営業経験を重ねていくと、チームの「リーダー」として率先して成績を上げメンバーを引っ張っていくこともあれば、チーム全体の成績を向上させていく「マネジメント」の役割を担うこともあります。
チーム全体の成績を向上させていくマネジメントの役割は、主に「営業管理職」と呼ばれ、自分個人の成績を伸ばしていくこととは異なったスキルが求められます。そのため、一営業マンから営業管理職になると「どのようにチームのマネジメントを進めていけばいいのかわからない……」と悩む方も多いようです。
- 自分の営業活動は得意だけどマネジメントについては何をしたらいいかよくわからない
- 自分の営業活動とマネジメントの両立が上手くいかない
- 業務で手一杯になっていて戦略策定やメンバー育成などに手が回らない
本記事では営業管理職に求められることを整理し、よくあるお悩みに基づいた課題とその解決方法などについてお伝えしていきます。
営業管理職とは
営業管理職は、営業メンバーの営業活動や営業成績をマネジメントして、組織を成長させていく重要な役割を持っています。
さらに、ただメンバーの営業成績を上げればいいというわけではなく、組織の上層部が打ち出すビジョンや方針に基づき、どうしたらそれを実現できるかを考えながら営業戦略の策定やマネジメントをしていくことが求められます。
営業管理職は組織のビジョン達成の要となる、実際の営業活動を管轄するポジションです。組織全体の大きなビジョンを営業メンバーの日々の営業活動に反映させていくことが必要なため、戦略策定や戦術への落とし込み、市場分析や人材育成など多岐に渡る能力と行動が必要となります。
日々移り変わる市場の動向を見定め、臨機応変に対応しながら自分自身やメンバーの新たな能力を開発していくことも必要です。営業管理職はビジネスに関わるあらゆるスキルが必須とされる、大変難しくやりがいのある仕事と言えるでしょう。
営業管理職と営業マンの違い
冒頭でもお伝えしましたが、営業管理職に求められるスキルは、営業マンに求められるスキルとは大きく異なります。営業マンは、単純に自分の営業成績の向上や予算の達成を求められますが、営業管理職は自分だけでなくチームや組織全体の成果（売上げ）を上げていくことを求められます。
また、チームの営業成績だけを管理していればいいかと言うとそうでもなく、チームとして機能させていくために、メンバーの一人ひとりを理解し適材適所で活躍してもらうような視点も重要になります。そのため、社内でのコミュニケーション力や指導力なども問われます。
営業以外での業務が多くなるため、営業管理職になった途端に仕事が溢れ、途方に暮れてしまう方も多いのが実情です。一般的に、成績の良い営業マンが出世し、営業管理職になる傾向が多いですが、本人も周りのメンバーも「求められている能力が違うため、成績の良い営業マンがすぐに良い営業管理職になれるわけではない」と認識することは、意外にも大切なポイントです。
営業管理職に求められること
では、営業管理職に求められているのはどのようなことでしょうか。あらためて整理してみると、営業目標の達成、人材育成、組織改善という3つの柱に分けることができ、具体的には以下のようなことが挙げられます。
- （プレイングマネージャーの場合は）自分の営業成績
- チーム全体の営業成績の向上
- チーム全体の営業戦略や戦術の策定
- メンバーの営業スキル強化、育成
- メンバーのモチベーション管理
- 社内での改善提案や新規施策の立案 etc.
自分の営業成績のほか、チーム全体のマネジメント、メンバーの一人ひとりのマネジメントが最低限求められ、理想としてはチームマネジメントから見えてくる社内全体での課題を改善するような提案も求められることになり、それらを全て一人で行おうとすると膨大な業務量が必要になってきてしまうことも現実です。
営業管理職が抱える5つの課題とは
このように営業管理職には多くのことを求められているため、一人で全てをこなしていくには多くの課題があります。例えば、以下のようなことが挙げられます。
- 営業活動とマネジメントの両立
- 営業管理職に求められていることが明確になっていない
- リーダーシップの発揮
- メンバーの育成
- 営業戦略の策定と改善 etc.
これらの課題は営業管理職である本人の能力やスキルが追いついていない場合や時間の問題、組織全体の評価体制など、さまざまな問題が絡み合っていることが多くあります。一つひとつ課題を整理し、どのように解決していけば良いのかをまとめていきたいと思います。
営業活動とマネジメントの両立
企業によっては、自分の売上目標を持ったままマネジメントを行う「プレイングマネージャー」の営業管理職も多いのではないでしょうか。
プレイングマネージャーの場合、チームのマネジメントに取り組みたいのに自分自身も最前線で営業活動を行わなくてはいけないという状況に陥り、営業活動とマネジメントの両立が難しいといった課題が多く見られます。
マネジメントには、一人ひとりとのコミュニケーションも必要になるため多くの時間を要します。株式会社ラーニングエージェンシーが行った「管理職の意識調査」では、メンバーとのコミュニケーション時間が長いほど、メンバーの成長を感じているという調査結果も出ています。
しかし、メンバーの育成方法がわからず、チーム目標達成のために自分の営業活動に集中してしまうプレイングマネージャーが多いのも実情です。どのように営業活動とマネジメントを両立させていくかというのは、多くの企業の営業管理職が抱えている課題と言えるでしょう。
営業管理職に求められていることが明確になっていない
上記のような「プレイングマネージャー」に陥ってしまう原因の一つに、営業管理職の評価基準が明確になっていないということが挙げられます。
評価基準がチーム全体の営業成績によるのであれば、営業スキルの高い営業管理職が個人プレイでも売上を上げれば評価されることになります。すると、営業管理職はマネジメントよりも自分の営業活動を優先させた方が評価に直結するため、マネジメントを疎かにしてしまう事態に陥ります。
評価基準というのは、その人に求めていることを明確にするものでもあります。この点については経営層が取り組むべき課題ですが、営業管理職自身もこのような課題があると認識して、経営層に働きかけることも重要でしょう。
また、小規模企業ではまだまだ営業管理職向けの研修が少ないのが実情のようです。営業管理職本人も経営層も評価基準を明確にするために、営業管理職がどんな役割を担うのかをしっかりと認識するため、営業管理職向けの研修を取り入れることも有効です。
リーダーシップの発揮
営業管理職の課題としてよく言われるのが「リーダーシップ」です。「リーダーシップ」と言うと言葉のイメージが先行して「カリスマ性がなくては駄目なんだろうか……」と尻込みしてしまう人も多いかも知れません。もちろん、あるに越したことはないのですが、誰もがカリスマ性を持っているわけではありませんし、カリスマ性はリーダーシップに必ずしも必要というわけではありません。
営業管理職に必要なリーダーシップとは、「チームとして目標を達成するための舵取りをすること」です。それさえできれば、それぞれの得意な形でリーダーシップを発揮していけばいいのです。
P.F.ドラッカーによると、リーダーシップとは「生まれ持った資質」ではなく「仕事」であると言われています。「リーダーシップ」という言葉のイメージだけに惑わされず、どのようなことを行うのが「リーダーシップ」に繋がるのか、しっかりと理解することがまず重要です。その上で、自分なりのリーダーシップの発揮の仕方を見出していくことが大きな課題といえるでしょう。
メンバー育成の難しさ
今も昔も、多くの営業管理職が悩んでいる課題が「メンバー育成」についてではないでしょうか？育成については、一人ひとりの特性を理解した上で伸ばすべきポイントと、本人の性格などを把握しながら行うことが必要で、それを見極める難しさが大いにあります。
また、一人ひとりと十分にコミュニケーションを取ろうとすると多くの時間が必要となりますし、メンバーが成長するまでにも一定の時間が必要です。
営業管理職の育成スキルも一朝一夕で身につくものではありません。他の業務と並行して、メンバーの育成手法について学びながら実践していくのは、大変な労力がかかるものです。
営業戦略の策定と改善
営業管理職の重要な役割の一つとして、チームの営業戦略を策定するというものがあります。そして、日々の進捗を確認して改善を繰り返していくことが必要になります。この役割を果たすには、戦略や改善案などを考え形にして推進していける能力が問われます。
「営業戦略を策定する」と一言で言っても有効な戦略を立てるには多面的な分析などを要します。
営業マンとして自分の営業成績を上げるだけならなんとなくの経験則でできることもありますが、人や組織を動かすには様々な知識と分析力や言語化する力などが重要です。
また、他の業務との兼ね合いで、目の前の課題解決に追われて戦略が置き去りになってしまう状況も多々あり、日々のスケジュール管理も必要になってきます。いかに営業戦略を立てるか、そしていかに日々の業務の中で忙殺されず、進むべき方向性を見据え、改善・推進していけるかが課題です。
営業管理職の課題を解決するためには
営業管理職は上記のような大きな課題をいくつも抱えながら、目まぐるしい日々を過ごしています。営業管理職が一人で一挙に解決するには、あまりにも課題が大きすぎます。では、どのように解決していけばいいのでしょうか。
ここでは、営業管理職の方々が小さく始められる「まずはここから」のヒントをまとめていきます。
営業管理職に必須のスキルを学ぶ
まずは、営業管理職に必須のスキルを学びましょう。営業管理職向けの研修やセミナーを受講したり、書籍などから学ぶことも有効です。社内で営業管理職向けの研修等がなければ、会社に申請して社外研修などに参加することも重要です。
冒頭でお伝えした通り、営業マンと営業管理職では求められるスキルが変わります。営業マンとしての成績を評価されて営業管理職になった方が多いと思いますが、その評価を一旦横に置き、一から営業管理職の役割について学び直す姿勢を持つことが重要なポイントです。
営業戦略策定のためのフレームワークや分析方法、リーダーシップの発揮の仕方、スケジュール管理や人材育成方法について…一つひとつ細分化していくと膨大な勉強量が必要です。
まずは営業管理職として自分に何が求められているのかを理解し、一つひとつのスキルを着実に高めていきましょう。
チームで成果を出す姿勢でいる
「リーダーシップの発揮」についての課題ですが、全てを一気にやろうとせず、まずは「自分がなんとかする」という姿勢ではなく「チームで成果を出す」という姿勢を見せることから始めてみるのも有効です。
例えば、チームの営業目標を達成するにしても、プレイングマネージャーとして自分だけで営業成績を上げたり、誰か一人のエースに頼ったりするのではなく、チーム全体でメンバー一人ひとりの役割分担を考えて投げかけたり相談してみたりするだけでも雰囲気は変わります。
自分の役割がわからないと、存在意義を感じられなくなりモチベーションの低下にも繋がります。各メンバーのチームの中での役割を明確にしてあげることはとても重要なポイントです。
チームメンバーとコミュニケーションをとる
チームの中での役割を明確にしても、日々の業務に追われて疲弊したり心が挫けそうになってしまうことは多々あります。そういったメンバーの状況を細やかに察知して、業務の遂行に影響を及ぼさないようにケアすることも営業管理職の重要な役割の一つです。
小さな心の変化に気づくためには、日々コミュニケーションをとることが有効です。毎日1時間もそれぞれのメンバーとコミュニケーションを取る必要はなく、朝と帰りの挨拶を欠かさずしたり、業務の中で少しずつ進捗を確認する声掛けをしたり、細切れのコミュニケーションを取ってみてはいかがでしょうか。
「私はあなたのことを気にかけている」と相手に伝える手段にもなりますし、日常の受け答えの様子を知ることで少しの心の変化に気づくことができるようになります。
また、それぞれのメンバーにどういったコミュニケーションが適しているのかを知るには1on1での面談が有効です。どのようなビジョンを持っているのか、どのようなモチベーションで仕事に取り組んでいるのか、仕事上でどのような成果を上げた時にやりがいを感じるのかなどがわかると、よりそれぞれに合った声掛けができるようになっていきます。
少しずつ部下に業務を任せる
メンバーのことがわかってきたら、少しずつそれぞれのメンバーに合った業務を任せていくことも有効です。営業管理職の業務は多岐に渡ります。全てを一人で抱え込もうとするよりも、適材適所で人材を活用した方がチームとしてもより機能していきます。
例えば、育成が得意なメンバーがいれば、そのメンバーがある程度成長して自立できるようになったら、育成を任せてしまったり、目標までの進捗確認をリーダーあたるメンバーに任せてしまったりしても良いでしょう。
営業管理職の業務を細分化し、自分がやるべき業務とメンバーに任せられる業務を仕分けして、できそうなところから業務を任せていきましょう。業務を任せることでメンバーのモチベーションアップや成長にも繋がりますし、営業管理職は本当に重要な業務に集中できる環境をつくることにも繋がります。
業務の「細分化」と「分担」は組織全体の業務改善に繋がることもあるため、メンバーにとっても営業管理職にとっても組織全体にとってもメリットが大きい取り組みとなるでしょう。
現状と目標を明確にする
業務に追われて何から始めれば良いのかわからない場合は、現状と目標を振り返ってみることも大切です。
目標達成までに何がどれくらい足りていないのか、現状でそれを補うためにはどうしたらいいのか、阻害要因があるのであればどうしたら取り除けるのか、現状と目標の分析により、自ずと今やるべきことが見えてくるはずです。
こういった話をメンバーと一緒にすることも有効で、チームで一緒に解決していこうという雰囲気が醸成されやすく、メンバーがそれぞれ自分から役割を見出したり、チームとしての一体感も高まります。
ITツールの活用
そうは言っても日々の営業活動の進捗管理や雑多な業務、メンバーからの逐一の相談などだけで精一杯だと感じている方は、ITツールを活用することも有効です。
IT営業支援ツールを使うことでメンバーの営業活動を自動で可視化することができ、一人ひとりからの報告の時間を最小限にして的確なアドバイスや改善等を行うことができるようになります。見込み度合いやこれまでのやり取りなどを見て、メンバーが今困っていることだけでなく、目標達成のための先回りのアドバイスができるようにもなるでしょう。
メンバーの営業状況をITツールなしで日々把握することは、時間もかかり難しいです。それが手間なく把握でき、的確な改善や次の一手のアドバイス等ができるようになれば、営業管理職に求められている他の業務に取り組む余裕も生まれます。
さらには営業活動自体を自動化して営業マンの労力を最小限にできる可能性もあり、それができればメンバー育成もしやすく、メンバーに業務を任せやすい環境をつくることもできるようになっていくでしょう。
まとめ
営業管理職は営業マンとは違う役割を持ち、求められるスキルも違うことをご紹介しました。まずは、そのことをしっかりと理解し、少しずつ学びながら、実践していくことが営業管理職の大きな目標です。
営業管理職の方それぞれに、課題があると思います。その課題を明確にして「どのようにしたらチームとして成果をあげていけるか？」を見据えて、営業組織をマネジメントしていく必要があります。本記事での、課題とその解決のヒントが皆様のお悩み解決の一助になれば幸いです。
組織の営業活動の実態を追うことやプライングマネージャーとして営業活動を行うとなると、どうしても物理的に時間がかかってしまいます。そこで、お伝えしたいのが営業活動の「自動化（オートメーション）」です。自動的に営業アプローチをすることができる仕組みを整えることで、マネジメントに時間を割くこともできる可能性が高まります。
「営業マンの営業活動をより楽にする 営業シーン別 営業自動化のヒント」では、営業活動の自動化のヒントについて具体的な方法を紹介していますので、ぜひご覧ください。
