令和時代に営業活動を成功させる6つのポイント

令和 営業

平成から令和へと時代が変わり、新たな気持ちで営業活動を行なっている方も多いでしょう。
昭和の営業スタイルは、飛び込み営業に代表される、訪問型で、精神論に基づいた頑張りを求められたものでした。
しかし、経済成長が著しく、消費も好調だったため、頑張っただけの効果を感じやすい、営業パーソンが輝ける時代だったとも言えるでしょう。
平成は経済の停滞により、さまざまな営業スタイルが模索された時代でした。
電話や訪問に加え、インターネット、メールというデジタルツールも登場し、成功法則が見つけづらい、難しい時代でもありました。
さまざまな変化への対応に終始したとも言えるかもしれません。さて、令和はどのような営業スタイルになるのでしょうか?
今回は、令和の営業活動を成功させるポイントをご紹介します。

1. デジタルにとらわれない

平成ではデジタルツールをはじめ、デジタルを導入することが多くの企業の課題でしたが、令和ではデジタルが基本となります。
しかし、デジタルといっても、ツールのことなのか、データ活用のことなのか、買い手の情報収集を含めた購買プロセスのデジタル化のことなのか、デジタルを活用した新たなサービスなど、ビジネス機会のことなのかなど、何を指すかによって、課題やソリューションも変わってきます。
デジタルという言葉にとらわれ過ぎず、何を達成したいのかを軸に手段や方法を考えていくことが、令和時代の営業活動の成功のポイントとなるでしょう。

2. しなやかに変化していく

一つのやり方に固執をしないことも令和では大切です。
最近注目を浴びているインサイドセールスも、導入すれば成功するわけではなく、現状把握が曖昧だったり、効果を測定する仕組みがなかったりすると、上手くいかないことがわかっています。
ビジネスコミュニケーションもメールが主流になっていますが、新たにチャットも使われるようになってきています。
また、5Gの導入、ウェアラブルデバイスの進化により、デバイスのトレンドが変わることも予想されています。
営業活動が最も影響を受けるのは、顧客のニーズや行動の変化です。
令和時代では、顧客の変化に合わせて、軸を持ちながらしなやかに変化していくことが必要となってきます。

3. 学び続ける

成功体験にも固執せず、学び続けることも必要です。
今までの営業スタイルでは、ノウハウが属人化される傾向があり、営業活動がブラックボックス化しがちでした。
しかし、令和時代では、営業現場でのデジタルツールの浸透や、データによるプロセスの可視化により、ノウハウの共有化、生産性や効率の向上が促進されていき、その結果、経験年数で営業パーソンのパフォーマンスに差がつきにくくなっていきます。
経験年数にかかわらず、早くから高いパフォーマンスを上げられるチャンスも増える一方、伸び悩む営業パーソンも出てくることでしょう。
戦略的な視点で営業プロセスの構築を行う、若手営業パーソンに対するコーチングや育成に携わるなど、一営業パーソンを超えた存在として、差別化をはかっていくことも考えていくべきです。
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4. 信頼を軸につながりを築く

平成では、デジタル化の加速により、プライバシーやセキュリティに対する懸念も高まりました。
自分を守ろうという意識が高まり、購買プロセスによる情報収集活動においても、プライバシーやセキュリティの観点から、情報の選別を行うようになっていくでしょう。
令和は、信頼できる相談相手であることが営業パーソンの最大の価値となる時代でもあります。
ただし、実際に会ってから信頼を築くのでは遅過ぎるため、早い段階で接点が持てるよう、戦略的に考えることが大切です。

5. パーソナライズする力を磨く

顧客の価値観やニーズの多様化が進むのも、令和時代の特徴となるでしょう。
自分の求めているものを最適なタイミングで提供してくれるかどうか、顧客も吟味し、自ら積極的に探していく傾向が強まるなか、パーソナライズされた顧客体験を提供できるかどうかが鍵となっていきます。
新たに得た情報と、過去の営業活動からのノウハウを組み合わせた、パーソナライズする力を向上させていきましょう。
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6. やらないことを選んでいく

労働力不足も令和の特徴となるでしょう。
テクノロジーや営業活動のシステム化で、営業活動の効率と生産性は格段にアップするものの、それでも人が足りないというジレンマを営業現場は抱えることになります。
その中ではやるべきこと、やりたいことを中心に考えるだけではなく、やらないことを積極的に選んでいくという視点を持てるかどうかで差がついていきます。
単にやらないだけではなく、やらなかったことでどうなったかの振り返りも行いましょう。

今回は、令和時代に営業活動を成功させるポイントについてお伝えしました。
令和では、目的や相手に応じて手法を変えていく、取捨選択の上手な、営業パーソンが輝く時代になるのではないでしょうか。
営業スタイルも多様化していくことでしょう。
ぜひ令和らしい営業スタイルを追求してみてください。

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川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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