デジタル時代の営業ノウハウ

営業ワークフローの標準化で、効率化しつつ商談を2倍に

営業プロセス
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商談数が2倍に!営業ワークフローと営業ツールの標準化が営業力を強化する

働き方改革にて営業部門でも労働時間の短縮が求められ、人手不足の中優秀な営業マンを新たに雇うのも難しい状況の中、売上げを達成しつづけるための、施策に悩まれている営業リーダー、管理職の方も多いのではないでしょうか? 売上げ目標を常に達成するための組織的な取り組みとして、「営業ワークフローの標準化」をご紹介します。数字が上がっているけれども個人任せでばらつきが大きい営業チームでは、営業ワークフローの標準化は特に大きな効果を発揮します。

また、営業マンの育成には時間と手間がかるという課題にも営業ワークフローの標準化は有効です。部門全体の底上げを図り営業の生産性を向上することができます。

<営業部門の課題>

 

すぐに始められて効果がでる営業ワークフローの標準化とは?


では、営業ワークフローの標準化とはどんなものでしょうか?

営業ワークフローとは、リード発掘から見込み客のフォロー、個別商談、休眠客の掘り起こしなど、普段営業マンが行っている営業活動の一連の流れのことです。営業ワークフローの標準化では、現状の営業活動を見直し、その中で非効率的なものは排除し、優れた営業活動を標準とし部門に展開していきます。実践の方法については、営業ワークフローの標準化についての小冊子を用意しています。

標準化というと「時間がかかり難しそう」「抜本的に仕組みを変えなくてはいけない」と思われる方もいるかもしれません。営業ワークフローの標準化は、すべて一機に営業活動全体の改善に取り組む必要はありません。特に、売上げ拡大に結び付く営業活動に絞って、営業ワークフローを見直し標準化することで、大きな効果を短期間に得ることができます。

例えば、セールスハックスの運営会社である株式会社コンベックスでは、標準化によって新規問い合わせ対応の時間を約63%削減し、効率を2.6倍に高め、商談を2倍増やすことができました。では、コンベックスは、どのように営業ワークフローの標準化をすすめ、効果を得ることができたのでしょうか?コンベックスが進めたやり方をご紹介します。

現状の営業活動を見える化し改善する


営業ワークフローの標準化の最初のステップは、目標を明確化しその対象となる営業活動を絞ることです。コンベックスの例では、新規案件の獲得強化のために、新規問い合わせがあった見込み客の商談化に絞って標準化を図りました。

2つ目のステップは、現状の営業活動の把握です。営業マンがどんなメールや電話をしているか、顧客の反応と合わせて見える化します。

3つ目のステップが、見える化した営業活動を見直し、無駄を削減し効率化を図るとともに、効果の高いやり方を標準化する改善です。これは、トップ営業マンのノウハウを取り入れ、新人営業もトップ営業マンと同じように営業ができるような流れをつくります。

営業ワークフローの改善は、忙しい営業マンの手がなかなか回りづらい、また標準化の効果がでやすい「展示会のフォロー」や「Webから資料ダウンロードした見込み客の商談化」などから小さく進めてみるのもお勧めです。

先述のように、コンベックスでは標準化によって新規問い合わせの対応時間を約60%削減できました。

これは「電話を繰り返す、メールを繰り返す」という現状に対して「電話とメールをうまく組み合わせ、繰り返しを避ける」というノウハウを取り入れ、営業ワークフローを標準化することによって、大幅に効率化を図ることができたのです。

利用頻度の高い営業ツール(電話やメール等)をあわせて標準化する


営業ワークフローの標準化と合わせて改善したいのが営業ツールです。営業ツールとは、電話・メール、カタログや顧客向けの小冊子、ITシステムまで幅広いものがありますが、標準化では、対象の営業ワークフローの中で頻繁に利用する営業ツールに絞って、整理し改善を図ります。

その際に、見込み客とのコミュニケーションの大きな割合を占める電話やメールの標準化は直ぐに取り組めて大きな効果を生みますので、詳しく内容に踏み込みましょう。現状を分析し、トークスクリプトとメールテンプレートを活用して標準化します。

コンベックスでは、優れた営業マンのメールのノウハウを取り込んだメールテンプレートを作成し標準化しました。これにより、メールの作成時間を約50%削減し、見込み客からの反応も向上しました。

電話についても同様に、トークスクリプトによって改善を図りました。

組織としての最高の勝ちパターンを作る営業ワークフローの標準化


営業ワークフローの標準化によって、新人営業マンでもトップ営業マンのノウハウを取り入れた営業活動を行うことができます。ベテラン営業マンもメールテンプレートを利用するなど、営業効率を改善することができます。全体としての底上げを図り、見込み客の案件化や休眠顧客の活性化するなど売上げ向上を図ることができます。

そしてさらに、営業のチームワークを高めスキルアップへ繋げることもできるのです。

というのは、標準化によって、営業活動についての共通理解ができるため、営業活動の指導がスムーズになり、スキル向上へ導くことができるのです。

<標準化による営業部門の課題解決>


いかがでしたか?

今回、コンベックスが実践した、標準化の進め方をSTEPごとに説明したガイドブックを用意しました。

営業ワークフローと営業ツールの標準化による営業力強化のヒントにしてみてください。


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