みなさまも「80：20の法則」「ニッパチの法則」などと呼ばれることもある「パレートの法則」を聞いたことがあるのではないでしょうか？全体の数値のほとんど（8割）は、全体を構成するうちの一部（2割）が生み出していることを表したものです。
営業文脈に当てはめると「売上全体の80％は20％の顧客が生み出していることが多い」「売上全体の80％は20％の優秀な営業マンによって生み出されていることが多い」などと言うことができるでしょう。効率的な営業を行うためにはこのパレートの法則を自社に当てはめ、上位20％の優良顧客を識別し、適切なアプローチを行うことが欠かせません。
本記事では、このパレートの法則を営業分野に当てはめ、営業成績を上げるためにはどのように応用したらよいかについて解説します。
目次
パレートの法則とは
パレートの法則は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレート氏が欧州の経済統計から発見した法則です。ある2割の要素が、全体の8割を生み出しているというさまざまな分野で見られる経験的な傾向のことを指します。
この法則は、確かな理論から導き出された法則というよりは、ビジネスシーンや日々の生活の中から発見された傾向による経験則になります。そのため、必ずしもきっちりと8:2という数値になるということはありません。社会全体の傾向をわかりやすく表したもの、と捉えると分かりやすいでしょう。
パレートの法則がなぜ営業活動に大切なのか
営業マンの営業活動にとって一番大切なことは、言うまでもなく「いかに効率よく営業活動を成果（売上）につなげるか」です。そこでこの「パレートの法則」は役立ちます。
営業マンが全顧客に対して個別にアプローチをかけて案件につなげ、もしすぐに受注に繋がりそうもない顧客に対しては、定期的にフォローを継続して受注につなげることは理想的です。しかし、営業マンの労力や時間にも限りがあります。ある程度ターゲットとなる層（今アプローチするべき顧客）を絞り込んで効率的な営業活動を行う必要があるでしょう。
パレートの法則を営業活動に当てはめて考えてみると、「売上の80%は全顧客の上位20%が占めている」と表すことができます。つまり、効率的な売上拡大を目指すためには、このパレートの法則に従って、上位20%の顧客に注力した営業活動が効率的と言えます。
例えば、上位20%の顧客には、フォローを頻繁に行うなど営業マンの労力を大きく割き、下位80%の顧客に対する営業活動は電話やメールなどの適度なフォロー対応に留めておくことで、効率的な営業活動が実現できるでしょう。
また、他にもパレートの法則を当てはめて考えてみると「売上の80%は全商品の上位20%の商品が占めている」とも言えます。顧客に商品を提案する際に「あれもこれも」といろいろな提案をするのではなく、パレートの法則に基づき上位20%の商品の提案に注力することは賢明な判断です。その提案は売上拡大につながりやすくなるでしょう。
このようにパレートの法則は営業活動の注力するべき点を示唆してくれるため、ビジネスにおいて押さえておくべき大切な法則だと言えます。
パレートの法則に基づき自社分析をする方法
自社の売上や顧客などがパレートの法則に沿っているか、確認する方法を紹介します。
何について分析をするかを特定する
まず分析対象を特定します。分析対象には売上や顧客、商品・サービスなどが挙げられますが、ここで分析対象とするものとしては、最終的に知りたい対象であることも意識する必要があります。
例えば、売上の比率がどのようになっているのかを分析したい場合は「売上額」を分析し、どのような顧客層が大きい割合を占めているのかを知りたい場合は「顧客層」を分析する必要があります。自社が何について分析したいのかを明確にした上で分析に取り組みましょう。
特定した分析対象の全体を構成する項目を明確にする
分析対象を特定することができたら、次はその分析対象の全体を構成する項目（要素）を明確にしましょう。
例えば、顧客が分析対象であれば、顧客が属している「業界」を項目にすることができます。他にも「20代」「30代」といった年齢や、居住地や購入月などの項目を設定できるでしょう。自社の商品・サービスが分析対象であれば商品・サービスの種類をそのまま項目にすることができます。
各項目の構成比率を明確にする
各項目の構成比率を明確にしましょう。例えば顧客が分析対象で項目が「所属業界」の場合、△△業界は40%、〇〇業界は30%、□□業界は20%、その他の業界は10%、と明確にすることができます。どの業界からの発注件数が多く、どの業界からの発注件数が少ないか、その割合を可視化しておくのです。このような自社分析を、分析対象や項目を変えて何度も行うことで、パレートの法則に沿っている分野が自社にあるかどうか調べることができます。
パレートの法則を営業活動に応用することのメリット
パレートの法則を営業活動に応用すると、どんなメリットがあるのでしょうか。ここでは2つのメリットについて見てみましょう。
優先順位が高いターゲット層を明確にできる
まずメリットの一つとして、顧客層の中から優先順位が高いターゲット層を明確にできることが挙げられます。一口に顧客と言っても、その性質はさまざま。受注に至りにくい層の顧客にばかりアプローチを行っていると、時間ばかり費やしてしまい、結果として効率の悪い営業活動となってしまいます。
営業マンの人数も活動時間も無限にあるわけではありません。企業や営業マンとしては、受注に至りやすい顧客層にアプローチを集中的に行い、売上を拡大させたいものです。パレートの法則を当てはめることで、今すぐにアプローチするべきターゲット層を明確にすることができます。
ターゲット層やニーズの推測により営業施策やアプローチが明確になる
ターゲット層やニーズが推測できるようになると、その顧客層に合わせた施策やアプローチを行うことができるようになります。
例えば、アメリカン航空では上位20%の顧客が売上全体の80%を占めていたことがわかったため、「アドバンテージプログラム」と呼ばれる仕組みを開発。乗れば乗るほど顧客が得をする上位20%の顧客向けサービスを提供しました。これは今では当たり前となった「マイレージ」のシステムです。
アメリカン航空の場合は、新たなサービスの開発でしたが、他にもターゲット層に合わせて営業施策を変えることもできます。例えば、上位20%の優良顧客に対しては個別に営業マンを配置し、商品・サービス提供後も頻繁に訪問・フォローを行うことで取引の継続を図ることができるでしょう。他の8割の顧客に対しては、一斉送信のダイレクトメールやテレアポを行うことで、アプローチにかかる手間を削減することができます。
類似法則の紹介：ABC分析
パレートの法則に似た法則として、ABC分析が挙げられます。ABC分析とは、商品やサービスを重要度によって分類する方法のことです。
重要度はさまざまな設定が可能ですが、ここでは売上高を重要度とした場合を例にとって考えてみましょう。売上の高い順に商材を並べ、合計売上高が全体の7割を占める商材グループをA、2割を占める商材グループをB、残り1割を占める商材グループをC、とグループ分けを行います。こうした分析により、売上高の高いAグループの商材は手厚く管理を行い、逆にBやCの商材は簡易な管理を行うといったメリハリをつけた対応が可能になります。
他にも販売数なども指標として設定することで分析が可能です。さまざまな重要度を設定することで、多角的な分析ができます。
まとめ
パレートの法則は、経験則や感覚的なものに依拠する部分が大きな法則です。しかし、傾向として8:2の割合になる可能性が高いとされるので、パレートの法則を活用することで営業活動を注力するターゲット層、アプローチ方法を明確に特定することができます。
ただし、分析はあくまで過去の既存のデータを元に行われるものです。顧客層や売上高の高い商品は常に変動し続けますので、一度の分析で安心せず、定期的に分析を行うことは欠かせません。分析を元にした営業施策も、時代のニーズにあったものである必要があるでしょう。
また、パレートの法則で有効なデータを抽出することができ、次の戦略を策定できたとしても、現場できちんと実行されなければ意味がありません。
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