企業が売上げを拡大していくためは、組織全体で同じ方向を向き、それぞれ業務に取り組む必要があります。
そのためには、会社の方向性を明確化させる戦略が重要です。
そして、その戦略がきっちり実行されるまで経営幹部がリードすることで、売上げ拡大という成果に結び付けることができます。
今回は、中小企業の経営幹部が取り組むべき「絞り込み＆強み」戦略についてお伝えします。
「絞り込み＆強み」戦略とは？
戦略を立てるにあたって、大企業に適した戦略と中小企業に適した戦略は大きく異なります。
なぜなら、大企業と中小企業では使える経営資源（ヒト・モノ・カネ）の量が大きく異なるからです。
中小企業の場合、大企業に比べて経営資源に制約を受けることが多いのが通常です。
そのような状況の中でも、競争から生き延びて、さらには売上げやシェアを拡大していくことを目指されている企業も多いと思います。
そんな企業に、セールスハックスがお薦めするのが、中小企業が売上げを拡大するための「絞り込み＆強み」戦略です。
中小企業が抱える課題
中小企業の経営課題で常に上位に挙げられるのが、人材に関しての課題です。
営業マンを採用するにしても、中小企業にとっては大きな労力がかかります。
それでも中小企業は、少ないリソースの中で売上げやシェアを拡大していく必要があります。
そのため、限られたリソースでも実行できる「絞り込み」と、中小企業ならではの「強み」を考慮した戦略が求められます。
なぜ中小企業は「絞り込み＆強み」戦略なのか？
「絞り込み」とは、自社がターゲットとする範囲を絞り込んでいくことです。
その中で、自社が持っている他社と差別化ができるポイントが｢強み｣です。
絞り込みによって、アプローチ対象をはっきりさせ、その対象に対してどのような強みを提示すればよいかが明確になります。
逆に、自社の強みをはっきりさせることにより、どの対象に絞り込めばよいかが明確になることもあります。
中小企業が参考として使える戦略として、イギリスのフレデリック・W・ランチェスターによって提唱された法則をビジネスに当てはめた「ランチェスター戦略」や、フィリップ・コトラーによる「ニッチ戦略」が挙げられます。
ランチェスター戦略では、中小企業は絞り込んだ顧客層のなかで、いかに自社の強みを磨くかで勝敗が決まると考えられています。
また、ニッチ戦略では、ニッチな市場を見つけ出し、その市場に対する強みを磨き、独自の地位を確立していくことの大切さを伝えています。
これらの戦略は、共通してターゲットを絞り込んで、独自の強みを構築することの重要性を明らかにしています。
どのように絞込み＆強みを発揮するのか？
まず、株式会社ヤマグチ様の成功例を基に考えてみましょう。
株式会社ヤマグチ様は、町田（東京都）にある家電販売店です。
周りに家電量販店が乱立する中で、39.7％の粗利率を実現しています。
株式会社ヤマグチ様の成功は「絞り込み＆強み」戦略に基づくものと考えられます。
まず、地域を限定し、提案対象をシニア層に絞り込んでいます。
この絞り込んだ対象に対して、超密着サービスとして自宅を訪問し、日常生活の細かい要望に応え信頼関係を構築しています。
これがまさに「強み」です。
この強みを活かし、買い替えのベストなタイミングを把握した上でお客様に合った提案をして、売上げを向上しています。
絞り込みにおいては、BtoB企業では「業界・業種」「企業規模」「役職」などがあります。
また、BtoC企業の場合は「性別」や「嗜好」でも絞ることができます。
そして、その絞り込んだ顧客層に対して「商品・サービスの独自性」「営業手法」「サポート」「提供方法」を通じて強みを発揮していくとよいでしょう。
戦略よりさらに重要な「実行」
中小企業の売上げ拡大においての戦略についてご紹介してきましたが、実際に商品・サービスを販売し、売上げ拡大に結びつけるためには、その戦略を現場が「実行」することが大切です。
多くの企業では、戦略を立案するものの、実際に現場に円滑に落とし込めていないと感じることが多いようです。
実際に売上げ拡大戦略に基づいて対象となるお客様に、商品・サービスを販売するのは「人（営業マン）」です。
戦略を立案で終わらせることなく、売上げ拡大という結果に結び付けるには、営業部門がきちんと実行できるような体制と、現場への落とし込みが必要になります。
しかし、実行するところが一番難しいのも事実です。
さらに、実行したとしても、結果をレビューして改善しなくては、いつまでたっても机上の空論で、売上げ拡大には結びつきません。
営業現場がいかに売上げ拡大戦略を実行していくべきかについては、「戦略的営業導線」を構築して売上げを拡大する方法をご参考にしてください。
また、中小企業の「絞り込み＆強み」戦略についてはオンラインセミナーでも詳しくご説明しております。
今回は「絞り込み＆強み」戦略についてお伝えしました。
戦略には画一的な正解はありません。
「売り上げを拡大すること＝どんなお客様にも売ることができること」と考えてしまいがちです。
しかし、特定のお客様に絞りこみ、自社ならではの強みを追求し実行することによって、営業活動も洗練され、契約の確度が高まり、最終的に売上げの拡大につなげることができます。
売上げ拡大のご参考にしていただけましたら幸いです。
《参考》
一般社団法人日本能率協会
『第38回 当面する企業経営課題に関する調査 日本企業の経営課題 2017』
リフォーム産業新聞 1208号(2016/03/08発行)8面
日経ビジネス 『他店より高い！「でんかのヤマグチ」“高売り”の秘密』
『100人のお客より1人の熱烈なファン』
