「営業プロセスの明確化」の記事では、標準的に考えている下記の営業プロセスをご紹介しました。
営業プロセスの明確化によって、営業活動の標準的な形をチーム全体で認識することができます。
これは、営業力効率化の最初の一歩であります。
今回は、営業プロセスの明確化から、さらに効率化を進めていく方法についてご紹介します。
どのプロセスを効率化するか
1. きっかけ
2. コンタクト
3. 商談（ヒアリング、提案、クロージング）
4. 受注
5. アフターフォロー
6. 育成
効率化するには、営業プロセスをより掘り下げる必要があります。
営業プロセスの効率化といっても、「きっかけ」あるいは「コンタクト」というレベルでは、どのようなアクションが必要か明確化できません。
営業プロセスをもう一歩踏み込んで、営業活動の実際のレベルまで落として考えてください。
また、実際の営業活動は、各営業プロセスで完結するものではなく、各プロセスをつないだ流れになります。
セールスハックスでは、普段営業マンが行っている営業活動の一連の流れを営業ワークフローと呼んでいます。
営業プロセスの改善では、営業の一連の活動である営業ワークフローを、各営業プロセスを踏まえて見える化し、効率化していくことを推奨しています。
営業ワークフロー作成・改善の仕方
では、営業ワークフローを使ってプロセスの改善を行う方法を紹介します。
その最初ステップは、目的の明確化です。
Webからの新規案件を増やしたい、顧客満足度を上げたいなど目的をはっきりさせましょう。
そして、その目標に該当する営業活動を絞ることが最初のステップです。
例えば、新規案件の獲得強化のために、「きっかけ」の中の≪新規問い合わせ≫について、「コンタクト」した見込み客の商談化を改善したいとしましょう。
まずは、営業マンがどのように、顧客に対応しているのか、現状の営業活動を見える化します。
次に、無駄なプロセスがないか見直し、効果の上がるやり方を取り入れ、さらに標準化することによって改善を図ります。
例えば、「電話を繰り返す」「メールを繰り返す」という現状があったとします。
この場合は、「電話とメールを上手く組み合わせる」ことによって繰り返しを避けるよう営業ワークフローを標準化することによって、大幅に効率化を図ることができます。
今回は、売上アップにつながる営業プロセスの効率化についてお伝えしました。
営業プロセスの定義から一歩進んだ営業ワークフローの標準化についてはこちらの記事も参考にしてみてください。
