インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いとは

最近注目されている営業手法の一つに「インバウンド営業」があります。インバウンド営業に対して、テレアポや飛び込み営業など、顧客に対して営業マン自らアプローチを行う営業手法のことをアウトバウンド営業と呼びます。

最近はインバウンド営業のメリットが強調されている面がありますが、インバウンド営業にもアウトバウンド営業にも、メリットとデメリットの両方があります。

本記事では、インバウンド営業とアウトバウンド営業の手法や特徴の違いについて解説します。インバウンド営業をこれから始めようとしている方や、営業手法の見直し、営業力の強化策を検討されている方は是非ご覧ください。

インバウンド営業とは

インバウンド営業とは、見込み顧客からの問い合わせや資料請求に対して顧客目線での情報提供や提案を通じて、最終的に自社の商品・サービスを購入してもらうという営業手法です。「反響営業」や「プル型営業」などと近い考え方です。

インバウンド営業を実践する場合には、そもそも見込み顧客を増やさなければ、営業活動を継続していくことができません。そのため、見込み顧客が能動的に問い合わせや資料請求をしてくれるような「仕掛け」や「仕組み」を作っていくことが不可欠です。

具体的には、以下の手法が代表的です。

オンラインでの手法

• コンテンツマーケティング（オウンドメディアなど）
• デジタル広告（SNS広告、リスティング広告など）
• SNSへの投稿
• SEO対策

オフラインでの手法

• 展示会
• セミナー開催

組織体制によっては、Web施策やセミナー、展示会の主催などは、マーケティング部門の領域でもあるため、インバウンド営業を行う上ではマーケティング部との密な連携が重要になることもあります。

また、インバウンド営業によって見込み顧客を顧客化するためには、お客様の課題やニーズ・疑問などを正確にくみ取ったうえで、的確な情報提供を行っていく役割が求められます。

インバウンド営業は手法や役割、メリットなどの面で従来の「外回り」の営業とは異なる部分が多いということになります。インバウンド営業と従来の営業との違いについては後述しますが、その前に従来からの営業手法とはどのようなものかについて、特徴を解説します。

アウトバウンド営業とは

「インバウンド営業」に対して、従来からよく用いられている「外回り」の営業スタイルのことを「アウトバウンド営業」と呼びます。

インバウンド営業が「お客様から自社・自社サービスを見つけてもらう」営業であるとすれば、アウトバウンド営業とはお客様を「探して追いかける」営業手法です。アウトバウンド営業の代表的な手法を紹介します。

• テレアポ
• 飛び込み営業
• メルマガ営業
• DM

 一般的に「営業職」と聞けば、このような見込み客を発掘して契約まで繋げる積極的な営業手法をイメージされる方が多いのではないかと思います。

アウトバウンド営業とインバウンド営業を比較することで、インバウンド営業についての理解も深められます。また、なぜインバウンド営業が注目されているのか、インバウンド営業・アウトバウンド営業のメリットや注意点についてもイメージしやすくなります。

インバウンド営業とアウトバウンド営業の経緯

では、なぜインバウンド営業が注目されているのでしょうか。それには、インバウンド営業が活かせる仕組みや環境が整ったことや、ビジネス環境を取り巻く環境が変わった点が挙げられます。それぞれの場合について具体的に紹介します。

ポイント① お客様がインターネットで自ら情報収集をする

インバウンド営業の注目度が高まっている最大の理由がインターネットの普及です。かつては、商品・サービスの情報については、営業マンから情報収集を確認するのが最も確実な方法でした。商品の機能や用途を知るためには営業マンの説明やデモンストレーションがとても重要な役割を担っていました。

しかし、近年は多くの企業や個人がインターネットで情報を発信するようになり、営業マンの力を借りなくとも顧客が商品・サービスについて知識を得ることができるようになりました。また、お客様側において営業マンのトークを聞く前にインターネットで知りたい情報を調べることが当たり前になりました。

いわば、営業マンとお客様の商品・サービスに関する知識・情報の量が近しくなっているということです。

結果として、顧客が知りたい時に知りたい情報をコンテンツとして提供し、コンテンツを読んでもわからないことに対して的確に回答してくれるインバウンド営業が好まれるようになりました。

ポイント② インバウンド営業に活用できるツールが増えている

二つ目のポイントは、営業マン側の環境の変化です。インバウンド営業は、アウトバウンド営業と比較すると成約までに長期間を要することが多いです。お客様のニーズや課題に沿った対応をすることで信頼関係を構築していく手法だからです。

そこで、最近よく利用されているのがMA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援ツール）などのITツールです。これらのITツールには、顧客の状況や過去の営業のやり取りを可視化してメンバー間で共有できる機能やお客様に対してベストなタイミングで必要な対策を実施できる機能が搭載されています。

ポイント③ インバウンド営業は効率的という側面

三つ目のポイントは、「インバウンド営業が効率的・アウトバウンド営業が非効率である」という側面もあることです。

アウトバウンド営業のテレアポや飛び込み営業は、担当者への取次ぎ自体が断られてしまったり、インバウンド営業と比較して成約率が低かったりする点は事実です。また、お客様側の都合を考えず強引に訪問やテレアポを続けてしまうとお客様から嫌われてしまうという可能性もあります。

総合的に考えれば、現代でもアウトバウンド営業は、アプローチ前に事前準備をしすることでお客様の役に立ち成約率を高めることが十分に可能なので、現在も重要性の高い営業手法です。しかし、そもそも興味関心のある見込み客を獲得できるインバウンド営業は、全く接点がないわけではないので、営業マンを受け入れられやすくあります。

インバウンド営業とアウトバウンド営業との違い

インバウンド営業とアウトバウンド営業には、さまざまな違いがあります。両者の違いを把握することで、それぞれの特徴が鮮明になり、メリットや活用法がイメージしやすくなると思います。

また、インバウンド営業を導入されていない企業様においては「自社でインバウンド営業を導入すべきか否か？」や「導入する場合はどのように導入すべきなのか？」という点もイメージしていただけると思います。ここでは、6点の違いについて紹介します。 

① 営業手法の違い

インバウンド営業とアウトバウンド営業とでは、営業手法が大きく異なります。そもそもの目的が、インバウンド営業はお客様のニーズの発見や悩み・課題の解決を通じて顧客の購買意欲を高めていくことに対して、アウトバウンド営業は、アポイントの獲得を目的としていることです。

インバウンドマーケティングでは、例えばコンテンツに興味をもった見込み顧客に対して、メールや電話での問い合わせ対応や資料案内など、お客様の都合・ペースに合わせて必要とされるアプローチを行っていきます。

一方、アウトバウンド営業では、見込み顧客リストに沿って、飛び込み営業やテレアポなどでアプローチをしていきます。 アプローチに成功したら、できるだけ早めに商談の場の設定を試みる場合が一般的です。

② 契約までの期間の違い

インバウンド営業とアウトバウンド営業とでは、見込み顧客との最初の接触から契約までの期間も異なります。

インバウンド営業の場合、最初に接触する時点でのお客様の状況は情報収集段階の場合もあれば具体的に商品・サービスの比較・検討に入っている場合などさまざまです。いずれの場合でも、お客様側の視点では悩みを解決できるかどうかなど、さまざまな項目でニーズを満たす必要があるため、成約までに長い期間を要する傾向があります。

アウトバウンド営業の場合、テレアポや飛び込み営業に応じてもらえるという時点で、ニーズが顕在化していることが多いという特徴があります。そのため、商談相手が決裁者であれば、比較的短期間で契約に結びつけられる可能性があります。

③ 実行難易度の違い

インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いの三点目は、実行難易度です。実行難易度とは「着手のしやすさ」のことです。結論から先にいえば、インバウンドマーケティングは着手までの準備に時間と労力がかかってしまいます。

具体例をいくつか紹介します。

• 問い合わせにつながるコンテンツの作成・ダウンロード資料やホワイトペーパーなどの準備（コンテンツマーケティング実施の場合）
• SEO対策
• セミナーの準備（講師・会場の手配・集客・セミナー内容の作成）
• 展示会の準備（ブースの準備・カタログやデモ機の準備）

問い合わせにつなげるためには、ただ接触するだけではなく、競合他社に対する優位性やお客様のニーズを確実に解消できることを伝えなくてはならないため、お客様との接点に十分に労力を注ぐ必要があります。

Web広告やポータルサイトへの出向など労力をある程度軽減できる媒体もありますが、その場合には費用が掛かってしまう場合が一般的です。反対に、アウトバウンド営業の場合には、Web上の情報などからアプローチ先をリストアップできるため、すぐに実行することが可能です。

④ 見込み度合いの違い

インバウンド営業の場合は、ニーズや悩み・関心ごとを抱えた顧客側からお問い合わせがあったり、資料ダウンロードあったりなど、アプローチされることが大半です。そのため、少なくとも商品・サービスに関するお客様の関心は高く、営業マンとしては話を聞いてもらいやすい状況であることが多いです。

アウトバウンド営業は、主に営業マン側のタイミングで商品・サービスについての話を聞いてもらう場を設定してもらうケースがほとんどであるため、そもそも自社のことを知らなかったり、商品やサービスに興味がなかったりする人に対してアプローチしなくてはなりません。

また、テレアポや飛び込み営業などでは、直接担当部署にアプローチできるとは限らず、取次ぎを依頼しなければならないことも少なくありません。

従って、商談まで進んめた場合はともかく、アプローチの段階（初めての接触から最初の商談まで）で苦労するケースが多くあります。

⑤ お客様の印象の違い

インバウンド営業とアウトバウンド営業とでは、営業手法に対するお客様の印象にも違いがあります。

インバウンド営業の場合、お客様は企業やサービスのことを認知した上で、問い合わせや資料請求をしていることが多いため、親しみや信頼をもって接触している傾向があります。問い合わせに対して迅速・的確な対応をしなければ信頼を損なってしまう可能性はありますが、円滑に話が進められる可能性が高い傾向があります。

アウトバウンド営業の場合は、アプローチが「最初の接触」となり、たまたま商品・サービスを知っていたり、まさに課題を感じていた場合を除いて何の情報も親しみも感じていないお客様であることが多いです。

親しみを感じていないお客様に対して、営業の色を強く出したり、繰り返しアプローチしたりすると、煙たがられてしまったり嫌われてしまったりする可能性もあります。顧客によっては、アプローチ自体に嫌悪感を抱いていることもあります。

飛び込み営業やテレアポではゆっくりと話を聞いてもらうこともできないので、いかに短い時間で信頼を得られるかが重要になります。

⑥ アプローチのゴールの違い

インバウンド営業とアウトバウンド営業とでは、何をもって「ゴール」とするかについても違いが見られることが多いです。

インバウンド営業の場合、潜在ニーズに対してもアプローチが可能な反面、最初の接触の段階ではニーズが顕在化しておらずアポイントや商品・サービスの提案にはつながらないお客様も少なくありません。

しかし、インバウンド営業はそもそも顧客ニーズを高め長期的な視点で受注につなげることを目標としているので、「収益」が発生しない段階においても「ゴール」とする場合があります。「成果」となりうるポイントの具体例は以下の通りです。

•  無料会員登録
• 資料のダウンロード
• お客様情報の取得（メールアドレスや担当者名など）

アウトバウンド営業では、アポイントやお客様からの購買につなげることが最優先される傾向があります。ただし、アウトバウンド営業であっても、顕在ニーズが存在しない場合には中・長期的なアプローチに切り替えて、資料送付や顧客情報の取得を「ゴール」と設定することも可能です。

成果を出すためにはインバウンド営業とアウトバウンド営業のバランスが大切

上述の「インバウンド営業とアウトバウンド営業との違い」でも紹介したように、それぞれメリット、デメリットがあります。おさらいの意味も含めて、インバウンド営業とアウトバウンド営業の主なメリット、デメリットをデメリットを見てみましょう。

インバウンド営業のメリット

• 見込み顧客の潜在ニーズに対してアプローチできる
• 確実にニーズや興味のあるお客様からアプローチしてもらうことができる
• 最初に接触する段階で親近感や信頼感を持ってもらっている可能性が高い

インバウンド営業のデメリット

• コンテンツの作成や展示会準備など、見込み顧客からの問い合わせを集めるためには準備に時間と費用をかけなければならない
• 最初のアプローチから成約までに時間がかかる傾向が強く、Web集客にはノウハウも必要
• 悩みの解決に対して情報収集を行っていない企業にはアプローチできない

対して、アウトバウンド営業のメリット、デメリットは以下の通りです。

アウトバウンド営業のメリット

• 準備に時間や費用をかけずに、営業活動を開始できる
• 決裁者に対して営業アプローチをすることができれば、短期間で成約につなげられる可能性が高い
• 顧客を絞り込んでアプローチできる

アウトバウンド営業のデメリット

• アプローチの段階では、担当者に取り次いでもらえる割合が低い
• 顧客から「迷惑だ」と感じられてしまう可能性がある

以上のメリット、デメリットを踏まえるとやはりインバウンド営業とアウトバウンド営業はどちらかにシフトするのではなく、両方をバランスよく実践していくことが重要です。

なぜなら、インバウンド営業では悩みの解決に対してインターネット検索などの行動を行っている顧客に対してはアプローチができますが、ニーズに気が付いていない企業や漠然と不満・不便を感じている企業に対してはアプローチできません。

また、インバウンド営業は、コンテンツ制作→作成したコンテンツのSEO対策→問い合わせから受注に至るまで、と着手から成果があがるまでには時間がかかります。

もちろん、それでもインバウンド営業によってなしうる自社に興味を持ってくれたお客様との中・長期的な関係性を築けることは大きなメリットになるので、導入しない手はありません。

アウトバウンド営業のデメリットについて耳にする機会も増えましたが、トークスクリプトの活用や研修の実施などにより、成約率を高めたり、顧客に嫌われにくい営業アプローチをしたりすることは可能です。何より、アウトバウンド営業でしかアプローチできない顧客が存在することも確かです。

自社の見込み顧客に対して漏れなくアプローチするには、インバウンド営業かアウトバウンド営業かのいずれかではなく、両方をバランスしていくことがベストであるというわけです。

まとめ

インバウンド営業は、ニーズを持った顧客が親近感をもって自らアプローチしてくれるというアウトバウンド営業にはないメリットがあります。中・長期的にお客様の購買意欲を高めて販売する手法なので、お客様に満足してもらえる可能性が高いという利点もあります。

しかし、だからといって飛び込み営業やテレアポなどのアウトバウンド営業が「時代遅れ」というわけではありません。アウトバウンド営業でしかアプローチできない顧客が存在することや、成約までの期間が短いなどアウトバウンド営業ならではのメリットもあります。

重要なのは、インバウンド営業とアウトバウンド営業のメリットやデメリットを上手く相互補完しながら、バランスよく実施していくことです。

「営業スキルチェックシート」は、「アプローチ準備」「コミュニケーション力」「提案力」の3テーマ20項目にて、商談までに必要な営業スキルをまとめたものです。インバウンド営業にもアウトバウンド営業にも共通する「営業力」をチェック出来るので、是非ご活用ください。