意思決定者とできるだけ早く接触したいと思いつつも、実際に意思決定者である可能性が高い経営層へ初めからアプローチする営業マンは意外と少ないものです。
そのため、結果的に、見込み客企業において成約の可能性が見えてきた段階になって、初めて経営層との接点ができることがほとんどでしょう。
しかし、効率の観点から見ても、初めからキーマンにアプローチをすることを目指すべきです。
今回は、経営層に響く営業のコツを紹介します。
1. 恐怖心を克服する
経営層にアプローチをする際、緊張をしない人はいません。
失礼があってはいけない、失敗したら二度とチャンスがないかもしれない、など不安を感じるのは当たり前です。
しかし、経営層も一人のビジネスマンです。
近寄りがたいイメージを持たれがちですが、気さくな人も少なくありませんし、事業をよくするための提案やアイディアは聞きたいと思っているものです。
さまざまなタイプのお客様に接してきた、プロの営業マンとしての経験と良識に自信を持てば大丈夫です。
まずは恐怖心を克服しましょう。
2. 経営層のように考える
営業マンとしては、自社製品やサービスの優位性を具体的にアピールしたいでしょう。
しかし、経営層は細かいポイントではなく、経営課題との関連に興味があります。
例えば、日本能率協会による「日本企業の経営課題2016調査」によると、経営課題のトップ10は、収益性向上、人材の強化、売上・シェア拡大、新製品・新サービス・新事業の開発、事業基盤の強化・再編、技術力・研究開発力の強化、顧客満足度の向上、グローバル化、品質向上、財務体質強化となっています。
あなたの商品はどの課題に関連するものですか？
また、あなたがアプローチしようとしているキーマンはどの課題に関心があるのでしょうか？
3. 事前の下調べをする
項2と関連しますが、経営層の意図を知るためにも、しっかり下調べをしましょう。
ビジネス課題やゴール、業界の動向はもちろん、そのキーマンの個人的なキャリアの目標についても考えましょう。
対外的に公表されている資料だけに頼らず、複数の事実から、自分なりに分析し、キーマンの課題を解決するための仮説まで準備できれば完璧です。
4. 商品ではなく、解決策や想定される結果を語る
あなたが会うキーマンは、既にあなたの商品の機能や優位性についてわかっていると思っていいでしょう。
知っていることを繰り返すのではなく、商品やサービスが、キーマンの課題をどのように解決するか、目的達成にどの程度貢献するかについて、具体的に語りましょう。
5. ポイントを明確に
せっかく下調べをしたことだし、重要な機会だからといって、大袈裟なプレゼンテーションは必要ありません。
営業マンとしては時間をかけてしっかり理解していただきたいと思うでしょうが、多忙な経営層はポイントだけを効率的に知りたいと思っています。
たとえ経営層の部下から長時間のプレゼンテーションを依頼されたとしても、ポイントを伝える資料は必ず入れましょう。
他の予定が遅れ、5分しか時間が与えられないということも決して珍しいことではありません。
6. いつでも話せる準備をしておく
アポが取れたことを前提に準備をするのはやめましょう。
明日話す機会があったとしたら、次の電話でキーマンにつながったら、懇親会で紹介されたら、講演会で質問や名刺交換をする機会があったらなど、機会にいつ遭遇するかわからないという意識を持って準備をしましょう。
7. 追跡ツールを活用する
メールの追跡ツールを活用すると、開封状況や、ウェブサイトの閲覧状況がわかります。
どの情報を既に見ているか、メール内のどのリンクをクリックしたかがわかると、下調べにも役立ちます。
また、どの時間帯にアクションが取られているかがわかると、電話がつながりやすい時間、メールが開封されやすい時間も推測することができます。
8. 通じる言葉で話す
業界専門用語、カタカナ語は避け、わかりやすい言葉で話しましょう。
逆に、先方企業の業界用語、キーワードは積極的に使うようにします。
彼らの世界の言語で話すことが大切です。
9. 早急に信頼を得る
信頼関係を徐々に築く時間はありません。
最初の数分で、調べてきたこと、課題解決に貢献できること、お金や情報を引き出すのではなくプラスになる情報を与えられる存在であることを印象付け、信頼を得る努力をしましょう。
10. 難問に備える
相手は経験のある、優秀なビジネスマンです。
ここを聞かれると痛いということは、必ず突いてくると思っていいでしょう。
解決できない問題であったとしても、どう答えるかを見られています。
聞かれないことを祈るのではなく、しっかりと準備をしましょう。
11. 次のステップを確認する
次のステップについての提案は、経営層がいる前で行うようにしましょう。
提案についての経営層の意向をその場で確認できると、時間や手間が大幅に省けるだけではなく、経営層の意向について公に確認ができます。
相手が忙しいからと遠慮してこのステップを省かないようにしましょう。
今回は、経営層へ響く営業のコツについてお伝えしました。
これらのコツを活用すれば、経営層から、提案力のあるビジネスを語れるパートナーとして一目置かれる営業マンとなれるはずです。
ぜひ実践してみてください。
また、実際のアプローチについては、下記の記事をご覧ください。
「30名のリーダーにインタビューした著者による、会いたい人に必ず会うための15のアドバイス」
「著名人や大企業トップにも会える！面識のない相手に初めて出す“営業メール”の書き方」
