営業メールの開封率を向上させる件名のポイント

営業メール 件名

営業マンなら自分が送った営業メールはぜひとも開封してほしいと思うでしょう。

一方、自分宛てにくる営業メールの多くはタイトルを見ただけで「もう毎日、毎日送るのやめてほしい……」「今は見たくない……」「なんだかいつも営業ばかり……」と受け手目線であれこれ思ったりするのではないでしょうか。ニーズのない時点での見込み客に好感を持ってもらう営業メールを送るのは、なかなか難しいものです。

それでも、中にはタイトルを見ただけで気持ちが「おっ」となり、思わずクリックして読んでしまう営業メールもあるもの。件名の印象がよいと大抵は中身も心地よいわかりやすい文章で、簡潔にメッセージが記されています。今すぐのニーズはなくても「何かあったらここに申し込もう」と思う気にさせてくれるメールです。

そのようなメールを送るためには、何よりも件名が大事です。たかが1行のセンテンスの持つ力が大きいのは、広告のキャッチコピーの重要さを思えばイメージしやすいと思います。

最近の統計ではメール開封率の上がりやすい「単語」「文字数」などがある程度わかってきていますので、自社用にカスタマイズして効果のある営業メールの件名を作成すると開封率がアップしていくでしょう。

今回は、営業メールの開封率を向上させる「メール件名」のコツを紹介します。

営業メールの件名とは

メールフォームの件名の欄は「メールを送る要件をコンパクトに記載するスペース」です。営業メールの件名であれば「なぜメールを送ったのか」「どのような内容のメールを送ったか」を記載します。

営業メールとはただの連絡メールではなく、自社の商品・サービスの営業活動の一環として送るメールであるため、「本文にいかに価値のあることが書いてあるか」を伝えるように表現を工夫する必要もあります。

例え、確認・連絡のメールであっても、極力自社の印象をよくすることが大切。忙しいお客様がぱっと見てわかるような、相手の脳の負担にならないような件名にする気配りも必要です。一目瞭然に読まれることが、営業メール件名のあるべきスタイルだと言えるでしょう。

営業メールの件名は、お客様がどのような言葉なら興味を持つのか思考し、想像し、ぱっと見た目の印象(文字並び、レイアウト)まで意識して、一語一句にこだわって作成すべきです。

なぜ営業メールは件名が大切なのか

なぜ、営業メールは件名が大切なのでしょうか? 

営業メールとは、最初の新規開拓のメールであれば見知らぬ方に送っているメールです。1回やり取りした後であっても、まだニーズを感じていない見込み客にとっては、優先順位は限りなく低いメールであることが多いでしょう。

相手にとっては特に読む義務や理由がない位置づけにあるのが営業メール。内容がどんなに素晴らしいメッセージであっても、件名が凡庸だとあっさりゴミ箱行きです。本文の内容は一切メールの開封率に影響しません。わずか10何文字の件名だけで、多くのお客様は読むかどうかを一瞬で決めてしまいます。

米国のリードジェネレーションソフトウエア企業Optinmonster社の公開するデータによると、メール受信者の47%が件名だけでメールを開き、69%が件名だけでスパムと判断しています。

Optinmonster社の調査

(参照:Optinmonster.com

営業メールはせっかく作成しても開封されて見られなくては意味がありません。新規営業メールの開封率は、新規見込み客の母集団の数に比例していきます。

一度コンタクトがとれた見込み客に対する営業メールも、読まれなければ信頼関係を作るという目的が果たせません。信頼関係を醸成するために企画したセミナーや役立つコンテンツを案内するのは多くの場合メールだからです(届いたことだけは何となく覚えていてくれるかも知れません)。

営業プロセスにおける新規アプローチ、信頼関係醸成という重要なフェーズを順調に進めていくためには、連絡ツールである営業メールの件名をブラッシュアップさせることが実はとても重要なのです。

一般的なメールの開封率・クリック率とは

とは言え、自分の送るメールの開封率がよいかどうかは判断が難しいものです。

ここでは参考までに、メールプラットフォーム提供企業が出している営業メール開封率とクリック率の平均値を紹介します。まず、開封率とクリック率について簡単に説明します。

開封率とは?

開封率とは「メールの有効配信数の何%が開封されたかを示す率」です。有効配信数とはメールアドレスの間違いなどで届かなかったメールを除く実際に届いたメールの数です。以下の式で計算できます。

開封率=開封数/有効配信数

開封率=開封数/有効配信数

クリック率とは?

クリック率とは「メールを開封した人の中でメール内に記載されたURLをクリックした人の率」です。クリック率はそのURL上のコンテンツの魅力に左右されます。一般に、セミナー案内、事例紹介、eBook、オウンドメディアの記事などがよく案内されます。クリック率は以下の式で計算できます。

 クリック率=クリック数/開封数

クリック率=クリック数/開封数

業界別の平均メール開封率、クリック率

米国のメールプラットフォーマーCampaign Monitor社が、2019年の1年間の世界171カ国300億件以上のメールを分析した結果では全業界の平均開封率は17.8%、平均クリック率は14.3%です(対象企業はCampaign Monitor活用顧客)。以下に、業種別のデータを一部抜粋します(全業種のデータはこちら

業界別の平均メール開封率、クリック率

【Ultimate Email Marketing Benchmarks for 2020: By Industry and Day – Campaignmonitor.comをもとに作成】

別なメールサービスプロバイダーConstantContact社とEmailマーケティング企業MailChip社のビジネスメールの平均開封率(2018)でも、業界によって14%~23%となっています。調査するプラットフォーム企業の顧客属性によって多少の差はあるものの営業メール開封率は1.5~2割くらいといったところでしょうか。

紙のDMの開封率が約6割というデータがあるので、営業メールはその3倍位送ってようやく同じ人数に見てもらえます。紙のDMならポストから出すときに自然に目に触れるのですが、営業メールは最初に目にしてもらえるのは件名だけ。営業メールはやはり件名が大切です。

営業メールの件名の4つのポイント

ここでは、営業メールの件名を考える際に気をつけるべきポイントを解説します。

最適な文字数

営業メールの件名は16~18文字がおすすめです。今は仕事でもプライベートでもスマートフォンを活用する人が多いので、必ずスマートフォンからも件名が見える文字数にしましょう。どうしても文章が短くできない場合は以下のようにキーワードを含め「|」で区切ると短くなります。最後の何文字かは見えないかもしれませんが、前半で推測できれば意図は伝わります。

営業メールの件名の最適な文字数

短く簡潔に

営業メールは上記のようにぱっと見たら理解できる簡潔さがポイントです。「読む」という意識すらせずにわかる視認性の高いメッセージが理想的です。しかし、どうしても「お礼」「報告」「送付」などのように簡潔に価値を伝えにくい内容もあります。

例えば、一生懸命に作成したコンテンツも「情報提供」「ご案内」という件名だけではインパクトがあまりありません。とは言え、価値を伝えたくても長すぎる件名だと目に飛び込んでくる感じがなくなります。できるだけ、お客様にとっての読む価値が伝わる言葉を、セミナー案内なら参加のメリットを、簡潔に書くことがポイントです。

例):

  • 件名:明日締切です。元A社山田氏とB社鈴木氏が登壇、DX成功事例公開無料セミナーご案内

 ↓

  • 件名:明日締切│DX成功事例|無料セミナー|元A社山田氏が登壇

効果のある単語と入れるべきではない単語

メールプラットフォーマー各社が「件名に入れると開封率が上がる単語」と「あまり効果がない単語」を分析した統計結果があります。まず30億通のメールを分析したAdestra社の調査では、以下の通り、「お礼」「新着、速報」「特別」「アイデア」といった単語があると開封率がよくなるという結果です。

効果のある単語と入れるべきではない単語

2017年に米国Yesware社が7,839社100,000,000,000件以上のメールを解析(一般メールも含む)した調査でも「『新着、速報』という即時性を示す言葉は最も効果的」「お礼のメールは100%送る価値がある」とレポートされており、速さとお礼を意味する単語については前述のAdestra社と共通した傾向が出ています。

Yesware社の調査

(画像出典:Yesware.com)

Yesware社のデータでは件名に「ありがとう」という言葉を含むメールは開封率と返信率が17%も高くなっています。やはりお礼メールはできるだけ早く送ったほうがよさそうです。

「『フォローアップ』は類似の表現よりも16%多く開封され18%多くの返信を得る」「フォローアップの件名に『次のステップ』を使うと70%の開封率を得ることができる」というデータも出ています。興味深いのは「メールの件名に『Invitation to Join(参加への招待)』というフレーズを使用すると返信率が2%に低下」するというデータです。

「招待」「参加」という単語がトレンドの移りかわりによって効果がなくなってきたことが示唆されています。海外とはトレンドの流れも異なるので、日本が今そうということではないのですが、最初は効果があっても大勢が同じ件名を使うようになると逆効果になることもあると意識していましょう。常に新しい視点で改善していくことが大切です。

可能なら顔写真を件名に(Gmail)

お客様がGmailを活用している場合、Gmail同士なら顔写真をアイコンに入れることができます(有料版のGsuite利用の場合のみ)。もちろん、新規営業メールでいきなり顔写真を出すと距離が近すぎて驚かれてしまう可能性が高いのですが、一度やりとりした後なら自然です。

以下のように、簡単なお礼のメールでも顔写真のあるとないでは、親しみやすさと記憶への残りやすさがかなり変わってきます。

可能なら顔写真を件名に(Gmail)

営業シーンごとの件名例の紹介

ここでは、前述のポイントを踏まえて、営業シーンに合わせた件名の例をいくつか紹介します。

新規営業メール

新規営業メールはお客様にとっては、見も知らぬ企業の営業マンからのメールですから、誰が、どのような理由で、何の要件で連絡しているかがわからないと信用されにくいものです。営業メールには必ず、社名、自分の氏名、送っている理由を簡潔に記載することがポイントです。下記のようにニュースがでたりリリースを見たことがきっかけならその旨を書くと自然です。

件名:新規支店のニュースを拝見しました|【自社名・氏名】

新規営業メール

お問い合わせ対応メール

お問合せに対するメールは、素早くさりげないお礼と営業マンの挨拶を兼ねて送りします。先方が「話を聞きたい」と希望しているのであればアポイントの日程調整に入ります。

Webから小冊子をダウンロードしてくれるような見込み客の場合は、まだ商品・サービスを検討するというよりは情報収集、勉強のステージであることが多いので、以下のような件名で情報提供することがおすすめです。お礼と「動画で解説」と次のステップを示唆することで興味を引いている例です。

件名:小冊子のお礼|動画で解説|お薦めポイント|【自社名・氏名】

お問い合わせ対応メール

電話(商談)後お礼メール

商談後のお礼メールは、今後お客様とつながり続けられるかを左右する重要なメールです。お客様が営業マンに会った理由は何かしら自分の課題を解決したいからであり、一般に付き合いたい営業マンとは信頼できる人柄でかつ良い提案をしてくれそうな営業マンです。初回の商談で十分ヒアリングができたのなら、以下のように課題について自分なりの意見を出すと手ごたえを感じてくれるでしょう。

件名:〇様の願望をお聞きして|自社名・氏名】

電話(商談)後お礼メール

掘り起こしメール

一回は訪問したもののお客様にニーズがなかったため、ずっと連絡できずにいた見込み客もあるかと思います。営業マンとしては連絡しづらいものですが、そのまま連絡しないとご縁は切れてしまいます。しかし、ここでいきなり「キャンペーンのご案内」などセールス色を出すと「1年ぶりにメールしてきていきなり営業か……」と感じるのが人情だと思うので、まずは事例やお役立ち情報を送ることが望ましいでしょう。信頼関係の「再構築」がまず目標です。

件名:〇〇様|成功事例のご共有|【自社名・氏名】

掘り起こしメール

セミナー(イベント)誘致メール

セミナーやウェビナーの案内は比較的受け入れられやすい営業メールです。多くの場合、イベントに興味を持つ人が気にするのは「いつ開催か」「無料か有料か」「セミナーの魅力」なので、件名にわかりやすく記載しましょう。

件名:〇〇様|インサイドセールス活用セミナー|無料|9月26日|【自社名・氏名】

セミナー(イベント)誘致メール

作成したメールはテンプレート化する

作成したメールはテンプレート化します。メールはつい油断すると細かいことが気になり、あっというまに時間を使ってしまいます。毎回、ゼロベースから作成するとミスも発生しやすくなります。

気分によって文章のトーンが変わることもあるでしょう。「メール文にはそのときの感情が表れる」と聞くと納得してしまう方は多いのではないかと思いますが、メールは受け取った側も何となくの印象で相手の感情を忖度してしまう特性があるツールです。

そのため送る側は気をつかいます。日本ビジネスメール協会の「ビジネスメール実態調査2020」でも、約7割の人が自分のメールに不安を持っていると出ています。

営業活動で成果を出すには、迷う時間や同じタスクを繰り返す時間はできるだけ少なくして、営業時間を増やすことが第一です。メールテンプレートがあれば、新人営業マンでも件名の一部や本文の出だしの一部を少しカスタマイズしするだけで、自信をもって送信ボタンを押すことができるようになるでしょう。結果、以下のメリットが期待できます。

メリット:

メールをテンプレート化するメリット

まとめ

営業メールは簡単に作成でき、電話のように迷惑がるお客様も少ないので、営業ツールとしてとても使い勝手がよいツールです。一見、誰でも効果を出せそうな気がするのですが、実は営業メールの件名一つとっても、短い文字数で読む人を惹きつけるコツが必要です。

約50%の人が「件名だけで読むか読まないかを判断している」データを思い出し、本文と同じかそれ以上の思いを込めて、わかりやすく魅力的で簡潔な件名を作成しましょう。

こちらから「厳選営業メールテンプレート」がダウンロードできます。新規開拓の営業メール、掘り起こしのメールなどのシーン別のテンプレートをご用意していますので、効果の出る営業メール作成のヒントとしてぜひお役立てください。

    厳選営業メールテンプレート

佐原 業平(さはら なりひら)

中央大学商学部を卒業後、2016年に新卒で株式会社コンベックスに入社。 新規開拓営業を経験した後、eBook・セミナー・研修のコンテンツの作成に従事。 そこで培った営業とマーケティングの知見を生かし、「セールスハックス」の運営に取り組む。 経営者から営業マンまで、ビジネス現場を理解したお役に立てる情報を発信。

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