営業マンだったら誰でも、お客様に好かれているか気になってしまうものです。
しかし、実は営業マンは好かれる必要はないのです。
もちろん嫌われないことは大切ですが、好かれるよりも大切なのは、お客様がしてほしいことをする、ということです。
今回は、お客様が営業マンにしてほしいことをご紹介します。
1. お客様の事業やニーズについてしっかり学ぶ
まず、お客様は営業マンにお客様の事業やニーズについてしっかり知っていてほしいと思っています。
準備不足で電話や商談に臨むことがないよう、企業ホームページやニュースなどから幅広い情報を集めましょう。
さらに、お客様の行動がわかるようになるツールを活用し、お客様によるメールの開封状況、クリックした記事、その他の自社サイトの訪問ページについても確認できると、実際にヒアリングをする前でも、ニーズについて予測をすることができます。
2. 自社商品やサービスを熟知している
次に大切なのが、営業マンが自社の商品やサービスについて十分な知識を持っているかどうかです。
新人営業マンや経験のまだ少ない営業マンは注意したいポイントです。
お客様は、最高の営業マンに担当してほしいと思っています。
実際、大切なお客様であれば、経験豊富で優秀な営業マンが担当になるものです。
新人営業マンや経験の浅い営業マンが担当となるのはお客様のご希望ではなく、売り手側の都合でしかありません。
経験にかかわらず、誰もが商品やサービスのエキスパートとして、自信をもって説明ができるよう、努力をしましょう。
3. お客様にとって最適な提案をする
どこまでお客様の立場に立てるかをお客様は見ています。
商品やサービスを売るのが営業マンの仕事であるため、自社商品やサービスについてよいことをいうのは当然です。
それを前提として、商品やサービスの導入が本当に自分にとって最適な決断なのかどうかをお客様は見極めようとしています。
もしも、内容や価格など、商品やサービスがお客様のご希望に合っていない場合や、最適な選択肢でないと思われる場合は、お客様に正直にそのことを伝えましょう。
商品や機能が改良中の場合もきちんとご説明をし、成約後に期待と違っていたということがないようにしましょう。
4. 競合の悪口を言わない
自社の商品やサービスを優位にしたいという思いで、競合の悪口を言ってしまうことがあるかもしれません。
しかし、競合の悪口は、営業マンとしての評判だけでなく、自社の品位を下げてしまいます。
競合について触れる場合は、常に敬意をもって、客観的でフェアなコメントをしましょう。
5. お客様の意見を尊重する
お客様の話をよく聞くのはもちろん、お客様の意見も尊重をしましょう。
話を聞いていても、言ったことを無視するような行動をしてしまうと、聞いているのは形だけだと思われてしまいます。
すべてに同調したり、要望を聞き入れたりする必要はもちろんありません。
意図がわからない場合は、さらに質問をして、なぜお客様がそう言うのかをしっかりと理解をしましょう。
6. お客様の時間を大切にする
限りのある時間はお金よりも大切といえます。お客様の立場から時間を考えるようにしましょう。
お客様の希望を最優先にし、お客様が必要と感じれば、追加の面談や商談にも快く応じましょう。
遅刻はもってのほかですし、打ち合わせの終了時間にも配慮をしましょう。
7. 成約後もフォローをする
成約前は真摯な態度だったのに、成約後はなしのつぶて、というのが一番不満を感じられるポイントです。
成約後もきちんとフォローをする体制を作り、担当が変わる場合は、成約までの経緯もしっかりと情報共有を行いましょう。
8. すぐに成約する可能性がある顧客として接する
成約前でもフォローが足りないと思われることがあります。
すべての見込客に対して、すぐに成約する可能性がある顧客として接するよう、心がけましょう。
必要以上にフォロー回数を増やす必要はありません。
お客様がどのタイミングでフォローをしてほしいと思っているのかを把握し、成約までのステップや所要時間についても伝え、希望通りに対応をしていきたいことを明確にしましょう。
今回は、お客様が営業マンにしてほしいことをご紹介しました。
この8つのポイントをきちんと行えば、お客様の立場に立ったプロフェッショナルな営業マンとして、お客様の信頼を勝ち取ることができます。
いくらお客様に好かれてもお客様に最適な提案ができなければ意味がありません。
信頼を勝ち取ることはお客様にとって意味のある価値を提供した結果でもあります。
「あなたは大丈夫？お客様が嫌がる営業マンの8つの行動」も併せて参考にしてみてください。
