見込み客と話さなくてもわかること

見込み客

見込み客のニーズ把握は営業の大切なポイントです。
まだ直接話せていないのでわからないのは当然と思っていませんか?
もちろん、電話や訪問などで直接話せるに越したことはありません。
しかし、アポイントが実現するまでの間にわかることがたくさんあります。
今回は、何をすればどんなことがわかるのか、情報を得る方法を8つ紹介します。

1. プレスリリースを探す

見込み客のウェブサイトをチェックするところまでは誰もがやっていると思います。
ウェブサイトでは、会社の基本情報や事業、商品、サービスなどについての情報がわかります。
プレスリリースは掲載されていない企業もあるので、別途、検索サイトやプレスリリース配信サイトを活用すると、企業サイトやメディアには掲載されていない情報を得ることができます。
プレスリリースには、広報担当者や商品担当者の名前や電話番号が出ているケースもあるので、アプローチ先が全くわからない場合の手がかりとしても活用できます。
人事情報が掲載されている場合もあります。

2. 求人情報を探す

企業サイトに組織図や体制図を載せていない企業も多いものです。
採用情報や求人情報を探すと、部署名や職種の情報、事業を拡大している様子、新規事業が立ち上がることなどがわかることがあります。
企業名が匿名の場合でも、勤務地などから企業名を推測することもできます。

3. 評判や利用者の声を探す

検索サイトだけでなく、TwitterなどのSNSも活用すると、企業の評判や、商品やサービスの利用者の声を拾うことができます。
関連するキーワードも、見込み客が持っている課題の大きなヒントになります。

4. SNSをビジネスで活用する

Facebookで見込み客の名前を検索してみましょう。
公開されている場合はどんな友人とつながっているのか、どんなものをシェアやいいね!しているのかを確認しましょう。
見込み客の興味・関心を調べることができます。
また、日本ではまだまだ一般的ではありませんが、アメリカで見込み客獲得に活用されているのが、ビジネス版FacebookのLinkedIn(リンクトイン)です。
見込み企業の現在の社員だけではなく、元社員や、その社員と繋がっている人がわかります。
日本でも外資系企業や大企業の海外部門に所属する人の間では利用する人が増えています。
ビジネスマンにも人気の情報蓄積ソフトウェアのEvernote(エバーノート)の名刺管理機能では、LinkedInとの連携機能があり、名刺交換をした人がLinkedInを使っているかどうかがすぐにわかります。

5. Googleアラートを活用

見込み企業名、商品名、課題に関するキーワードをGoogleアラートに登録をすると、そのキーワードに関する最新情報を定期的にメールで入手することができます。
情報が自動的に入ってくる仕組みを作り、検索する手間と頻度を減らすことができるのでお薦めです。

6. 自社サイトの閲覧情報を活用

見込み客のクッキーと顧客情報を紐づけると、顧客情報を取得する以前の見込み客が匿名だった過去にさかのぼって、閲覧履歴を取得することができます。
見込み客一人一人がどのページに一番関心があったのか、どのページで離脱をしているのか、などの情報がわかります。
訪問日時を分析すれば、メール配信や電話が効果的な時間の傾向がわかりますし、頻度や滞在時間で、見込み度をはかることもできます。

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7. メールの開封データを活用

メールが読まれているのかどうかもツールの活用によって知ることができます。
開封されていれば返信を待たなくても次のアクションが取れますし、開封されていない場合は、違う件名や内容でのフォローアップをすることもできます。

8. メールのクリックデータを活用

メール内にクリックできるリンクを挿入すると、クリック率のデータを取得することができます。
クリックデータでわかることは、見込み客の関心度合いと、関心のあるテーマです。
メールが開封されてもリンクがクリックされなかった場合と、リンクがクリックされた場合では、クリックされた方がもっと情報を知りたいため関心度合いが高いと判断ができます。
複数のリンクがあった場合、ある特定のテーマだけがクリックされた場合は、そのテーマへの関心が最も高かったと判断できます。
閲覧履歴と組み合わせると、そのあと他のページを見たかどうかを追うことができます。

いかがでしたか?
見込み客と有効な話をしたいという気持ちが強ければ強いほど、事前の情報が大切です。
幸い、今の時代は、デジタルテクノロジーの進化により、事前情報が格段に取得しやすくなりました。
見込み客ウェブサイト、求人情報、メディア掲載情報など、一般に公開されている情報の他、自社サイトの訪問履歴、メールの開封データなどから、見込み客の関心度、関心事、連絡やメール送信が効果的な時間帯など、実に多くの情報が手に入ります。
それらの情報に基づいて、見込み客の情報を分析してから、効果的なメッセージや提案内容、アプローチ方法、アプローチタイミングまでの企画を行うと、有効商談率が高まり、より効果的な営業活動を行うことができます。

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川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。