売上目標を達成できなかったときに考えるべきこと

営業 売上目標

あなたの営業チームは目標を達成できていますか?
ブリッジグループのレポートによると、売上目標を達成できたのは50%のみだったそうです。
みなさんの中にも、ご自身や部下が売上目標を達成できずに、苦い思いをした経験がある方もいらっしゃることと思います。
売上目標が達成できないと、大きな変化をすぐに求めがちです。
しかし、原因を特定する前に動くことは危険です。
目標が達成できなかったことを原因を見直す機会と捉え、冷静に分析をしてみることが、実は大切なのです。
今回は、売上目標を達成できなかったときに考えるべきことをご紹介します。

1. 売上目標が設定された経緯を振り返る

そもそもその目標は、誰がどうやって設定したものかを振り返ってみましょう。
希望的観測をもとに、主観的に決められたものではありませんでしたか?
「去年は売上が倍増したから今年はその倍はいける!」などと、安易に決めていませんでしたか?
新製品やサービスは営業マンの経験値もなく、手探りでの目標設定とならざるをえません。
しかし、それでも過去の似たようなケースや、競合や市場の情報を集め、ひとつの取引を成約するのに、手間、日数、人員など、どれだけの投資が必要かを吟味してから、目標を設定する必要があります。
売上目標を与えられる立場であれば、次回は数字の背景の情報も上手に上司から引き出すようにしてみましょう。

2. 予測と現実を比較する

どうして目標が達成できなかったのかを振り返ってみましょう。
営業プロセスの段階ごとに、予測や理想の状態と、実際にどうだったかの現実を比較してみましょう。

3. 不足しているスキルについてトレーニングする

案件の質も数も十分だったのに、電話でのアプローチがうまくいかない傾向が見られた場合は、電話でのトークに問題がある可能性があります。
また、商談の準備に時間がかかりすぎ、商談数をこなせていないのであれば、資料作成の効率をアップする必要があるのかもしれません。
新しい営業マンを採用するよりは、今いる人材にスキルアップしてもらう方がはるかに効率がよいものです。
特に、新人や中途採用者については、どんなスキルが欠けているかを見極めたうえで、トレーニングの機会を与えましょう。
すぐに能力を発揮できるケースは少ないので、慣れるまでの時間を考慮したうえで、目標設定をすることも大切です。

4. 採用方法を見直す

新規採用よりは、現在の人材を大切にする方がよいと述べましたが、今後の採用にあたっては適切な人材を採用することはやはり重要です。
採用基準や面接時の質問を改めて見直しましょう。
他社で実績があっても、求められているスキルを持っていないかもしれません。
営業マンの業務内容、営業チームにかけている要素などを書き出して整理してみましょう。

5. 各チームメンバーの達成率を確認する

チーム全体を通し売上目標達成率が安定している場合は、体制を含めてチームのレベルが高いということです。
安定した売上目標達成率は、安定した業績にもつながります。
8割が売上目標を達成できていれば、達成ができていない営業マン個々人に原因があると考えられます。
逆に、3割しか売上目標を達成できておらず、市況悪化、競合の新製品などの外的要因もなく、案件数も足りていたということであれば、マネジメント体制に問題があったのかもしれません。
営業マンのモチベーションが維持できる体制であったか、日々の報告や数値管理はどうなっていたかを見直してみましょう。

6. 指標を見直す

一度計測を始めた営業関連指標は、ある程度長期で見続ける必要があるため、今まであったものの計測をやめることはお薦めできません。
しかし、まだ計測していないもの、重視していないものの中に業績達成との相関がある可能性があります。
改めて指標を見直してみましょう。

7. 営業ステージごとの案件数を確認する

どんな優秀な営業マンでも、案件がなければ売上目標は達成できません。
まずは、営業プロセス全体の案件数が足りていたかを確認しましょう。
十分な案件数があったにも関わらず、売上が達成できていなかった場合は、営業プロセスの初期・中期・後期の案件数を見てみましょう。
初期には十分な数があったのに、売上目標達成に重要な後期ではほとんどなかったのかもしれません。

8. 営業プロセスのどの時点で失敗したかを過去の実績と比較する

営業プロセスごとのコンバージョン率を過去の実績と比較し、どのプロセスが弱かったのかを分析してみましょう。
営業初期で案件を失ってしまっているのか、後期での最後のひと押しが弱かったのかなど、弱点に応じ、次期の営業活動に向け対策を取りましょう。

9. 平均取引額の変化を確認する

案件数も足りており、営業プロセスの各ステージのコンバージョン率にも問題がないのに、売上目標が達成できなかったのであれば、取引額に変化があったのかもしれません。
過去の平均取引額と比較してみましょう。
大きな差がある場合は、今後、目標達成するために、より多くの案件数が必要になる可能性が高いことがわかります。
その場合は営業マンの増員や、業務の効率化などの対策が必要になります。

10. 営業サイクルの変化を確認する

案件数、コンバージョン率、取引額にも問題がない場合は、成約までにかかる営業サイクルが長くなっている可能性もあります。
成約までに手間がかかるようになっているのか、営業とは関係ないことに時間をとられてしまっているのか、原因を特定することが必要です。

今回は、売上目標についてお伝えしました。
売上目標達成の要因は実にさまざまです。
達成できなかったときに、原因がわかっているのとわかっていないのとでは雲泥の差があります。
突き止めた原因を社内関係者にきちんと説明し、次期の売上達成に向け、必要な対策を取っていきましょう。

    営業KPI

川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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