みなさんは正確な売上予測を立てられていますか？企業が継続的に成長していくためには、売上予測を正確に立てることが大切です。なぜなら、事業計画、製品の製造計画、売上目標など、さまざまな数値の土台となるのが売上予測だからです。
売上予測の精度が低ければ、企業経営の土台を揺るがすことにもなりかねません。もし現在正確な売上予測が立てられていないなら、営業マネージャーは迅速な対応が必要かも知れません。
本記事では、売上予測についての概要を紹介した後に、売上予測が大切な理由や正確な売上予測の立て方などについて解説します。そして、精度の高い売上予測を立てるために活用したいツールSFAについて紹介します。
売上予測とは
売上予測とは、一定期間における将来の売上の予測を立てることを指します。売上予測は、企業が経営戦略や営業戦略を考える際に、参考にするべき重要なデータの一つです。
売上予測には、組織の漠然とした「期待」や「目標」を含めずに、根拠に基づいた計算により客観的な正確さを追求することが求められます。
根拠として使用するデータの具体例としては、
- 前年同月や直近数か月の売上データ
- 自社の平均成長率
- 業界や市場の動向
などが挙げられます。
売上予測をどのデータに基づいて計算すべきかは、業種や状況によって異なります。例えば、製造業なら製品の需給予測データに基づき今後の生産数を調整したり、小売業なら顧客の嗜好や店舗前の人の動きや人口推移などにより品揃えや商品のディスプレイも変わってきます。
一方で、新たな事業を展開する場合や市場の状況が大きく変動している際は、過去の実績をあてにし過ぎると、正確な動きを把握できないということもあります。外部環境もしっかり把握した上で、どのデータを参考にするのか考えることも大切です。
また、売上予測のデータを見る上で、数値化することに加えグラフ化やデータ化することにより、可視性が高まりデータの推移や動向がわかりやすくなります。
売上予測がなぜ大切なのか？
売上予測を正確に把握しないと、企業の業績や営業成績に悪影響を与えかねません。売上予測が重要な理由を4つご紹介します。
適正な在庫の管理のために必要
企業は、販売計画や生産計画に基づいて生産数や在庫数を決めていきます。この販売計画や生産計画の基準となるのが、売上予測のデータです。
例えば、製造業の場合、販売計画に基づいて生産量を決定し、生産量を製造するために必要な原材料などを仕入れます。売上予測が大きく外れた場合には、在庫が過剰になり経営を圧迫してしまいます。反対に、欠品や在庫不足が生じてしまうと、機会損失を招いてしまう結果に陥ってしまいます。
売上予測を正確に立てて、予測に基づいた計画を立てることにより、利益を最大化することができます。トヨタ自動車株式会社は、必要な物を、必要な時に、必要な量だけ供給するJIT(Just In Time)方式を確立しており、過剰な在庫や欠品を最大限まで防いでいます。
適正な人員配置のために必要
正確な売上予測は、適正な人員配置のためにも必要です。営業マンやコールセンターのスタッフ、サポートのスタッフなどは、売上予測に応じて必要人員が変動する場合が少なくありません。
例えば、売上予測で今以上の売上を出さなくてはいけない場合は、今より営業マンの数を増やす必要がある場合があります。その際に、どのくらいの人数を増やすのかは、売上予測に基づいて考える必要があります。
また、新しい営業戦略として新店舗を出店する際、営業マンを何人配置するのかを考える上でも、売上予測にあった人数を割り当てる必要があります。
予算の管理のために必要
売上予測は、予算の管理にも大きな意味を持ちます。
商品・サービスを販売する際には、プロモーションのために一定の広告費がかかります。その際のプロモーション費用を、いくらにするか決定する上での根拠となるのも売上予測です。
例えば、100万円の売上予測の商品・サービスを100万円のプロモーション費用をかけて販売していては、利益を得ることができません。むしろ、人件費などの費用も含めると赤字になってしまいます。
一方で、前例や感覚に頼ってプロモーションを行った場合には、PR不足による機会損失を招いてしまったり、広告費が回収できない事態を招いてしまったりする可能性があります。
売上予測に基づいて客観的なデータを算出できれば、利益を最大化させるためにはどのくらいプロモーション費用に割り当てることができるかを推測することができます。
資金繰りのために必要
企業の資金繰りの際にも、売上予測が参考になります。
金融機関に資金繰りの相談をする際に、数値に説得力のある事業計画を提出しなければお金の借入もできません。
また、金融機関に対する返済計画を立てる際には、売上予測に基づいた将来のキャッシュフローから算出します。従って、売上予測が大きく外れてしまうと資金繰りが困難になってしまう可能性さえあります。
売上予測の営業マネージャーの悩み
企業内で売上予測を立てるのは、経営者や営業マネージャーです。ここでは、営業マネージャーが陥りがちな売上予測に関する悩みについて紹介します。また、お悩み解決のヒントについても簡単に紹介します。
自らの営業活動が忙しい
特に中小企業の場合、営業マネージャー自身が営業活動をしながら、組織のマネジメントもおこなう「プレーイングマネージャー」であることが珍しくありません。プレーイングマネージャーの場合、自身の営業活動が多忙であるため、売上予測に手が回らないという事態が起こりえます。
人材会社のエン・ジャパン株式会社が2015年に転職コンサルタントに向けておこなったアンケート調査によると、「企業が管理職として採用する人に期待する能力」において、最も求められているのは「プレーヤーとして高い実績を出す能力」（53％）です。「目標達成に向けた戦略立案能力」（51％）とほぼ同等ですが、マネージャーもプレーヤーとしての成果が重視されていることがわかります。
しかしながら、営業マネージャーが売上予測を立てられなければ、売上目標が立てられなかったり、適切な在庫管理や人員配備ができていないことで、十分な成果を出すことができないこともあります。
改善するためには、業務の優先順位の見直しやITツールを導入することによる効率化などの検討が必要です。（売上予測に使用できるツールについては後述します。）
売上予測の計算方法がわからない
売上予測の必要性を理解してる場合でも、営業マネージャーが営業予測の計算方法を理解していないと、結果的に感覚的な予想に頼ってしまうことになります。
売上予測の計算方法はさまざまで、正解が決まっているわけではありません。
- 前年までの成長率に基づいた予測
- 市場でのシェアに基づいた予測
など、業界や企業ごとに自社にあった指標を選ばなければ精度の高い売上予測はできません。また、その際に「どんなデータが必要か？」「どのようにデータを活用すべきか？」などについて考える必要があります。
売上予測と売上目標との違い
「売上予測」とよく混同されるのが「売上目標」です。まずは、両者の定義を確認してみましょう。
売上予測
企業や商品・サービスを取り巻く動向や過去の営業実績に基づいて算出される一定期間の売上額の予測
売上目標
現状の実績や売上予測に基づいて「このくらい売りたい」という売上の目標金額
これまでお伝えしてきた通り、売上予測には正確性、客観性が必要となります。一方、売上目標には、営業組織の希望や見込みを含めた金額が設定されます。つまり、どちらも営業実績や自社を取り巻く状況から算出・設定される数値ですが、意図や重視するポイントが異なっているということです。
上記の内容を表にまとめると以下のようになります。
売上予測の立て方
売上予測の立て方には、いくつかのアプローチ方法があります。どのような手法で計算すればよいかは、自社の業界や置かれている状況などによって異なります。具体的な売上予測の立て方を紹介します。
過去の実績を元に算出する
売上予測を立てる方法の一つに、過去の実績を基に算出する方法があります。ただし、過去の実績を基に算出をする場合でも、データの使い方や計算方法はさまざまです。
よく用いられるデータの比較方法としては、以下のものがあります。
- 前月の売上実績や前年同月の売上実績を単純比較する方法
- Excelの予測シート機能（過去のデータからデータの傾向や限界最大値、限界最小値を導き出し、グラフ化してくれる機能）を活用し、数値を予測する方法
- Excel上でデータをグラフ化し（グラフ化したいデータ上で「F11」キーを押すとグラフが作成されます）、近似曲線を設定する（グラフ上で右クリックを押して、「近似曲線の追加」を設定します）方法
過去の実績から売上予測を立てる際には、自社や業界の成長率をかけ合わせたり、季節指数（シーズンによって生じる売上の変化）を反映させたりするなどにより精度を高める必要があります。
過去の実績を元に算出をする方法は、過去に同じ商品やサービスを販売している際に有効ですが、新たな事業を展開する際や商品・サービスを取り巻く状況が大きく変化した際などには、精度の高いデータを算出できないことを理解しておく必要があります。
営業パイプラインから予測
売上予測を、営業プロセスの状況（リード数、アプローチ数、商談数、フォロー数、成約数など）を基に算出する方法もあります。
営業パイプラインから売上を予測する場合、過去の実績がない場合や取り巻く状況が大きく変わる場合でも、精度の高い予測をすることができます。また、営業パイプラインから導き出した営業予測については、マーケティング戦略に活用できる点や、営業マンへの指導・目標設定に活用しやすいというメリットもあります。
営業パイプラインから売上予測を立てるためには、営業マンの活動状況を正確に把握し、可視化する必要があります。また、フェーズごとの通過率や成約までに要する期間についての把握も必要になります。
また、営業マン一人ひとりに営業パイプラインを管理することの重要性を認識してもらい、正確な情報の報告やリードに対して適切なアプローチをするように指導することなども重要です。
売上予測の精度を上げるためには
売上予測の精度を上げるために効果的な方法はSFA（Sales Force Automation）などのITツールを使用することです。
SFAは「営業支援システム」などとも呼ばれており、営業活動の一部を自動化してくれるツールです。SFAは以下の業務を自動化したり、共有したりしてくれる機能があります。
- 商談の履歴や進捗管理
- 情報共有
- 営業に使用する資料、カタログ
- 売上予測
売上予測の立て方としてはExcelの関数などを利用する方法もありますが、精度を高めるには関数の知識が必須です。どうしても管理が属人的になってしまいがちというデメリットもあります。
SFAを利用した場合には、さまざまなメリットがあります。
特徴① リードの吸い上げと情報共有がしやすい
SFAでは、営業活動における全ての情報が一元化されます。
各営業スタッフは自身の進捗状況を報告する際には、SFAへの情報入力が必要になります。
営業パイプラインから営業予測を立てるためには、チーム全体の営業の進捗状況をマネージャーが正確に把握する必要がありますが、SFAを活用することで俯瞰してチーム全体の現状を把握することができます。
結果的に、常に最新の情報が部署内で共有されることになります。
特徴② 条件別に売上予測が立てられる
SFAを使用した場合、さまざまな条件別に売上予測を立てることができます。
商品・サービスごと、担当者ごと、チームごと、顧客別などさまざまな切り口からの条件抽出が可能です。例えば、自分のチームの担当者ごとに売上予測を立てたい場合であれば、担当者ごとの過去のデータを基に予測を立てることが可能です。
SFAの売上予測は、会社全体の事業計画だけではなく、マーケティングや営業計画に直接役立つデータとして活用が可能です。
特徴③ 視覚的にデータを管理できる
SFAの売上予測は、ダッシュボードや統計の集計の画面で、グラフや表など視覚的な情報として売上予測を確認できるというメリットがあります。毎回グラフとして作成しなくても自動的に集計内容が反映されます。
条件別の売上予測をグラフ化して、ミーティングなどの資料として活用することも可能です。
特徴④ 売上予測の作成が容易
SFAでは、リードの情報を入力するだけで自動的に売上予測を立てる機能が付いているものがほとんどです。従って、Excelのように複雑な関数を理解する必要がありません。
また、条件の設定なども感覚的に分かりやすい形で設定ができるため、特定のスタッフが担当しなくても簡単にデータを扱うことができます。さらに、担当者の引継ぎ業務やマニュアル化が簡単にできるというメリットもあります。
まとめ
企業が継続的に安定した経営をするためには、精度の高い売上予測を立てることが大切です。なぜなら、事業計画や資金繰り、売上目標、在庫・仕入れ管理、人員の調整などは、全て売上予測の数値に基づいて計画されるからです。
とは言え、売上予測を正確に計算するのは簡単なことではありません。売上予測の計算方法にはさまざまな方法があり、企業や業種によって、どの方法で計算すべきかが異なります。
代表的な売上予測のアプローチ方法は2通りあります。過去の実績から売上予測を立てる方法と、現在の営業のパイプラインから売上予測を立てる方法です。
どちらのアプローチを試みる場合でも重要になるのは予測の精度ですが、その際に使用したいツールがSFAです。
また、SFAを効果的に使用するために重要なポイントが、営業マン一人ひとりが営業のワークフローを理解することです。リードのどのタイミングでどのようなアプローチを行うべきかについて、一人ひとりの感覚ではなくチームとしてのルールを決めておくことにより、営業マンの活動が均一化され、営業アプローチの精度も高まっていきます。
「営業ワークフローと営業ツール標準化《実践ガイド》」では、営業組織への営業ワークフローの落とし込み方法を解説しています。アプローチ方法の標準化のヒントになりますので、ぜひご活用ください。
