家庭を持つ多くの営業マンにとって「仕事」と「家庭」の両立は頭の痛い問題です。
家族と接する時間をうまく作れず離婚に至ってしまうというケースもよく耳にします。
優秀な営業マンだけど家庭は壊滅的……という方もいるでしょう。
しかし中には、円満な家族関係を築きながら仕事もたくさん取ってくる、そんな理想的な営業マンもいますよね。この違いは何なのでしょうか？
今回はご自身も営業マンの経験を持つ子育てアドバイザーの広瀬つみきさんに、仕事と家庭の関係についてお話を伺いました。
「できるパパ」は「できる営業マン」
営業マンにとって、顧客から情報を読み取る能力は非常に重要です。
相手が何を求めているのかを探るのはもちろん、顧客自身でも気付いていない潜在的なニーズまで引き出せるのが優秀な営業マンですね。
些細な会話の中から相手の要望を汲み取り、ニーズを顕在化させるというプロセスは誰にでもできるものではありません。
相応の訓練を積む必要がありますから、商談ロープレなどで練習するわけです。
一方、家族の日常的な会話の中で「相手のニーズは何か」と常に考えている、なんていう人はまずいないでしょう。
しかし「できるパパ」は意識せずとも妻や子供のニーズを把握し、的確にそれを満たしているのです。
家族がいる方は昨夜の会話を思い出してみてください。
妻は何か愚痴っていませんでしたか？
今子供が欲しがっているものを3つくらい挙げられますか？
お気づきでしょうか。求められるものは商談ロープレと何ら変わりはないのです。
家族との会話でスキルアップ
妻の愚痴は現状への不満点であり、子供の欲しいものは顕在化したニーズです。
商談ロープレならどうするでしょうか。
さまざまな質問で不満点を掘り下げ、顕在化したニーズの奥に潜在的なニーズがあるかも、と考えたりするのではないでしょうか。
もちろん「ただ聞いて欲しい」という愚痴もあるでしょうが、中にはどうにかして欲しい、助けて欲しいというメッセージが含まれている場合もあります。
また言ってるよ、などと聞き流すだけでなく、何を不満に感じていて夫に何を求めているのか、注意深く聞いてみましょう。
そういった不満点をうまく聞き出して解消できれば、会話のスキルを高めながら家族の関係を良くすることができます。
さらに言えば、愚痴が出てくる前に聞き出して解決できればベストです。
そのためには普段から積極的にコミュニケーションをとる必要があります。
「ご近所付き合いで困ったりしてない？」
「子供の夜泣きで困ってるんじゃない？」
このような具体的な質問を投げかけることで、妻も不満点を答えやすくなります。
「何か困ってることはない？」というような漫然とした問いは、大抵の場合「別に……」とか「今は特に……」という返答で会話が終わってしまいます。
これは得意先に調子伺いをする場合と同じですね。
具体的な不満点をピックアップできれば、それに対応する提案から商機が広がる可能性も生まれます。
「何か～」という問いから具体的な不満点が返ってくるのは余程困っている場合です。
そうなる前に対処することが信頼を高めることにも繋がります。
また、小さなお子様がいる家庭の場合は、乳幼児は自分の意見をうまく伝えられませんから、親は子供をよく観察して、どうして泣いているのか、どうして欲しいのかを考えなければいけません。
慣れてくればちょっとした仕草でミルクなのかトイレなのかも分かるようになりますが、よく観察していなければこのようなサインも見逃してしまいます。
商談時にも、顧客の反応次第でつぎの提案を考えるのが営業マンですから、こういった観察力はできるだけ鍛えておくべきですよね。
今回は子育てアドバイザーの広瀬つみきさんにお話を伺い、家族のコミュニケーションと営業マンのスキルについてまとめてみました。
今回は「できる夫」と男性視点で統一しましたが、もちろん女性の場合も同じです。
このように、家庭の中には営業マンをスキルアップさせるチャンスがたくさん存在しています。
家に帰ってまで仕事のスキルアップを考えたくはない！という方もいらっしゃるでしょうが、ご安心ください。
これは仕事のためではなく、「家族関係を良好に保つために」やるべきことです。
その結果として仕事にも良い影響が期待できますが、目的はあくまで家族とのコミュニケーションです。
ライフワークバランスを保ちながら成績も向上させる。これからの営業マンはそうあるべきではないでしょうか。
広瀬 つみき (2歳3歳専門の子育てアドバイザー)
2歳3歳専門の子育てアドバイザーとして、イヤイヤ期の相談や、きょうだいの育て方、ママ自身の悩みや叱り方について、専門的に相談を受けています。自身が男性ということもあり、特に男の子の子育て相談（パパの育て方も含め）に定評がある。
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