受注確度の管理は、営業組織にとって重要な役割を担います。正確に受注管理を行うことで、戦略的な営業活動や営業成績の予実管理も可能になります。いずれも受注を獲得する確率を上げるあげるためには大切なポイントとなります。
受注確度を正確に管理するためには、営業チーム内で明確な基準を設けることが求められます。基準を設けないと、受注確度の度合いが営業マンの主観になってしまい、組織内で統一された判断ができなくなってしまいます。では、どのように受注確度の管理をしていけばよいのでしょうか？
本記事では受注確度の必要性や効果、正確に管理して受注確率を上げる方法についてご紹介します。
目次
受注確度とは
受注確度とは、営業活動を行っている中で、見込み客が自社の商品・サービスを購入する可能性を表した基準のことを言います。営業している見込み客が購買に至る可能性が高い場合は「確度が高い」、逆に見込みが低い場合は「確度が低い」などど言われます。
受注確度には、どの業界・企業にも統一した基準はありません。そのため、営業組織や営業マンごとに判断基準がバラバラであることも多くあります。営業組織の共有認識として、ある程度基準を統一して、営業マン間で共有しておくことが欠かせません。
受注確度を意識することがなぜ大切か
では、なぜ受注確度を意識することが大切だと言えるのか、その理由について見てみましょう。
受注確度の高い見込み客に注力することができる
営業マンにとっても時間感覚は大切です。月内の限られた勤務時間の中で、チームや個人の売上げ目標の達成を目指さなくてはなりません。そのため、受注確度の低い顧客にばかりアプローチしていると、すぐに売上げに直結せずに目標達成が難しくなってしまいます。
受注確度を明確にしておくことで「どの見込み客が現在、受注確度の高いのか（受注に一番近いのか）」を意識して、優先順位の高い見込み客に対して効率的にアプローチすることができます。短期間で売上げにつなげることができるだけでなく、重要な案件の対応漏れもなくなります。
売上げの予測を立てることができる
受注確度の管理を行う際には、受注見込み金額も設定しておくことも重要です。受注見込み金額とは「もしその見込み客が購入いたらどのくらいの売上げを獲得できるか」を予測した金額のことです。受注見込み金額も管理しておくと、常に現状の売上げ見込み額を把握できるため、売上げの予測を立てやすくなります。
営業において予実管理は大切です。常に現状の売上げ実績を把握しておくことで、目標との差が明確になります。そこで、目標達成が難しそうであれば、何かしらの対策を行う必要があります。
受注確度の高さに合わせた営業活動が可能になる
受注確度を意識していると、顧客それぞれの受注確度の高さに合わせた営業活動を行えます。例えば、受注確度が比較的低い顧客には、DMやメールを送るなど比較的時間を費やさないアプローチが有効です。またブログ記事やeBookなどのコンテンツの共有も有効だと言えます。
しかし、これらのアプローチは受注確度が高い見込み客には物足りないことが多くあります。受注確度の高い見込み客には、一般的な情報より、さらに詳しい情報を伝える必要があります。そのため、電話や商談（もしくはオンライン商談）を通して、その見込み客に合わせた事例や情報を共有することが効果的です。
受注確度の見極め方
ここでは、受注確度を見極める際のポイントについて解説します。
受注確度の判断基準の要素
受注確度を判断する際に活用できる基準には、いくつかの要素があります。判断基準が営業マンの間で統一されていなければ、正確な売上げ予測や営業戦略を立てることはできません。それぞれの営業マンの主観に任せた判断を促さず、チーム内で基準を統一しておきましょう。
BANT条件
「BANT条件」とは、営業活動において成約に至るために必要な4つの条件の頭文字を取ったものです。
これらの条件が揃っている案件かどうかが一つの判断基準になります。
「自社の商品・サービスを購入する予算が確保できているのか？」
「決裁権を持っているか、あるいは決裁者に近い役職についているか？」
「自社の商品・サービスを手に入れなければならない必要性があるか？」
「いつまでに商品・サービスが必要か具体的に考えているか？」
どれも見込み客が受注に至る際に必要な条件になります。
現在アプローチしている見込み客がどのくらいBANT条件を満たしているのかを考えていくことで、受注確度がどのくらいか判断するヒントになります。
顧客の共通点を抽出する
受注に至った過去の案件情報を分析し、顧客の共通点を抽出することで、受注確度の判断基準の一つにできます。過去に成約した顧客の「年齢層」「性別」「ニーズ」などに特定の共通点がある場合は、その共通点がそのまま判断基準の一つとなります。
例えば、受注した顧客の多くが「過去に同業他社の商品・サービスを利用した経験がある」場合、「現在同業他社の商品・サービスを利用しているが、満足度が高くない、あるいは切替えや更新を考えている見込み客は受注確度が高い可能性がある」と考えることができます。
実際に判断する際には、複数の判断基準を複合的に照らし合わせることが重要です。共通点をいくつも抽出して傾向として高い要素を分析することで、客観的な判断基準を見つけることができるでしょう。
受注確度の高い順にABCランクでグルーピングする
BANT条件や過去の受注済み顧客情報をもとにした判断基準から、現在抱えている見込み客をABCの3ランクでグルーピングしましょう。
例えば、BANT条件をもとに以下のようにそれぞれのランクを設定できます。
- A：BANT条件のうち3つ以上の条件を満たしており、もっとも受注に近い見込み客層。
- B：BANT条件のうち1〜2つ以上の条件を満たしており、何かが決め手に欠けている見込み客層。
- C：BANT条件のうち1つのみ条件を満たしており、受注に至るまでにさまざまなハードルを抱えている見込み客層。
これはあくまで例ですが、もっと具体的に細分化して各ランクを設定することもできるでしょう。企業によっては、A〜Eの5段階でグルーピングしてもよいでしょう。ランクは、自社の営業スタイルに合わせて柔軟に設定しましょう。こうしたランク分けをしておくことで、見込み客の受注確度の共有が容易になります。
受注確度を正確に計測していくためには
受注確度は、営業マンそれぞれの主観で付けてしまいがちです。ある営業マンがAランクだと認識した見込み客が、別の営業マンからすればBランクだと認識されるようでは、受注確度が正確だとは言い難いでしょう。
営業マネージャーは、受注確度の判断基準が統一されていると、部下からの案件の共有を受けた時やフィードバックする時、チーム内の案件管理をするときに、正確に現状を把握することができます。
そのため営業チーム内で共通した、可能な限り「客観的な」判断基準を設けておくことが重要です。また、判断基準を設けた後も営業マネージャーは、営業マンにヒアリングを行い、正しく判断基準に沿って確度を計測できているか確認しましょう。
まとめ
受注確度を正確に管理できると、それぞれの見込み客の確度に合わせた営業活動が可能になります。一方で、確度を正確に管理できていないと、アプローチも的を外したものになることがあるでしょう。そうならないためには判断基準を明確にし、チーム内で共有することが不可欠です。判断基準はチームの中で議論を行い、誰もが判断できる明確なものにすることが重要です。
ベテラン営業マンが持つ勘や肌感覚といった判断基準も、突き詰めていけばその営業マンが過去に成約した顧客情報の集積から導き出されたものになるはずです。そのため、過去の成約に至った顧客の情報や、BANT条件をもとに判断基準を分析して、チームで議論することも有効です。
受注確度が管理できるようになると、受注確度の高い顧客に優先的に営業活動を行えます。しかし、いかに受注確度が高いとは言え、成約につながるかどうかは営業マンのスキルが必要な側面もあります。営業スキルチェックシートでは営業マンのスキルを10分程度でチェックすることができますので、ぜひご活用ください。
