デジタル時代の営業ノウハウ

営業マンの目標設定に「SMART」の法則を取り入れよう

営業プロセス
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営業マンだったら、売上目標をはじめ、さまざまな目標を持って、日々の営業活動に励んでいるでしょう。

しかし、その目標の良し悪しについて考えたことはありますか?

悪い目標はせっかくの努力を無駄にしてしまいます。

逆に、よい目標によって、効率よく成果を出し、成長をすることもできます。

今回は日々の営業活動から個人の目標まで、すべての目標に活用をできる、よい目標を立てるのに役立つ、SMARTの法則をご紹介します。

SMARTの法則とは

SMARTの法則とは、1981年にジョージ・ドラン氏によって提唱をされた、目標設定手法の5つのポイントです。

それぞれのポイントの頭文字を取って、SMARTと呼ばれています。

以来、コンサルティング業界をはじめとするプロジェクト管理や、人事評価の場で使われてきています。

具体的には、下記の5つのポイントです。

1. Specific 具体的
2. Measurable 測定可能
3. Achievable 達成可能
4. Relevant 関連性がある
5. Time-specific 期限が明確

それでは一つずつ見ていきましょう。

1. Specific:具体的

まず、よい目標は、具体的です。

「売上をアップする」では不十分で、売上を何を基準にどれくらい上げるのか、具体的な数字が必要です。

同じように、「スキルアップをする」も不十分です。

まだどのスキルを身につけたり、向上させたりしたいのかがわからない場合は、最初の目標として、「新たに身につけたいスキルの候補を3つあげる」、「強化したい営業スキルを3つ選ぶ」などと、細分化するのも一案です。

2. Measurable:測定可能

次のポイントは、量的に測定ができることです。

売上目標の場合は比較的簡単ですが、営業スキルの場合は、工夫が必要です。

例えば、プレゼンテーションスキルをアップしたいとした場合は、

・プレゼンテーションの練習を週に1回行う。
・商談での同僚や上司によるプレゼンテーション評価スコアを●ポイントアップさせる。

など、スキルアップに関わる行動やスキルの評価などをヒントに、測定可能なものに書き換えてみましょう。

3. Achievable:達成可能

目標が具体的で測定可能であっても、あまりにも高すぎて達成するのが非現実的では、よい目標とは言えません。

会社側が売上を倍増したくても、強力な新商品や営業マンをサポートする強力なツールがない限りは、ほとんどの場合は難しいでしょう。

自分にプレッシャーをかけようと、「プレゼンテーションの練習を毎日1時間する」と設定したとしても、余裕のある時間が毎日1時間ない場合は、達成が不可能です。

達成可能かどうかを見極めるには、自分の能力を見極めた上で先を読む力も必要です。

日頃から自分の行動を記録し、見返す習慣をつけておくと、達成可能な目標も立てやすくなります。

4. Relevant:関連性がある

営業マンの目標は、組織のミッションや目標と関連性を持たせる必要があります。

会社として新商品を売ることが最優先であるのに、違う商品について目標を立ててしまっては、関連性について問題がある目標ということになってしまいます。

個人のスキルアップにしても、自分のキャリアプランとは関係のないスキルであれば、ただの自己満足となってしまいます。

そのような目標は趣味として別に管理をするようにしましょう。

5. Time-specific :期限が明確な

最後によい目標にとって最も重要なのが期限を明確にすることです。

同じ数値目標でも、1週間で達成するのと、一年で達成するのでは全く意味が異なります。

期限によって達成可能な数値も変わってくるため、期限を念頭に置きながら、目標を立てるとスムーズです。

いかがでしたか?

過去に立てた目標を振り返り、どのポイントが欠けていたかチェックしてみましょう。

お大きな目標を立てた後は、実現のために行動を細分化すると良いでしょう。

また、目標を立てる際に、障害になりそうなことをリストアップするのもお勧めです。

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