セールスハックスでは、チームのパフォーマンス向上と売上アップのために、営業マネージャーが営業マンと定期的に個人面談をすることを推奨しています。
営業マンときちんとコミュニケーションするために、有効な質問をご紹介します。
1. 今達成したいと考えていることは何？
あえて時期を特定せずに、達成したいと思っていることを聞いてみましょう。
直近の数値目標をあげる人もいるでしょうし、長期的な大きな目標や、個人としてのキャリア目標をあげる人もいるでしょう。
いずれにせよ、あがったことはその営業マンにとって大切なことです。
上司として営業マンに達成してほしいこととずれていたとしても、すぐに訂正せずに、まずは耳を傾けましょう。
なぜそれをあげたのか、達成することはその営業マンにとってどういう意味を持つのかについても掘り下げましょう。
2. 今達成したいことについての、短期的な数値目標は？
最初の質問で、具体的な数字が出なかった場合は、数値目標を聞きます。
そして、週や日単位での目標についても明確にします。
売上目標だけでなく、日々の行動についても具体的な数値目標を聞きましょう。
出てこない場合は、1週間（1日）のコール数目標、訪問件数目標、アポ獲得数目標、メール送信数目標などについて聞き、今後の適切な目標値を設定する手助けをしましょう。
3. 目標に対する現状は？今までに行なったことは？
目標や目指していることが明らかになった後は、現状を聞きます。
達成率や件数だけでなく、今までに行なったことなど、できるだけ具体的な情報を聞き出します。
4. 上手くいっていることは？これからも続ける？
今までやってきたことや、今行なっていることで、上手くいっていることについて営業マンの意見を聞きます。
さらに、上手くいっていることをこれからも続けるつもりなのか、それとも違う方法を試してみるつもりなのかも聞いてみましょう。
5. 上手くいっていないことは？その障害や要因は？
面談の中で一番重要な質問と言えます。
面談を重ねると、目標や課題が明確になってくるため、前段の質問の中には聞く必要がなくなってくるものもあります。
しかし、この質問は省略せずに必ず聞くようにしましょう。
営業マン自身がどう捉えているか知ることを重視し、答えや意見を伝えるのは控えます。
6. 上手くいっていないことについてこれからどうしていくか？どんなサポートが必要か？
改善すべき点と要因についての仮説を特定できたら、改善のためのアクションについての意見や必要なサポートについて聞きます。
そして、今まで聞き出した情報と総合し、マネージャーとしてのフィードバックをしましょう。
ここからは建設的なディスカッションを行い、アイディアを出し合い、次のステップまでを確認します。
7. 進捗状況の確認はいつにする？
面談をして後は営業マンに任せるのではなく、これからも進捗状況を確認していくようにします。
後で変更をしてもいいので、1ヶ月以内に、仮の日時でお互いのスケジュールに入れます。
こうすることで延び延びになってしまうことを防ぐことができます。
今回は、営業マネージャーが部下に聞くべき質問についてお伝えしました。
一番大切なことは、営業マンの言葉を傾聴することです。
本音や実情を理解した上で、より良い方向に向かっていきたいことを伝え、リラックスしてもらうようにしましょう。
営業マネージャー向けに、目標を達成できる勝ち組営業チーム作りのヒントになる記事をいくつか用意していますので、こちらもご参考にしてみてください。
・営業管理職が「目標達成」に向けてぶれないための3つの軸
・営業マンの目標設定に「SMART」の法則を取り入れよう
・商談数が2倍に！営業ワークフローと営業ツールの標準化が営業力を強化する
