営業活動の効果を倍増する、見込み客をパーソナライズ(個別化)する6つのコツ

見込み客 パーソナライズ 個別化

あなたは、一人ひとりのお客様に合わせて営業活動をパーソナライズ(個別化)できていますか?
買い手の情報収集力が大幅に向上しているなか、すべての見込み客に対して同じアプローチを行っても、効果が出づらくなっています。
営業でのパーソナライズとは、お客様のそれぞれの興味・関心・ニーズ・行動に合わせた営業活動を行うことです。
パーソナライズは効果が高いのですが、実際に行うには、一工夫が必要です。
例えば、同じメールテンプレートに個人名や社名を追加するだけではあまり高い効果は期待できません。
機械的な営業ではなく、お客様のニーズをきちんと見据えた上でアプローチすることで、営業活動をより効果的なものにすることができます。
今回は、パーソナライズによって、営業効果を高めるためのコツをご紹介します。

1. 営業活動との関係、購入意向に影響を与えるかを考える

直ぐに取り組めるパーソナライズでは、見込み客の趣味や嗜好について触れたるという方法があります。
しかし、この方法では、距離を縮めたり、場を和ませたりする以上の効果はありません。
例えば、見込み客のペットの犬について触れるのは、犬に関係した商材でない限り、購入意向に影響は与えません。
商材、見込み客の課題、商談の内容に関連をし、購入意向に影響を与えるパーソナライズを行いましょう。

2. 一般的な表現でなく、見込み客にとっての価値に注力

例えば「最高品質の●●」という表現は具体性に乏しく、説得力がありません。
見込み客が重視をしているポイントを想定し、具体的な事実を追加すると、見込み客にとってリアルな価値を提示することができます。
例えば、5人家族のお客様にマンションを販売する場合は、広々とした間取り、というだけなく、3人のお子さんが成長されても個室が確保できる、などです。
企業向け販売の場合も同様です。
お客様の具体的なシチュエーションに踏み込んで、価値を訴求しましょう。

3. 重要な顧客に注力しペルソナを活用する

すべての見込み客についてパーソナライズをする必要はありません。
優先度、重要性、見込み度による分類を行い、最も重要なグループのみ、パーソナライズをするのも一案です。
見込み客を、企業の規模やステージ、課題の深刻度、担当者の役割や役職など、共通点でグループ分けを行い、グループことにパーソナライズするのもおすすめです。
ペルソナについては「こんなに効果がある!理想の見込み客プロフィールが営業に効く証拠」「理想の見込み客プロフィール「ペルソナ」の作り方」も併せてご覧ください。

4. 見込み客が誇りに思っていることに触れる

見込み客企業のサービスのよさ、企業や見込客自身がニュースに取り上げられた実績、発信している情報など、見込み客が誇りに思っていることに触れましょう。
もう少し話を聞いてもいいと思ってもらうきっかけになります。

5. 自社の実績の中から一番関心をひきそうなものを選ぶ

見込み客に響きそうな具体的な実績は、積極的にアピールをしましょう。
ただ、あれもこれもといくつも列挙するのはお勧めできません。
見込み客の課題や関心に応じ、一番関心をひきそうなものを選びましょう。
特にメールの場合は、件名や本文など、全体を通して一つのポイントに絞ることが大切です。

6. 見込み客に役に立つ情報を紹介する

自社の商材以外で、見込み客の課題に役に立つ情報、場合によっては人やサービスを紹介できないかに、考えてみましょう。
意味がありそうな紹介ができそうであれば、ぜひ紹介しましょう。
難易度が高いパーソナライズですが、強い印象を残すことは間違いありません。

今回は、見込み客をパーソナライズするコツについてお伝えしました。
パーソナライズは、手間がかかることですが、成功すると、見込み客から大きなご褒美がもらえるものです。
すべてのお客様にというのは難しいかもしれませんが、日々の営業活動に取り入れてみてください。

    営業スキルチェックシート

川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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