あなたの会社が競合他社に負ける6つの理由

競合他社 負ける 理由

長い間取引きをしていても、築き上げた信頼関係があっても、製品やサービスが競合他社より優っていても、お客様が競合他社を選んでしまうリスクは常にあります。
今回は、競合他社に負けてしまう理由について考えていきます。

1. 顧客にとっては競合他社の方が信頼できるから

細かい理由は色々あっても、顧客にとっては、競合他社の方が信頼できると総合的に判断したと言えます。
ほとんどの製品やサービスは、買って終わりではなく、何かあった時にその会社とのやりとりが続くことになります。
最高レベルの商品を提供していたとしても、対応の中身やスピードに疑問を感じさせてしまったりすると、信頼できないという判断になってしまいます。
買い手の立場に立って、自社の対応を再確認してみましょう。

2. 競合他社の営業戦略が優れているから

あなたの会社の営業戦略は固まっていますか?
各営業マンのスキルにお任せの、属人的な営業活動になっていませんか?
厳しく管理をしているように思っても、精神根性論で具体的な営業戦略やノウハウがない場合も珍しくありません。
際立って優秀な営業マンがいなくても、強力な営業戦略が社内で共有・実施される体制になっていると、組織的な営業力で負けてしまいます。
やるべきことをやっているだけではなかなか勝てません。
自社の営業戦略を見直すのはもちろん、競合他社の営業戦略がどうなっているか、情報収集をしてみましょう。

3. 競合他社に研究をされているから

反対に、競合他社に営業手法を研究されてしまっている可能性もあります。
今までずっとやっていたことでも、効果が出なくなることもあります。
自社の活動を改めて見直し、カイゼンするべきところはないかどうか考えてみましょう。
また、漏れるはずのない情報が外に出ている可能性がないか、社内の情報管理体制も改めてチェックしてみましょう。

4. 競合他社のデジタル化が進んでいるから

訪問中心の営業スタイルには限界が来ていると言われています。
訪問前の営業活動とも言われるインサイドセールスを取り入れるなど、何らかの形でデジタル化を進めていくようにしましょう。
インサイドセールスで効果が出やすいのがメールです。
どこから手をつけていいかわからない場合は、メールによる営業活動強化を検討してみましょう。

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5. 競合他社の方が早く見込み客にアプローチをしているから

買い手も競合他社もデジタル化をしている時代では、より早く、タイミングよく、アプローチをすることが何よりも大切です。
サイト閲覧後の5分以内にフォローアップすると、コンバージョン率が9倍高まる、50%の売上げは見込み客に最初に連絡をした営業マンに渡る、といったデータもあります。
また、ニーズが顕在化してからアプローチをするのでは遅いという現実もあります。
早いタイミングで見込み客にアプローチをするだけでなく、ニーズが顕在化する前の潜在見込み客との接点づくりと育成プランも考えるようにしましょう。

6. 競合他社の方が見込み客の課題を理解しているから

商品やサービスの利点を強調するだけでは、現代の見込み客を惹きつけることはできません。
課題を解決するために購入や成約を検討するということを常に頭に入れ、課題別にアプローチプランを考えるようにしましょう。
ここでも大切なのが潜在見込み客への対応です。
潜在見込み客の課題は何でしょうか?
これを機会に考えてみるとよいかもしれません。

今回は、競合他社に負ける理由についてお伝えしました。
競合他社が何をやっているか知るだけでなく、見込み客や顧客の課題や信頼に応えられているか、この機会に見直してみましょう。

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