近年情報化社会が進み、パソコンや携帯スマートフォンから気軽に情報収集することができるようになりました。
皆さんも何か物事を決断する際は、届いたメールやインターネットから検索をして比較検討しながら意思決定しているかと思います。
さまざまな情報を得ることができるなかで、人から注目される情報、そうでない情報が必然的に出てきてしまいます。
注目されやすい情報、そうでない情報の違いとは一体何なのでしょうか。
今回はその違いと、メール営業で気を付けておきたい3つのポイントを紹介します。
人間は自分に関係のある情報を「無意識に意識」している！？
人はどのように情報を取捨選択しているのでしょうか。
有名な心理学の理論として1953 年に心理学者コリン・チェリーが提唱した「カクテルパーティ効果」があります。
パーティ会場では、あちこちで賑やかに談笑が行われ、かなり騒々しい状態になります。
そんな騒がしい中でも隣のグループで自分の名前が呼ばれたり、自分に関する話題を話していたりするとふと気がつくことがあります。
話す音量も大きくなったわけではないのに気がついた後も話の内容が理解できる…こうした、特定の会話に注意が向かう現象を「カクテルパーティ効果」といいます。
「カクテルパーティ効果」は「選択的注意」とも呼ばれ、パーティ会場の例ように聴覚だけでなく、視覚でも同じ現象があります。
人間は自分と関係のある情報を見たり聞いたりすると、自然と意識が向かってしまうのです。
情報化社会が進んだ今、パーティ会場のように賑わう情報の中で、まずは相手に意識を向けてもらう必要があると考えられます。
その他の情報と差別化するためには、ただこちら側が伝えたい事を伝えるだけではなく、相手に関係のある情報を盛り込む事が大事なのです。
では相手に数多くの情報の中で注意を向けていただくためにはどのようなポイントを意識すればいいのでしょうか。
今回はメールに絞ってお伝えさせていただきます。
タイトル
メールのタイトルはメールを受信した際、最初に目に入る情報です。配信数が多くても開封されなくては意味がありません。
以前ご紹介した「営業メールをテストで最適化する方法」についての記事で、成功の目安となる開封の目標値をご紹介しております。
目標値をクリアするために、もう既にカッコを使う、限定感を出す…等、そういった工夫を取り組まれている方も多いかと思います。
キーワードの選定には「30億通のメールを分析！効果のあるメールキャンペーンの件名は？」に詳細がありますので、キーワードの選定の際の参考にしてみてください。
またパーティ会場の例のように名前を件名に差し込み、自分に関連のある情報なのかと思わせることも有効です。
「未開封削除を回避するために！たとえ一斉送信メールであっても気を付けたい3つのポイント」の項目1を参照ください。
京都大学大学院の研究によれば、どうやら人間は一度に知覚できる範囲が9文字～13文字程度だそうです。
Yahoo!トピックスの見出しもこの法則にならい作成しているということをご存知の方も多いとか思います。
開封されるためには分かりやすい文字数でまとめることもポイントの一つと言えます。
またお客様が購入の再検討になったときに「そういえばどっかの会社からメール来ていたような…」と、再検索されるようなタイトル付けを意識していきましょう。
本文
メールのタイトルと同じく、本文も長々と書き続けると相手にうまく伝わらないと言うことが往々にして有ります。
ファーストビュー（パソコンの画面でスクロールせずに見られる長さ）を意識して文章をまとめましょう。
「未開封削除を回避するために！たとえ一斉送信メールであっても気を付けたい3つのポイント」の項目2を参照ください。
また以前に話した（電話した）日時・内容・キーワードを冒頭に盛り込むことで、自分と関係のある人なのかな、と選択的注意を促していきましょう。
例：4月1日にお伺いさせていただいた、株式会社田中の田中と申します。以前は御社の○○の事業の営業強化に関しましてお時間いただきまして誠にありがとうございました。
電話と連動
営業メールを送った後に返信が来る確率はそう多くはありません。
メール送信後に開封してくれた方にフォローで電話していくことも手法の一つです。
電話の際は、メールで記載した内容（言葉）を使うことによって、同調を取りやすくなります。
例：4月1日にメールをさせていただきました、株式会社田中の田中と申します。まだお忙しくてご覧いただいてないと思うのですが…御社の○○事業でお役にたてるセミナーの件でご連絡になります。
また、メールを送っておくことによって、受付の方に伝える要件を普段とは違う言い回しをすることが可能です。
そのためキーマンにより繋げてもらいやすくなります。
例：
(1)メール送っていなかった場合
『○○のご提案になります』
(2)メールを送っていた場合
『○○さんに○月○日にメールお送りしていた件でご連絡になります。』
上記(1)(2)を比較してみると、(1)は新規の営業電話のような印象を受けてしまいますよね。
ただ単発でメール・電話をするのではなく、営業スタイルが変わっても情報を一元化し営業をすることでより効果的に営業をしていくことが可能です。
いかがでしたか？
メールを使用しての営業活動は一度文章を作ってしまえば、社内で水平展開しやすい、営業手法のうちの一つです。
より注目してもらえる文章で、営業の生産性を高めていきましょう。
