営業メールをテストで最適化する方法

営業メール 最適化

営業メールを送っていても、メールの効果測定まではなかなかできません。
開封率、クリック率、レスポンス率などについても、本当は確認した方がいいとは思いながらもなかなかチェックできていないというのが忙しい営業マンの現状でしょう。
しかし、メールの効果を測定していないと、大きな問題がない限り同じテンプレートを使い続けてしまうものです。
営業メールの効果を最大化するには、複数のパターンを検証することが必要です。
検証によって改善の余地を探ると、どのテンプレートが最も効果があるかがわかります。
今回は、簡単なテストにより検証をする方法をご紹介します。

厳選営業メールテンプレート

STEP 1 テストの対象を決める

まずはテストする対象を決めます。
メールには多くの要素が含まれていますが、はっきりとしたテスト結果を得るためには、対象を一つに絞ることが大切です。
テスト対象となるものの例としては以下のようなものが挙げられます。
・件名(例:セール中、30%オフ)
・パーソナライズ方法(例:会社名+○○様、苗字、ファーストネーム)
・送信者名及びアドレス(例:会社名、個人名)
・行動喚起フレーズ(例:資料請求、セミナー予約)
・事例やお客様の声(どの事例がいいのか、または事例がない方がいいのか)
・本文
・見出し
・結びの言葉
・画像
・レイアウト
・特典(例:20%オフ、送料無料)
・送信日時
・フォローアップの回数や頻度
開封率がなかなか上がらない、開封率は高いのにレスポンス率が悪いなど、課題や疑問から何をテストするかを決めることもできます。
よく指標となるものからわかることを以下にまとめました。

開封率・・・件名の効果
クリック率・・・行動喚起フレーズの効果 (行動喚起=CTA: Call To Action)
レスポンス率・・・メッセージの効果

STEP 2 テストするものを2つ用意する

テストの対象が決まったら、テストするものを2つ用意します。
例えば件名の場合ですと、以下のようなバリエーションが考えられます。ここではわかりやすく対照的なものにしていますが、必ずしも対照的である必要はありません。

1. 具体的なもの VS あいまいなもの
2. パーソナライズ(担当者名) VS 地域(関東地区の企業様)
3. 自社名を入れる VS 見込客企業名を入れる
4. 質問調 VS そうでないもの
5. 具体的な数値を入れたもの VS パーセントを入れたもの
6. ニーズに訴えたもの VS 顧客心理に訴えたもの
7. 特典訴求 VS 効果訴求

STEP 3 テストの規模を決める

すべての見込客リストを対象にテストをしたいのか、一部にだけ実施したいのかを決めます。
テスト対象数が多ければ多いほど結果は信頼できるものになります。
できれば100以上、最低でも50は確保したいところです。
対象を決めたら、誰に何を送るかはランダムに決めます。恣意的に決めてしまうと正確な結果になりませんので注意してください。

STEP 4 配信後の効果測定

テストメールを配信したら効果測定を行います。
事前に過去のデータなどとも比較を行い、成功の基準を持っておきましょう。
季節性、見込み客リストの質、競合によるキャンペーンなど、テストした内容以外の要素が結果に影響する場合もあります。
例えば開封率が低いのは件名のせいではなく、見込み客リストの質が低いからかもしれません。
そのため、テストは一回だけでは終わらせず、定期的に行うことが、営業メールの効果の最大化につながります。

最後に、セールスハックス編集部調べによる、成功の目安となる目標値をご紹介します。

開封率 40%前後
クリック率  30%前後
レスポンス率  20%前後

もちろん、これは業界や商品によって異なってきますので、テストを重ね、最適な目標値を探し出してみてください。
参考記事:メール営業で効果が出るタイトルと本文のポイント

    営業KPI

川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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