売上げ拡大に向けて立てた戦略を、確実に成果に結び付けるためには、営業部門における「実行」が重要です。
戦略だけ立てて、実行は営業マンに任せっきりになっていては、なかなか成果に結び付けることができません。
戦略に基づいて営業マンがどのような営業活動を行うのか、具体的な動きを見える化できるような導線を構築したいものです。
今回は、営業導線を構築していく具体的な方法についてご紹介します。
戦略的営業導線とは
戦略的営業導線とは、戦略に基づいて、営業が契約を獲得するまでの営業活動の一連の流れのことです。
戦略を営業現場に落とし込み確実に実行するシナリオで、次の3つの構成要素があります。
1. 営業対象の情報取得
まず、営業対象となる見込み客の情報を取得する必要があります。
2. はじめての営業導線
取得した見込み客に対して、どのような営業プロセスを踏むかという流れを作ります。
3. フォロー導線
最初の営業活動で、契約まで至らなかった見込み客へのフォローの営業活動を作ります。
この導線を営業現場に落とし込むことで、下記のような効果を得ることができます。
・商談化率を高める
・経験の浅い営業マンも結果を出すことができる
・戦略実行を見える化し、改善を図ることができる
戦略的営業導線を構築する方法
では、戦略的営業導線はどのように構築するのでしょうか？
3つの構成要素について、具体的な内容を明確にし、それらを結合していくとよいでしょう。
1．営業対象の情報取得
売上げ拡大のために、新規顧客獲得を戦略とした場合においては、情報を取得することは特に重要です。
自社が保有していない営業対象の情報を、効率よく、且つ、できるだけ多く獲得する方法を検討する必要があります。
ここで留意しておきたいのが、見込み客は情報収集にWebやSNSなど、オンラインでの検索を活用しているという点です。
つまり、見込み客の情報取得にはインターネットの活用はぜひ検討したいものです。
また、売上げ拡大に向けて既存顧客に注力する場合においても、営業対象の情報取得が必要になる場合もあります。
例えば、商品・サービスのアップセルをするために、より上位層へのアプローチが求められるようなケースです。
2．はじめての営業導線
取得した営業対象に対して、営業がどのように活動するのか、具体的な営業フローを作ります。
まずは、見込み客に対して商談を進める最初の営業活動の流れである「はじめての営業導線」を作ります。
営業導線は、顧客の状況によって、複数のフローに分かれることがあります。
例えば「Webで情報を取得した見込み客にはまずはメールを送る」「展示会のブースで名刺交換したお客様には電話する」など、営業シーン毎の動きを作っておきます。
また、セミナーや無料実践デモなど、自社の強みを活かす工夫を営業部門全体で取り組むこともできます。
3．フォロー導線
フォロー導線とは、繰り返しになりますが、最初の営業活動で契約に至らなかった見込み客へのフォローです。
見落としがちなのですが、売上げを拡大するには大変重要な営業活動です。
どんなに営業マンが頑張っても、すべての見込み客を成約することはできません。
次のステップに進めなかった見込み客を、確実にフォローしていく導線を作ることは、売上げ拡大に大きく貢献します。
新しい情報をメールで案内したり、セミナーの告知をしたり、継続的な営業活動を行っていくことで商談化の機会を増やすことができます。
戦略的営業導線に欠かせなデジタル活用
戦略的営業導線の構築では、見込み客に対して継続的にアプローチをするので、顧客管理が必要となります。
顧客管理は、エクセルなどの表でもできますが、情報を一元的に管理することができるソフトウェア、クラウドサービスを利用するとよいでしょう。
また、現代では、Webを活用した見込み客情報の取得やメールによるフォローなど、デジタルの活用が求められますので、下記のような機能があるとさらに便利です。
・お問い合わせがあった際に自動的にシステム内に取り込む
・お客様のWeb上の動きが把握できる
・メールの配信や追跡ができる
・営業マンの対応が自動的に蓄積される
デジタル活用には、策定した戦略や営業導線と照らし合わせることができるというメリットもあり、シナリオの見直し・改善が可能になります。
成果に結びついた打ち手は、さらにブラッシュアップさせ、いまいち上手くいかなかった打ち手は改善を重ねるようにしましょう。
今回は、売上げ拡大にむけて、戦略に基づいた営業活動をするための「戦略的営業導線」についてご紹介しました。
営業導線やデジタル活用を取り入れ、効率的に売上げを拡大する仕組みを検討してみてはいかがでしょうか？
「中小企業の売上げを拡大する「絞り込み＆強み」戦略」も併せてご覧ください。
