どのような組織にも、成績のよい人、成績が芳しくない人が混在しているものです。
営業チームも同様。
セールスベンチマークインデックスによると、83％の営業売上が13％の営業マンによってあげられているとのことです。
言い換えれば、残りの87％の営業マンが、トップ営業マンのノウハウを学べれば、劇的に売上があがるはずです。
今回は、トップ営業マンのノウハウをチームに取り入れる方法についてご紹介します。
トップ営業マンを成功に導く要因
トップ営業マン自身に成功の秘訣を聞いても、「特に特別なことはしていない」「売上を達成しようと頑張っているだけ」などという答えが返ってくることが多いでしょう。
しかし、実際には、トップ営業マンが成功するには理由があります。
トップ営業マンの成功の要因は、パーソナリティーに起因するものと、行動に分けられます。
パーソナリティーは各自違うものであるため、チームとして学び、取り入れやすいものは行動に関連するものとなりますので、行動における優れた点をよく観察してみてください。
時間の使い方、計画の立て方
一般的にはトップ営業マンの方は、資料作成や社内メールの返信などの雑務などの時間に割く時間が少なく、営業や見込み客へのアプローチに時間をよりかけていると言われています。
また、見込み度の高い顧客により多くの時間をかける傾向もあるようです。
また、計画を立てるのも上手です。
長期的な営業計画と、日々の営業計画に、うまく分けてプランを立てています。
見込み客の見極め
トップ営業マンは、直観的に見込み度の高い顧客を選び出していると言われますが、実際には、アプローチの早期に上手な質問をしています。
質問力と営業力は比例するものです。
タイミングのよい情報提供、営業ツールを上手く使う
トップ営業マンは見込み客への情報提供も、タイミングよく上手に行っているものです。
電話やメールのタイミング、その内容も適切に準備します。
また、やみくもに製品情報を提供するのではなく、業界情報やケーススタディー、メディアの記事など、顧客に合わせて提供しています。
社内外のリソースの活用
トップ営業マンは他人の助けを得るのも上手です。
アシスタント、社内共有データなどの社内資源を上手に利用するだけでなく、幅広い人脈を有しているものです。
トップ営業マンの成功要因をチーム全体に共有するには
トップ営業マンの行動のポイントを分析した中で、ぜひ、それをチーム全体に展開してきたいものです。
その方法のいくつかをご紹介します。
成功事例として共有する
トップ営業マンを表彰し、成功事例としてチーム内に展開する方法です。
案件獲得の際に、どのように案件を発掘し受注に至ったかの資料を作成し、チームミーティングなどで話してもらいます。
その際に、見込み客と判断した条件や、活用した社内外のリソースも資料に盛り込みましょう。
トップ営業マンのモチベーションを高めつつ、持っている情報をチーム全体に展開することができます。
情報共有する
トップ営業マンの成功要因を、個別にチーム全体に共有するのも賢いやり方です。
例えば、トップ営業マンの行動計画をチーム全体の計画表として利用する、よく利用している資料を共有して推奨資料とする、見込み客の見極め方法の質問スクリプトを作り共有するなどです。
部の標準とする
トップ営業マンが上手くやっている営業のやり方をチーム全体の標準とすることができたら、まさに「誰でも売れる仕組み」が作れることになります。
セールスハックスでは「営業ワークフローと営業ツールの標準化」という手法を推奨しています。
トップ営業マンだけに注目するのではなく、チーム全体の取り組みという位置づけで進めることになり、抜本的な改善につながります。
トップ営業マンのノウハウで「営業ワークフローと営業ツールを標準化する」
それでは「営業ワークフローと営業ツールの標準化」とは、どのようなものでしょうか？
これは、営業活動を営業ワークフローとして見える化し、利用しているメールや電話などの営業ツールと、その利用方法も含めて改善を図る手法です。
この方法では、トップ営業マンを中心においてチーム全体で取り組むことによって、チームワークを向上することができます。
また、営業活動を一気に改善するのではなく、展示会フォローやWeb問い合わせ対応、休眠顧客掘り起こしなどの一部に絞って実行し、結果を出していくこともできます。
詳細については「商談数が2倍に！営業ワークフローと営業ツールの標準化が営業力を強化する」と、小冊子「営業ワークフローと営業ツール標準化《実践ガイド》」をご参考にしてください。
今回は、トップ営業マンのノウハウを取り入れる方法を紹介しました。
営業管理職みなさまの、チーム全員を売れる営業マンにしたい！という想いのヒントになればと思います。
全てを取り入れるのは難しいかもしれませんが、どれか1つやってみるだけでも変化が実感できるはずです。
ぜひ取り入れてみてください。
