優秀な人材を採用できるか 「営業マンの素質」を見抜く19の質問例

優秀な営業マン 採用

みなさんの会社では営業マンの数は足りていますか?
十分足りているという会社は少ないのではないでしょうか。
実際、企業の人材不足についての調査によると、86%の企業で人材が不足している部門があり、特に不足している職種のひとつとして営業職があげられています。
労働力人口減少時代においては、最初から優秀な人材を採用するのが困難になっていきます。
そのため、採用時に素質を見極めて、育成し、長く働いてもらえるようにしていくことが大切です。
今回は、採用時に活用できる、営業マンの素質や能力を見抜く質問をご紹介します。

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問題・アクション・結果を問う

面接時の質問には、どのような行動を取るかを聞く、オープンクエスチョンを取り入れましょう。
はい・いいえで答えられる質問をクローズドクエスチョンと呼ぶのに対し、相手に答えの幅を委ねる質問をオープンクエスチョンと言います。
さまざまなお客様と接する営業マンには、瞬時に判断を下し、臨機応変に対応をする能力が求められます。
単にマニュアルや正論を理解しているだけでは、優秀な営業マンにはなれません。
営業マンとしての素質を見抜くためには、どのような問題を経験し、それに対してどのような行動を取ったか、その結果はどうなったかを聞き出すことが大切です。
次のセクションでは具体例を紹介します。

信頼性を問う質問例

「間違いや失敗をしてしまった時のことをお話しいただけますか?」
「大事な約束に遅刻してしまった時のことをお話しいただけますか?」
「誰かをがっかりさてしまった時のことをお話しいただけますか?」
いずれも新入社員採用にも使える質問です。
営業マンとしても、会社の従業員としても、もっとも大切なのは信頼性です。
誰でも一度は間違いや失敗、遅刻の経験があるものです。
どのようなことを間違いととらえるのか、価値観についても確認できます。
問題だけで終わってしまった場合は、その後どうしたのか、そしてその結果どうなったのかを聞いてみましょう。

誠実さを問う質問例

「他の人(同僚や友人)がしてはいけないことを見聞きしてしまった時のことをお話しいただけますか?」
「自分が正しいと思ったことについて妥協してしまった時のことをお話しいただけますか?」
こちらも社会経験に関わらず、使える質問例です。
誠実さに関する質問では、自身のモラルや信念、組織や他人など外部と自身の信念との折り合いのつけ方についても知ることができます。
行動や結果について納得をしているかどうか、納得をしていなければ、今後同じ状況に遭遇したらどうしたいかについても、深掘りをするとなおいいでしょう。

意欲を問う質問例

「やる気を失ってしまった時のことを教えていただけますか?」
「最近やる気がわいた時のことについてお話しいただけますか?」
営業マンにスランプや厳しい状況はつきものです。意欲やモチベーションを問う質問は必ず入れましょう。

ノルマ達成に関する質問例

「厳しい状況のなか、ノルマを達成した時のことを教えていただけいますか?」
「ノルマ達成のために、いつもとは違う方法や新しい方法を使った時のことをお話しいただけますか?」
どのような状況にあっても着実にノルマを達成するのが優秀な営業マンです。
社会経験のない場合は、なんらかの目標を達成した時について聞いてみましょう。

各営業ステージでの行動を問う質問例

採用したい職種によって、重要と定義する営業ステージでの行動について質問してみましょう。

精査

「見込みがあるか判断できなかったなど、見込み客の精査がうまくいかなかった時のことを教えていただけますか?」
「見込み度をはかる過程で、お客様に満足をしていただけたと感じた時のことをお話しいただけますか?」

ラポール(初めてのコンタクト時の信頼醸成)

「自分と全く違うタイプの人と、初対面で打ち解けられた時のことを教えていただけますか?」

問題解決

「課題解決を手助けし、お客様の信頼を獲得した時のことをお話しいただけますか?」
「自分が提案したり実行したりした中で、今までで一番よかったと思う、問題解決のアイディアを教えていただけますか?」

プレゼンテーション

「今までで一番うまくいったと思うプレゼンテーションについてお話しいただけますか?」
「あなたのプレゼンテーションによって、商品への評価が大きく変わった時のことについて教えていただけますか?」

反論処理

「予想をしていなかった反論を処理した時のことを教えていただけますか?」

クロージング

「難しい案件を成約した時のことをお話しいただけますか?」
「他の営業マンの案件の成約を手助けした時のことをお話しいただけますか?」

今回は、営業マンの素質や能力を見抜く質問をご紹介しました。
これらの質問を参考に、みなさんの会社にとって最適な質問を考えてみてください。
すべてオープンクエスチョンにしてしまうと、応募者にとっては、とても負担の多い面接になってしまいます。
質問に優先順位をつけ、全体の質問数とのバランスを見ながら、質問を選びましょう。
面接者が複数いる場合は、質問を振り分けてもいいでしょう。
営業管理職の方向けに、目標を達成できる勝ち組営業チーム作りのヒントになる記事をいくつか用意していますので、こちらも参考にしてみてください。
営業管理職が「目標達成」に向けてぶれないための3つの軸
営業マンの目標設定に「SMART」の法則を取り入れよう
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    営業スキルチェックシート

川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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