デジタル時代の営業ノウハウ

営業マンの目標設定に「SMARTの法則」を取り入れよう

営業プロセス
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SMARTの法則を取り入れよう

営業マンだったら、売上目標をはじめ、さまざまな目標を持って日々の営業活動に励んでいるでしょう。

しかし、その目標の良し悪しについて考えたことはありますか?

悪い目標はせっかくの努力を無駄にしてしまいます。

逆に、良い目標によって、効率よく成果を出し成長することもできます。

今回は、日々の営業活動から個人の目標まで、より良い目標を設定するのに役立つ「SMARTの法則」をご紹介します。

SMARTの法則とは


SMARTの法則とは、1981年にジョージ・ドラン氏によって提唱された、目標設定手法の5つのポイントです。

それぞれのポイントの頭文字を取って、SMARTと呼ばれています。

以来、コンサルティング業界をはじめとするプロジェクト管理や、人事評価の場で使われてきています。

具体的には、下記の5つのポイントです。

1. Specific 具体的
2. Measurable 測定可能
3. Achievable 達成可能
4. Relevant 関連性がある
5. Time-specific 期限が明確

それでは1つずつ見ていきましょう。

1. Specific:具体的


まず、良い目標は具体的です。

「売上をアップする」では不十分で、何を基準にどれくらい上げるのか、具体的な数字が必要です。

同じように「スキルアップをする」も不十分です。

どのスキルを身につけたり、向上したいのかがわからない場合は、最初の目標として「新たに身につけたいスキルの候補を3つあげる」「強化したい営業スキルを3つ選ぶ」など、細分化するのも一案です。

2. Measurable:測定可能


次のポイントは、量的に測定ができることです。

売上目標の場合は比較的簡単ですが、営業スキルの場合は工夫が必要です。

例えば、プレゼンテーションスキルをアップしたいとした場合は、

・プレゼンテーションの練習を週に1回行う
・商談での同僚や上司によるプレゼンテーション評価スコアを●●ポイントアップさせる

など、スキルアップに関わる行動やスキルの評価などをヒントに、測定可能なものに書き換えてみましょう。

3. Achievable:達成可能


目標が具体的で測定可能であっても、あまりにも高すぎて達成するのが非現実的では、良い目標とは言えません。

会社側が売上を倍増したくても、強力な新商品や営業マンをサポートする強力なツールがない限りは、ほとんどの場合は難しいでしょう。

自分にプレッシャーをかけようと「プレゼンテーションの練習を毎日1時間する」と設定したとしても、余裕のある時間が毎日1時間ない場合は、達成が不可能です。

達成可能かどうかを見極めるには、自分の能力を見極めた上で先を読む力も必要です。

日頃から自分の行動を記録し、見返す習慣をつけておくと、達成可能な目標も立てやすくなります。

4. Relevant:関連性がある


営業マンの目標は、組織のミッションや目標と関連性を持たせる必要があります。

会社として新商品を売ることが最優先であるのに、違う商品について目標を立ててしまっては、関連性について問題がある目標ということになってしまいます。

個人のスキルアップにしても、自分のキャリアプランとは関係のないスキルであれば、ただの自己満足となってしまいます。

そのような目標は趣味として別に管理をするようにしましょう。

5. Time-specific :期限が明確な


最後に、良い目標にとって最も重要なのが期限を明確にすることです。

同じ数値目標でも、1週間で達成するのと、1年で達成するのでは全く意味が異なります。

期限によって達成可能な数値も変わってくるため、期限を念頭に置きながら、目標を立てるとスムーズです。

 
いかがでしたか?

過去に立てた目標を振り返り、どのポイントが欠けていたかチェックしてみましょう。

大きな目標を立てた後は、実現のために行動を細分化すると良いでしょう。

また、目標を立てる際に、障害になりそうなことをリストアップするのもお勧めです。

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