営業マンの育成のために、実地研修として有効な手法が営業同行。
営業同行とは、新人や若手の営業マンが上司や先輩の営業マンと一緒に顧客や見込み客を訪問することです。
ほとんどの企業では、新人営業マン全員に営業同行の機会を平等に与えているのではないでしょうか。
しかし、営業同行に行く準備ができていない営業マンもいるのです。
準備ができていない営業マンは、せっかく営業同行をしても成長することができません。
研修として行う以上は、一定のレベルに達した営業マンのみを対象とするのが理想的です。
今回は、営業同行をさせていい新人営業マンの条件についてご紹介します。
1. 自社の商品知識がある
どんなに優秀な人材であっても、自社の商品やサービスについての知識がない場合は、営業同行をさせてはいけません。
新人営業マンの場合は細部まで知っている必要はないかもしれませんが、20秒程度の簡単な説明、一番の強み、一番の弱み、おおまかな料金、一番の競合、については誰に聞かれても自信をもってすらすらと答えられるべきです。
2. 5分前行動が身についている
営業同行に遅刻は厳禁です。
採用前は誰でも気をつけますが、採用後には普段の価値観や行動が出てくるものです。
営業の世界では、時間ぴったりでは既に遅刻となってしまいます。
勤務時間開始や打ち合わせの5分前には、常に準備ができているかをチェックしましょう。
朝に行われる商談の場合は現地集合ということもあるため、新人営業マンをハラハラしながら待つということがないようにします。
3. 自分ができることを探せる
受け身の営業マンは、営業同行から学ぶことができません。
誰からも何の指示がなくても、自分ができることを探せるかどうかを見極めます。
例えば、午前中ずっと、あえて何も指示を出さないでみましょう。
確認をする担当スタッフを決めて、どのように対応をしていたかを報告してもらいます。
人手が足りない場合は、何をしていたかを自ら報告してもらいましょう。
他のスタッフに手伝いを申し出たり、自ら勉強をしていたりすれば合格です。
4. 質問ができる
指示を与えた際や何かを教えた際に、何も質問をしてこない営業マンも営業同行から学ぶことができません。
あいまいな指示や複雑な作業を与えて、どのように反応をするか見てみましょう。
わからないことをそのままにしてしまうことがないよう、指導をします。
5. メモを取る
呼ばれた時にメモを持ってくるかどうかからも、学ぶ姿勢、仕事に対する真剣度がわかります。
まずはメモをもってくるか、次にメモを実際に取っているかを見ましょう。
6. 議事録が書ける
営業同行で新人営業マンに与えられることが多い仕事が、議事録作成です。
担当させた後に、出来上がった議事録が顧客に送れるレベルに達していないことがわかることも珍しいことではありません。
議事録の内容から、作成者の商談についての理解力もわかるものです。
まずは社内ミーティングの議事録の作成を依頼してみましょう。
7. 臨機応変な対応ができる
商談では予測していないことが起きることもあります。
営業同行前にいくら役割分担をしても、自分の役割を超えた対応が必要な時もあるものです。
想定をしていない状況でどう振る舞うのかはわかりづらいものですが、ロールプレイを複数回行うことによって、判断をすることができます。
ロールプレイを体験すると、新人営業マンにも考える習慣が自然と身につきます。
8. 商談前の準備の手伝いを経験している
見込み客の情報の確認、訪問場所への交通手段や所要時間の確認、資料やサンプルの用意、パソコンやプロジェクターの手配や準備、営業車で行く場合はガソリン残量の確認等々、商談前には多くの準備が必要です。
営業同行の前に一度、商談前の準備を経験してもらいましょう。
まずは事前に準備するべきことのリストを作成してもらってから、準備をするべきことを指導すると、準備力や想定力がわかります。
今回は、営業同行をさせていい新人営業マンの条件についてご紹介しました。
営業同行に行けるのは当然ではなく、一定の条件を満たす必要があることを新人営業マンに理解してもらうことが大切です。
社会人としての基本的なマナーだけでなく、自主性と主体性をもって営業同行に参加できると判断できるまでは、確認と指導を続けましょう。
新人営業マンの育成のための実践的な手法として、セールスハックスでは営業ワークフローと営業ツールの標準化も紹介しています。
