買い手が情報武装している現在、営業パーソンは新たなアプローチを求められています。
見込み客は課題や選択肢をよく理解していますが、それでも自分では気付いていないこと、認識していないことがあるものです。
「自分で調べられること、判断できること以上のものを提供できる営業パーソン」でない限りは、できるだけ会わずに購入について決めていきたい、というのが見込み客の本音です。
そこで注目されているのが、人を動かす隠れた心理である「インサイト」を活用した、新たな営業スタイル「インサイト営業」です。
インサイト営業は、商材やサービスによって向き不向きもありますが、ソリューション営業に限界を感じている企業、法人向け営業（BtoB）を行う企業は導入を検討する価値がある手法です。
インサイト営業で重視されるポイント
インサイト営業で重視されるのは、次の3つのポイントです。
- 1. 新たなアイディアや視点を伝え、納得してもらう。
- 2. 協業しながら顧客を助ける。
- 3. 理想的な状態を達成できることを説得する。
つまり、インサイトを理解したからといって、上手くいくわけではないのです。それではどうしたら効果的に上記の3つを達成できるのでしょうか？
インサイト営業の2つのスタイルをご紹介します。
インサイト営業のスタイル
1. 機会提供型
営業機会を創出しそうなアイディアを伝え、納得してもらうのが機会提供型のインサイト営業です。
共有するアイディアは、顧客に必要と思われていなかったり、認識されていなかったりする、新鮮なアイディアである必要があります。
当然、顧客側からアプローチされることは期待しにくいため、自ら積極的にアイディアを伝える機会を作る必要があります。
必ずしも成約に繋がるとは限りませんが、新たなアイディアを提供してくれる存在であり続けることができれば、関係を継続することができます。
成約した場合は、新たな視点を与えてくれたビジネスパートナーとして売り手企業をリスペクトし、顧客満足度やロイヤリティが高くなると言われています。
機会提供型では、最初のきっかけ作り、その前の相手のインサイトについてのリサーチが非常に大切となります。
2. 対話型
顧客との対話を通じて、コラボレーションしながら進めていくスタイルが対話型のインサイト営業です。
売るという発想を捨て、顧客企業の一員、またはコンサルタントとして、より良い結果のために協業をしていく、という姿勢を持ちましょう。
顧客が既存の枠組みを超えられるよう、時には難しい質問を投げかけ、現状に満足した安心できる環境のコンフォートゾーンから抜け出せるように手助けをし、ストレッチゾーンにおいて協業しながら、顧客にとって最適な状態へと導きます。
対話型インサイト営業は、こうした協業のプロセスを踏む過程で、顧客自らが新しい気付きやアイディアに達することができるのが、最大のメリットです。
まとめ
今回は、インサイト営業のスタイルについてお伝えしました。
機会提供型と対話型はアプローチが異なるだけで、導く結果は同じです。また、それぞれ単独で行うものでもなく、組み合わせることも可能です。機会提供をした上で対話をする、または、対話を進める途中で機会提供をしてもいいでしょう。
インサイト営業では、対面のミーティングや営業パーソンのコミュニケーションスキルが非常に重要になってきます。
通常のパターンとは異なった営業プロセスやワークフローも必要になってくるでしょう。 ワークフローの構築については『営業ワークフローと営業ツール標準化《実践ガイド》』を参考にしてみてください。
自社にとって最適なインサイト営業のスタイルはどんなものか、検討してみてください。
