会社の売上を担う営業マンのモチベーション管理は、営業マネージャーの最も大切な仕事の一つです。
モチベーションをアップする視点も重要ですが、モチベーションを保つためにはどうしたらいいかも考える必要があります。
今回は、営業マンのモチベーションを下げないために、気を付けたい9つのポイントを紹介します。
1. マイクロマネジメント（細かい管理）
マネージャーの仕事は管理ですが、それも度が過ぎると悪影響となります。
マイクロマネジメントとは、部下の行動を必要以上に細かく管理すること、すなわち部下による過干渉で、悪い意味で使われます。
上司側は自覚しにくいものですが、部下にとっては強いストレスとなり、信頼関係に悪影響があるだけでなく、パフォーマンス低下にもつながります。
業務のプロセスややるべきことがしっかりと共有されていれば、進捗を細かく確認する必要はありません。
また、定期的な個人面談の場で共有するというルールを決めてもよいでしょう。
進捗や詳細を確認したくなったら、本当に確認が必要なのか、自分が逆の立場で聞かれたらどう思うかを考える癖をつけましょう。
2. 営業マンの成長を考えない
営業現場は誰もが必死です。
マネージャーは直近の期の売上を立てることを何よりも優先してしまうものです。
しかし、営業マンは売上達成のための歯車ではありません。
誰もがビジネスマンとしての成長と成功を願っています。
部下の一人ひとりのキャリアパスやスキルアップを考えていることを伝え、スキルを伸ばすよう導いていきましょう。
3. 問題があるときにしか面談をしない
セールスハックスでは、マネージャーと部下の定期的な個人面談を薦めています。
しかし、忙しい営業現場では、問題がある時にしか面談などのコミュニケーションを取らない場合も多いでしょう。
問題が発生してからでなく、営業マンがどんな課題を抱えているのかを知り、課題の解決を手助けすることが大切です。
4. ポジティブなフィードバックをしない
ポジティブなフィードバックをしないことも、やる気をそぐ一因となってしまいます。
目標達成など、大きなことは褒めていると思いますが、結果的には失敗したけれども、今までとは違うアプローチに挑戦したことなども、ぜひ褒めてあげましょう。
5. 口先だけで行動で示さない
「言った通りにしなさい」よりも、手本を見せて行動で示す方が断然説得力があります。
もちろんマネージャーがすべての業務をこなせる必要はありませんが、いつも口先だけだと思われてしまわないよう気をつけましょう。
6. 意見を聞かない
部下の意見を聞かないのも問題です。
マネージャー側からみれば、意見を特に言って来ないと感じているかもしれませんが、営業マンからすると、意見を言う機会がないのかもしれません。
また、言っても聞いてもらえないと思われていたり、言ったけれども聞いてもらえなかった苦い経験があるのかもしれません。
7. 返信が遅い
部下からのメールよりも、得意先のメールを優先していませんか？
部下からのメールは、アポの調整や、重要な確認事項など、売上に関連するものも多いはずです。
重要なことなのに返信がなかなか来ないと、部下はやきもきするだけでなく、自分の案件の重要度が低いように感じてしまいます。
タイムリーに返せるよう、メール管理の方法を見直しましょう。
8. 努力や功績が反映されない評価制度や報酬制度
いくら日々ポジティブなフィードバックを受けても、評価が伴っていなければ、営業マンのやる気を維持することはできません。
また、いくら評価が高くても、給料に反映されなければ同じことです。
よい人材を維持するには、評価制度や報酬制度は非常に重要です。
問題がある場合は、会社の制度だからと諦めず、改善されるよう声をあげましょう。
9. 商材・サービスの問題改善に取り組まない
営業マンにとって、自分が売るものが本当によいと思えるかどうか、情熱を感じるかどうかは、とても大切なことです。
悪い情報を隠した状態でチームに参加してもらったり、問題がなかなか改善されないなど、商材やサービスに問題がある場合は、どうしてもモチベーションに影響が出てしまいます。
特に成約したあとに問題が発生した場合は、営業マンは自分の信用や評判に影響すると感じてしまいます。
商材やサービスの情報は常に最新の情報を共有し、問題がある場合は解決のプランも示しましょう。
今回は、営業マンのモチベーション管理についてお伝えしました。
簡単に改善できることから、時間が掛かるものまでありますが、まずは課題を認識することが大切です。
当てはまることがあったら、どう改善できるか考えてみましょう。
