営業目標管理を行ってチームで成果をあげるためには

営業活動に関わる管理職や営業マンの皆さんは、日々売上目標達成のために奮闘しているかと思います。チームで営業活動の成果を最大限していくためには、日々の営業活動について目標を設定して管理を行うことが大切です。

営業目標管理ができないと、営業マンごとに営業成果にばらつきが出るなど、さまざまな課題が生じてくる可能性があります。営業管理職は、営業目標を達成するためにITツールの導入を進めて効率よく受注できる営業組織をつくる必要があります

本記事では、営業目標管理を行う目的や課題、実践するステップ、ITツールの活用まで含めて紹介していきます。

営業目標管理とは

営業目標管理とは、企業の営業目標を達成するために数字の進捗を管理するものです。目標管理は「売上管理」と「予実管理」の2つの管理で構成されます。

売上管理は、営業目標に対しての売上の進捗状況を管理することです。毎月はもちろん四半期、半期、年間の目標に対して現在の達成率や、前年同時期と比較しての売上の伸びなどを分析しながら、目標達成に向けて対策を決めていきます。

予実管理は、その名の通り「予算」と「実績」を管理することです。企業の数値目標として立てた予算と実績を比較して、達成状況を管理することを指します。

営業目標管理がなぜ大切なのか

日々業務に追われる中で、自らの業務を振り返る時間というのはなかなか作れないものです。そこで1日の業務が終了するときに今日の活動報告を振り返り、業務を客観的な視点で分析することには大きな価値があります。改善すべき反省点もあることでしょう。

一方で営業管理職にとっての営業マンの目標管理を行うことは、営業組織の進捗を確認して今後の方針を決めていく上で必要不可欠なものです。営業マンの報告を活用して短時間で自身のチームの営業マンの動きを把握し、それぞれのやるべきことや部署の方針を決定することが営業管理職に求められます。また、売上目標の未達などを事前に回避する危機管理の面からも、営業目標管理を行うことは役立ちます。

ここでは、営業目標管理の必要性について掘り下げて解説していきます。

売上目標を達成するため

営業目標設定・管理するのはなぜでしょうか。目的は「売上げを達成するため」にあります。日々の進捗管理が形ばかりのものになっていると、営業目標管理の目的が売上げを達成するためであることを忘れた運用になってしまいがちです。最終的な目標である「売上げ」をしっかりと意識するだけでも、管理職や営業マンも営業目標管理への取り組み方は変わってくるでしょう。

チームのKPIを設定するため

チームの営業目標管理を行うためには、KPIの設定が重要になります。KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、日本語では重要業績評価指標のことを指します。企業や組織において、個人や部門の業績を定量的に評価するための指標です。営業においてKPIは営業目標を達成するために押さえるべき中間指標と考えるとよいかも知れません。

チームのKPIの進捗を確認するため

営業目標管理を行う上では、最終的な売上げ管理だけでなく、KPIの管理を同時に行う事が大切です。中間指標が達成できていないのに最終的な目標の達成は難しいからです。営業目標管理を行って営業プロセスを可視化する、問題点があれば検証・改善を行うなど、営業活動でPDCAを回す事が大切です。

チームのモチベーションを上げるため

チームのモチベーションを上げるために営業目標管理を行うことも大切です。目標数値の設定は高すぎてしまうと、到底達成できない目標を掲げられチームのメンバーもモチベーションが上がりません。一方、目標数値が低すぎても、すぐに達成できてしまうので、持っている力を十分に発揮することがなく成果を最大化できません。

営業目標の設定の仕方によっては、チームメンバーのモチベーションを上げるメリットもあれば、下げるリスクもあります。理想的には、チームメンバーの実力より少し高めの目標を掲げ、メンバーが実力を十分に発揮できることを促すことが良いでしょう。

営業管理職の営業目標管理の課題

営業管理職が営業活動を行う時に抱える悩みがあることも、外部調査の結果から伺えます。特に直近では、営業活動のリモートワーク化が進んだ事による管理の難しさを感じる課題が多いようです。

 2020年4月に株式会社マツリカが実施した「営業リモートワーク調査」によると、営業活動のリモートワーク化で感じる課題として、オンライン商談に移行した事による社内での意思疎通や案件情報の共有などが課題として挙がっています。

一番回答が多かった課題として「オンラインでの商談や社内会議での意思疎通（44.9%）」、次いで「案件情報や営業活動の共有・可視化（39.6%）」、「案件を進める上で必要な他部署との連携（34.8%）」が上位に挙がっています。特に経営層、営業組織の管理職では「オンラインでの商談や社内会議での意思疎通（44.4%）」が上位となっています。

(出展：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000025.000015189.html)

営業目標管理で役立つ「SMARTの法則」

営業目標管理を行う上で役立つのは「SMARTの法則」です。SMARTの法則は、1981年にジョージ・ドラン氏によって提唱されました。目標を達成するための5つのフレームワークですが「Specific（具体性）」「Measurable（測定可能）」「Assignable（達成可能）」「Relevant（関連性がある）」「Time-related（期限）」の頭文字を取って「SMART」と呼ばれています。

①Specific（具体性）とは

目標設定に「具体性」や「明確性」を重視することを指します。例えば、営業活動を進める際「営業数字を達成するために全力を尽くす」というように目標が漠然とし過ぎていると、営業チームに関わるメンバーは、具体的に何をどう行動すればよいのか分かりません。

そのため「アポイント数を30件獲得する」「売上げを先月比で10%上げる」など、メンバー全員が共通の認識を持てるように、「何を」「どうするか」といった具体的でかつ明確な目標を設定することが大切ですです。

②Measurable（測定可能）とは

営業活動の目標達成率や進捗度合いが本人にも上司にも判断できるよう、その内容を定量化して表すものです。定量的な数値や指標などを設定して「測定可能」にします。仮に営業管理職が部下と目標を設定する際では、「新規顧客獲得数を増やす」「予算達成率をあげる」といった漠然とした目標ではなく、「新規獲得数を10件増やす」「予算達成率を10%増やす」など計測ができる目標を設定することが大切です。

③Assignable（達成可能）とは

「Achievable（達成可能）」とは、設定した目標が「本当に達成できるのか」を見定めることです。目標設定後に達成が不可能であると気付いてしまうと、達成に向けたモチベーションの低下を招いてしまいます。

例を挙げると、新人営業マンに「100社新規開拓する」という目標を設定することです。新人のため経験もなく上司・先輩社員と同行しながら営業活動を進める段階にあるのに高すぎる目標となります。確実に達成できる目標を検討して、設定すると良いでしょう

 ④Realistic（関連性がある）とは

目標を設定する際に、その目標を達成することで「何が生み出されるか」という「Relevant（関連性）」を考えることです。例えば、「1ヶ月に20社新規開拓を達成する」という目標があったとしましょう。しかし、目標達成をすることに意味を見出さなければ、モチベーションが上がらない可能性があります。「インセンティブボーナスが貰える」などメリットを明確にすることで、モチベーションを維持したまま仕事を進めることができます。

⑤Time-related（期限）とは

目標を達成するための「Time-related（期限）」を意味します。「管理職に昇格する」という目標があっても、いつまでにという目標達成期限を定めなければ、現実的なスケジュールを立てることができません。例を挙げると「来年に昇格する」というように期限を設けることが大切です。この期限の単位は目標に見合った期間にすれば良いため、具体的な計画を立て、モチベーションを保つこともできるメリットもあります。

営業目標管理を実践する４つのステップ

本章では営業目標管理を実践する4つのステップについて解説します。

現状を把握する

営業目標管理を行う上で大切なことは、自社の営業活動の現状把握です。

営業活動の振り返りを行って「現在の目標の進捗状況は？」「目標達成をするためにどんな企業へアプローチしているか」などを確認するようにしましょう。営業マンだけでなく営業現場を管理する管理職、組織全体の確認を行うことが大切です。顧客や商品ごとの売上げ、個人の成約率や契約数の伸び率、営業活動の傾向やプロセスまでさまざまな情報を確認して現状を把握することが必要です。

最終目標から必要な目標を逆算する

多くの企業では企業活動の最終目標を決めていると思います。目標は年度目標、中期経営計画に基づく目標、10年後の目標などです。一般的に目標数字をIR情報などで公開している場合などは、簡単に目標修正をすることはできません。売上げの調子が悪いからという理由で修正するわけにもいきません。そのため、最終目標を基準に考えて、達成するためにはどのくらいの売上げが必要なのかについて逆算して営業活動を行うことが求められます。

必要な目標からKPIを設定する

必要な目標ができたら、目標数字を達成に向けて、どのくらいのアクションが必要になるか分析します。営業であれば、売上げ額を達するための契約数、契約数を達成するには商談数、商談へのアプローチ数など逆算して、目標数値達成のための中間指標であるKPIを設定していきます。営業マンがSNSを活用して営業活動を行う場合は、ツイート数（Twitter）やフォロー数などもKPIとして設定してもよいかも知れません。

実行して、実際の数値を追う

KPI数値の設定ができたら、営業活動を実行します。アポイントや商談数など営業活動における行動の数値と契約数や商品の売上げ単価など実績数値をしっかり追うことが求められます。営業活動の実行途中では営業支援ツールなどを活用して営業マンごとの状況を共有し、チーム全体で切磋琢磨する環境を創出することも大切です。

成果を効率よくあげる手法を考える

営業目標管理を行ってチームで成果をあげるためには、効率よく成果をあげる手法を考えることが必要です。営業活動はリード獲得から、顧客訪問や提案を行って、商談＆クロージングを行うまでの営業プロセスが一般的です。メンバーの強み弱みを管理職が見抜き適材適所で配置していくことが求められます。

変貌する営業組織

企業の営業組織はさまざまです。リード獲得から商談を行いクロージングまで一貫として活動を行う営業組織もあれば、マーケティング部門がありWebやSNS集客を行ってリードを獲得して、営業が商談・クロージングを行う組織もあると思います。

近年では、営業についてもオンラインで商談を行う「インサイドセールス」と訪問してクロージング活動を行う「フィールドセールス」に分かれる組織が増えてきました。また既存顧客のフォローを行なう「カスタマーサポート」の部署が「カスタマーサクセス」というポジションに代わり、既存顧客のアップセル活動を行う企業もあります。

成果を最大化するための人員配置を行う

効率よく成果を出すためには、全ての営業プロセスを営業マン1人で対応するのでは、会社組織・管理職が営業マンの強み弱みを把握した上で、適材適所で配置をすることが求められます。営業組織を分けたときに、例えばオンラインツールを利用したインサイドセールスの経験がいない場合など、自社内で強みのある人間がいない場合は、中途採用やフリーランスなどでジョブ型の人材を採用する事も選択肢です。

成果を最大化するために外部パートナーを活用する

営業活動のオンライン化が進むなかで従来の外勤営業（フィールドセールス）の機会が減少して、内勤営業（インサイドセールス）を導入する場面も増えてきました。しかし、これまで外勤営業のみを行ってきた企業にとってはノウハウがない場合もあります。内勤営業の経験者を確保できる場合はよいですが難しい場合もあります。

この場合は成果を最大化するために営業研修やコンサルティングを行う外部パートナー企業を活用して、業務内容を理解することも選択肢です。研修後の営業活動では検証・改善が必要ですが、成果を出している営業マンの対話技術を社内で分析共有することも必要です。このような研修は自社だけでなく営業支援コンサルティングサービスを活用する事で成果を最大化する事ができます。

必要に応じてITツールを使う

営業活動を実行する段階になると、管理する項目は、コール数やメール数、商談数など多岐にわたります。エクセルファイルなどに数値入力して記録する、メールで日報報告するという事は、時間が掛かり営業マンの負担につながる可能性があります。必要に応じてITツールを導入して社内で情報共有を図ることが大切です。

ITツールを活用して営業活動を会社の資産にする

ITツールを活用して営業目標管理を行うことは、営業マンの業務効率化以外にも業務の可視化をする観点でメリットがあります。現代では終身雇用が崩れて、転職する事が当たり前になりつつあります。成果を上げている営業マンが転職する事だけで自社としては損失ですが、営業活動の管理を行っていなかった場合は、円滑に業務に引き継ぎができない可能性があります。

営業活動の管理を行わなかった上に、本来報告すべき内容の数字や取引がある事を後から知ったということになれば、企業の営業機会の損失にもつながります。ITツールを営業現場で活用して数値を管理することは会社の資産にもなります。

ITツールを導入する上で考えるべきこと

ITツールを導入する上で考える上で大切な事は、「使いこなせるかどうか」ということです。ITツールを導入して営業目標管理を行う事は大切ですが、使いこなせないと意味がありません。企業としてITツールを導入して将来どうなりたいかというビジョンを描く事も大切です。

例えば、インサイドセールスの強化していきたい場合は、テレアポ支援をするようなテレマーケティングのツールを導入するという選択肢がありますが、導入前にトライアルなどを行って自社で活用できるか見極めることも大切です。

リモートワーク下での営業活動はITツール導入で課題を解決する

昨今は、営業マンが自宅でリモートワークを行いながら営業活動を行う機会が増えました。「営業管理職の営業目標管理の課題」の箇所でも触れましたが、営業活動のリモートワーク化が進むなかで「オンラインでの商談や社内会議での意思疎通」「案件情報や営業活動の共有・可視化」、「案件を進める上で必要な他部署との連携」が課題として挙がっています。

これまで新人営業マンを育成する場合は営業管理職や先輩が同行しながらフィードバックを行う事ができました。しかし、今後はリアルで新人営業マンのそばについて常にサポートする機会も減少する事が予測されます。

ITツールを導入すれば、顧客管理や成果を出している営業マンの技術の共有が可能になります。営業目標管理も行うこともができるので、リモートワークを進める組織でITツールを導入する事は必須です。

営業目標管理を行って目標を達成するためには

営業目標管理を行うことの目的は営業目標を達成する事です。一方で目標達成をするには、営業活動の実行を行った後に日々改善を重ねていく必要があります。定期的に管理職と部下が面談を行うなどして、KPIとして設定した数値を達成できているかどうかも確認する必要があります。

もし中間指標で目標が達成している場合は、さらに高い目標にして、その目標をどう達成するかということが大切です。未達である場合は、根拠のない精神論で原因を探るのではなく、どこが悪かったかという事を数値から分析して、営業活動について改善をする事が求められるでしょう。

営業組織全体で目標を達成するには、営業マンが営業目標管理を行うだけでなく、組織のマネジメントする管理職がチーム全体の数値の動きを確認して、日々検証を行うことが大切です。

まとめ

企業が継続的に安定した経営をするためには、営業目標の達成を継続する事が必要です。そのためには営業管理職と営業マンが日々の営業目標について管理を行う必要があります。

営業目標を達成するためには、中間指標であるKPIを設定する事が大切です。中間指標での数値を確認した上で、営業マンの現状の振り返りを行い、目標が達成できていればより高い目標の設定、未達の場合は行動分析を行って達成可能であるレベルの目標値に修正する事も選択肢です。目標を達成するための5つのフレームワーク「SMART」を活用しながら営業目標管理を行う事もよいでしょう。

営業目標管理を行う際に行うステップとして、4つ実践すべきことがあります。営業活動の現状を把握したうえで、最終目標からどのくらいの売上が必要なのか逆算して考えることです。必要な目標からKPIを設定することが求められます。KPI設定後は営業活動を実行して、行動数値と実績数値をしっかり追うことが必要です。

ITツールを活用する時は、現場で営業活動を行う営業マンや管理職が「使いこなせるかどうか」という観点で考えることも大切です。せっかく導入しても使いこなせなければ無駄なコストになってしまいます。リモートワークが広がる中、ITツールを導入して情報共有を行って営業活動行うことは必須の流れです。

「営業ワークフローと営業ツール標準化《実践ガイド》」では、営業を効率化しながら売上げを拡大する進め方を沿って解説しています。経営者や営業マネジャーの方向けの営業組織強化に役立つヒントになりますので、ぜひご活用ください。