採用すべき営業マンの素質やスキルとは？

会社の売上げを担う営業職にどんな人材を選ぶかは、会社の将来を左右するといっても過言ではありません。
今後も成長し続けるには、将来の変化を見据え、今までの判断基準や常識を疑うことも必要となってくるでしょう。
今回は、今採用すべき営業マンの素質やスキルについてお伝えします。

1. これから伸びる可能性の高い人

ここ数年で営業スタイルが大きく変化しています。
買い手側の行動がデジタル化し、積極的に情報収集を行うようになったため、お客様のニーズを受け、対面での商談を重視する、従来の訪問型営業活動では間に合わなくなりました。
そのため、ニーズが顕在化する前の潜在見込み客へのアプローチと育成、電話やデジタルツールを活用した非訪問型営業、顧客の課題解決を提案していく提案型の営業など、新たな営業スタイルが台頭しています。
また、これからも顧客の行動が変化していくことが予測されます。
そのため、これまでの実績や評価がよいトップセールスマンであったとしても、今後営業職として活躍し続けられるかどうかは未知数となってしまいます。
今までの実績よりも、これから伸びるかどうか、そのための素質があるかどうかを軸に、採用を行うことが大前提となります。
また、日本においては、人口減少による人材難、それに伴う採用競争の激化が予測されるため、すでに評価が高い営業プロフェッショナルではなく、経験がまだ少ない若手営業職を採用していかざるを得ません。
これから伸びる可能性を判断するには、まずは、自社が向かいたい方向、営業活動で直面すると思われる課題を整理し、重視するスキルをリストアップすることがお薦めです。

2. コーチング力

一人ひとりの能力を最大化し、効率化を図ることも、これからの営業活動では欠かせません。
そのために、まかせっきりにせずに、頻繁に面談を行い、現状や課題を確認することが営業リーダーには求められます。
「自分のやり方を見て学んでほしい」「精神論で頑張ってついてきてほしい」というリーダーではなく、コーチング力が高いリーダーが求められます。
また、コーチングをされる立場の営業職については、コーチングを受けて学べるかどうかもチェックする必要があります。
フィードバックに聞く耳を持てるかどうか、フィードバックをもとにアクションを起こせるかどうかも、大切な能力です。

3. 改善力

結果を振り返りながら、こまめに改善をして最適化を行っていくのが、最近の営業スタイルの特徴です。
自分のやり方を貫く頑固なタイプではなく、改善力や修正力がある人の方が望ましいでしょう。

4. 顧客育成力

ニーズが顕在化する前の潜在見込み客を育成するのが、これからの営業活動の要となります。
顧客の育成には、顧客のタイプ別に、アプローチ方法を計画、実行、フォローアップしていくことが必要です。
顧客育成力も、細分化すると、情報収集力、仮説構築力、企画力、アプローチやフォローアップの際のコミュニケーション力、結果分析力などがあります。
その中でも特に大切なのが、さまざまなデータや情報をもとに、仮説を構築する能力です。
顧客育成を始める場合、わからないことの方が多いはずです。
しかし、どこかから始めなくてはなりません。
そのため、潜在ニーズやその後の顧客行動を考えながら、データや情報を集め、まずは仮説を作らなくてはなりません。
そしてその仮説をもとにアプローチとフォローアップの計画を立て、実行しながら仮説を検証していくことになります。
経験を重ねながら身に付けることもできる能力ですが、向き不向きもあるため、発想力が強い人はぜひ採用したいところです。

5. データ分析力

これからの営業マンはさまざまなデータを扱うことになります。
アナリスト並みの分析力は不要ですが、自分がどのデータを日々どのように活用するべきかを理解していることがとても大事です。
特にチェックしておきたいのが、自分のパフォーマンスに関するデータと、顧客が営業プロセスの次のステップへと移る、コンバージョンにつながるアクションに関するデータです。

6. チャレンジャータイプ

全米でベストセラーになった、『チャレンジャー・セールス・モデル』で、高いパフォーマンスを発揮できるタイプとして、チャレンジャー（論客）タイプが紹介されています。
B2Bの営業では、顧客との関係構築に力を入れる営業マンが成功すると言われてきましたが、実際に高いパフォーマンスを上げているのは、顧客と適度な緊張関係を築きながら、新たな視点から顧客を教え、導いていくチャレンジャータイプであるということが判明しました。
ディスカッションや意見交換を好んで行い、顧客とは違う意見を言うことも恐れない、チャレンジャータイプの素質がある人もこれからはぜひほしい人材です。

7. 変化への対応力

営業スタイル、顧客、営業プロセス、日々の営業活動のワークフローなど、今までより多くの変化がこれからの営業マンを待ち受けています。
変化への対応力や適応力も今まで以上に重視されていきます。
悪い意味で変化に耐性ができてしまい、必要なアクションを起こさないのもよくありません。
変化は認識するものの、振り回されすぎず、どう対応するべきかの軸を持つ必要もあります。

8. デジタルコミュニケーション能力

営業活動も自動化される部分、ツールに任せられる部分が増えていく一方、コミュニケーション能力の重要性が増していきます。
コミュニケーション能力でも、デジタルツール上でのコミュニケーション能力を高めていく必要があります。
メール、チャット・メッセンジャーツール、テキストメッセージ、ビデオ会議ツール、動画など、それぞれのツールによって、効果的なコミュニケーションの方法が異なります。
状況によって、ツールを使い分けられるかどうかもポイントです。