米国インサイドセールスの4つの最新トレンド

米国インサイドセールス 最新トレンド

セールスハックスは4月中旬にシカゴで開催された『リーダーシップサミット2016』に参加をしてきました。
リーダーシップサミットはアメリカのインサイドセールスプロフェッショナル協会* が主催をしているインサイドセールス業界最大の会議で、今回で8回目。
アメリカ国内だけではなく、国外からも数百名のインサイドセールスのプロフェッショナルが集まりました。
インサイドセールスとは、ここ数年急成長を続けている非訪問型営業のこと。
具体的には、主に電話やメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込客や顧客に対して営業活動を行う手法・職種です。
インサイドセールスの急成長を反映し、アメリカ・インサイドセールス・プロフェッショナル協会の会員数も世界で1万人を超え、今年秋にはヨーロッパでも大規模な会議が開かれる予定です。
リーダーシップサミット以外にも年に数回会議が開催されていますが、このサミットは主に営業チームを率いるリーダーに向けたものです。
そのため、取り上げられるテーマも最新の事例やテクノロジーだけでなく、リーダー論や採用、トレーニングに至るまで幅広いものでした。
3日間の会議の中で、セールスハックスが特に注目した、5つの最新トレンドをご紹介します。
*AA-ISP(American Association of Inside Sales Professionals)

Digima

インサイドセールスは新たなステージに

以前「急成長するインサイドセールス導入企業から学べること 第2部:重要課題と対策」でご紹介した『インサイドセールス・トップ課題レポート』の最新版(2016年第一四半期)によると、研修と人材育成、見込み客データの量と質が、引き続き、営業リーダーと現場スタッフ共通の課題としてあがっています。
2015年度からの変化としては、営業リーダーの間では「見込客データの量と質」、現場スタッフの間では「期待されるノルマ」の重要度が急激に上昇したことです。
セールスハックスではこの変化を、インサイドセールスが新たなステージに移っていることだと捉えています。
成長している企業のインサイドセールスチームがやっていること」でもご紹介したとおり、インサイドセールス導入企業にも成長している企業としていない企業の差が出てきています。
インサイドセールスを実施しているといっても、そのやり方や効果はさまざまです。
導入当初は一定の効果が見られていたものの、インサイドセールスによる営業活動が企業の成長に直結していないケースも見られるようになってきました。
このような状況のなか、恒常的に効果をあげるために、人や見込み客データの質への注目度が高まってきていると私たちは考えています。
会議の内容もこのレポート結果を反映したテーマのセッションが中心となっていました。
会長のボブ・パーキンス氏に今回の会議のトレンドについて質問をした際も、このレポート結果がトレンドとなっているとの見解でした。

営業をガイドするという考え方

セッションやツールでよく使われていたのが「ガイドされたセールス」「予測分析」という言葉でした。
営業マンが売ることに専念できるよう、次に何をするべきか、どの見込み客データにアプローチをするのが最も効率がよいのかなど、無駄を最小限にし、効率をあげていきたいというニーズを強く感じました。

チームのパフォーマンスを一定にするためのトレーニング

インサイドセールス業界が拡大するにつれ、人材獲得も他社との競争となってきています。
そのため、いかによい人材を獲得するかについて、具体的な面接のプロセスやテクニックなどについても活発な議論が行われていました。
しかし、それよりも重視されていたのが既存の人材の質をどのようにしてあげていくか、というポイントでした。
特にトップ営業セールスマンのスキルやノウハウを他の営業セールスマンに共有・活用をしていきたいというニーズが大きく、それをテクノロジーや前述の「ガイド」などのプロセスの導入によって、実現させていこうと提案が多くされていました。
また、デジタルを活用したインサイドセールスではありますが、トレーニングについてはマネジャーとスタッフの一対一のミーティングの強化や、通話内容などを基に指導をしていくことの大切さも強調されていました。

企業単位での営業活動、アカウント・ベースド・セールス

昨年秋に参加をしたB2B Marketing Forumでホットなトピックだったのが「アカウント・ベースド・マーケティング」でした。それのセールス版がアカウント・ベースド・セールスになりますが、マーケティングでは大企業に適した手法とされていたものの、インサイドセールスにおいては、企業規模に関わらず、購入に関与する関係者が複数いる場合に適した手法として注目をされていました。
購入に関わる人数が増えると、購入率や成約率が減っていくことから、企業単位でいかに効率よく営業活動を行っていくかが大切となってきています。

効果の高さから注目が集まるソーシャルセリング

デジタルマーケティングでもインサイドセールスでもソーシャルメディアの活用が重視されています。
アメリカでは営業マンであれば必ずビジネス版のSNSであるLinkedIn(リンクトイン)のアカウントを持っています。
ただし、その活用度合いにはまだまだ差があり、ソーシャルセリングの手法はまだ確立されていません。
しかし、効果が非常に高いというデータが多いため、ソーシャルセリングのセッションは人気を集めていました。

いかがでしたか?
気になるトレンドはありましたか?
セールスハックスでは今後各ポイントについて掘り下げた記事を掲載予定ですので、是非お読みください。

    デジタル時代の営業スタイル

川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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