結果を残さないと生き残れない時代に、営業管理職はなかなかタフな仕事です。
しかし、会社にとってもっとも重要な収益を生む営業という部門を任せられ、チームを率いて結果を出していくことができるので、これほどやりがいのある仕事はありません。
今回は、営業管理職の方が営業チームを「勝ち組」にするため、どんな時にもぶれないように大切にしたい3つの軸をご紹介します。
勝てる営業戦略を立てる
営業管理職としては、売上げ目標達成＝「勝利」に向けての営業戦略を持ちたいものです。
「成長している分野でのシェア30％獲得を目指して、対前年20％の売上げアップの営業目標」など、勝利に向かうための戦略、大きなシナリオを描きましょう。
そして、この戦略に対して、どのようにそれを達成するのか「作戦」を示すことも重要です。
例えば、対前年20％の売上げアップは、「いままでリーチできていなかった市場をパートナーと一緒に開拓していく」というような作戦を示すことで、20％アップという戦略の妥当性が見えてきます。
戦略に対して作戦をたてて、その作戦＝計画に対しての進捗を管理し、PDCAをまわしていくことが大切です。
これにより、チーム全体に「勝利」に向けた道筋を示していくことができるとともに、実現が難しい場合には作戦を修正することもできます。
しばしば直面する課題としては、会社からのプレッシャーを受けて高い目標を設定してしまうことがあります。
高めの目標を要求された場合にこそ、どのように達成するのか戦略・作戦を練るべきです。
達成可能な目標とのギャップを明確にし、そのギャップに対してのアクションプランを立てることで、目標達成に必要なものがわかってきます。
部下の営業力を高める
個々の営業マンが自分の売上げ目標を達成できるように支援するのも、営業管理職の大切な役割です。
支援とは、指示することではなく、営業活動を把握し適切なアドバイスを行うことです。
やる気を高め、営業力の向上を助けることが、部下の成長に繋がります。
まずは、部下ときちんとコミュニケーションしましょう。
日々のやり取りも重要ですし、最低でも四半期に1回は時間をとった個別面談を行いたいものです。
個別面談のやり方については「定期的な個別面談が売上増の鍵！営業マンとの個別面談の効果的なやり方」を参考にしてみてください。
行動管理については、自ら率先して動き、自己管理で管理できるような目標を設定する方が、やる気を高めることできます。
具体的な目標設定については「営業マンの目標設定に「SMART」の法則を取り入れよう」でも解説しています。
限られた時間の中で、きちんと部下と向き合うためのヒントになれば幸いです。
効率的に売れる仕組みを作る
営業マン個別への支援に加えて、チーム全体として売れる仕組み作りに取り組み、チーム全体の底上げと効率化を図りましょう。
セールスハックスでは、トップ営業マンのノウハウをチーム全体に取り入れ効率化を図る「営業ワークフローと営業ツールの標準化」を推奨しています。
電話やメールという一般的な営業ツールの改善から始めて、営業効率化を図り商談数を増やすことができる手法です。
チーム全体で取り組むことによって、チーム内での共通理解を作り、チームワーク向上を図ることができるのも特徴です。
標準化とともに、デジタル営業ツールなどの新しいテクノロジーを積極的に活用することも検討してみてください。
新しいテクノロジーを積極的に取り入れることで、効率化を図ることができます。
今回は、営業管理職が目標達成に向けてぶれないための軸についてお伝えしました。
できるだけ無駄な仕事を減らし、営業活動に集中するための仕組みづくりをすることが、チーム全体の目標達成の近道になります。
営業ワークフローの標準化は比較的簡単に取り組めますので、ぜひ挑戦してみてください。
