営業マネージャーの悩みを解決する!営業マンのモチベーションをアップさせる10個の方法

営業マン モチベーション

営業マネージャーにとっての大きな悩みのひとつが、チームメンバーのやる気をいかにアップさせるかということではないでしょうか。
営業マネージャーの多くは、自分が優秀な営業マンであった場合が多いことから、細かく管理されなくても自主的に高いモチベーションを維持する能力を持ち合わせています。
そのため、自分が管理職となると、自分とは違うタイプの営業マンの管理に頭を悩ませることとなるのです。
今回は、営業マネージャーのための、営業マンのモチベーションアップ方法についてご紹介します。

1. 個別の目標を設定する

営業マンは、年間売上達成率、営業マン全体での順位など、大きな目標により評価されることが多いものです。
しかし、それでは成績が芳しくない営業マンにとっては、達成が非常に困難なものとなってしまい、モチベーションをさらに低下させてしまうことになります。
そのため、個別の目標を設定し、全体との比較だけでなく、各自の成長についても評価をすることが大切になります。
個別の目標を設定するには、まずは、営業マンの課題を知ることが必要です。数値的なデータだけからは課題は見えてきません。
課題を聞き出すための、個別面談を設定することから始めましょう。

2. 目標を細分化し、評価の頻度を増やす

成績のよいトップレベルの営業マンは長期的で大きな目標により、モチベーションがアップするのに対し、それ以外の営業マンは、四半期ごとに目標を設定するなど、目標を細分化した方が効果的です。
自社の営業や業務サイクル、評価の手間を検討し、最適な頻度を見極めましょう。
全員同じである必要はなく、よりきめ細かいフォローが必要な営業マンについては毎週、成績上位者については四半期ごとなどと、頻度を変えてもいいでしょう。
評価の頻度を増やすだけでは不十分で、うまくいったこと、うまくいかなかったことについて、マネージャーも営業マンも共通の認識を持ち、次に活かすことも大切です。

3. 功績を公に褒める

営業成績上位者だけでなく、個人目標を達成した場合、よいアイディアを出した場合、商談準備に長時間貢献した場合など、さまざまな功績を営業ミーティング時などの公の場で褒めることが大切です。
金銭面での評価が伴わなくても、褒めることはモチベーションアップにつながります。

4. 一貫性を持つ

顧客満足度の向上を課す一方で、昇進には成約率が重視されるというように、矛盾のあるメッセージを発していませんか。
顧客満足度向上を最優先としてもらいたい場合は、担当顧客の顧客満足度や、顧客の継続率で評価をするべきでしょう。

5. 無駄を減らし、生産性を上げる

無駄な作業はやる気をそぐものです。長年続けていることでも、現状に合わなくなっていることもあります。
営業プロセスを定期的に見直し、無駄を減らすことを心がけましょう。
営業マネージャーには見えない部分もあるため、営業マンに聞いてみるのも一案です。

6. 具体的な成功例を共有する

ただ目標を与えるだけでなく、具体的な成功例や成功のための秘訣を共有しましょう。
成功例を共有する仕組みを社内で作ると、お互いに助けあう文化を作ることができます。
自社の例に限らず、本や記事などからも情報を取り入れてもいいでしょう。

7. コンテストを行う

楽しみながら参加をできるコンテストを行うのも効果的です。
話題になっているアイテムを賞品にしたり、期間を変更したり、対象を特定の見込客グループに絞ったり、さまざまな工夫をして同じ人が勝ちにくいようにしましょう。
コンテストを行う場合は、できるだけリアルタイムで結果を表示するようにすると、参加者のやる気がさらに高まります。

8. チームビルディングを行う

隔月で社外ミーティングを行い、その後に食事会を行うなど、環境を変えて行うチームビルディングイベントにもモチベーションを上げる効果があります。
業務時間が削られるように感じるかもしれませんが、コミュニケーションが増えるだけでなく、新たなアイディアも浮かびやすくなり、チームとしての一体感も高まるなどメリットが多く、決して無駄ではありません。

9. 意見を言いやすくする

ほとんどの営業マンが日々の業務に追われ、よほど積極的な人でない限りは、新たなアイディアや意見を言いづらい環境の企業がほとんどです。
社内SNS、メーリングリスト、意見を送信するフォーム、定期的なアンケートなどにより、新たなアイディアや意見を発信できる環境を作ると、風通しもよくなり、モチベーションアップにもつながります。
意見を出した人にはなんらかの特典を与えたり、よい意見を出した人は表彰をしたりしてもいいでしょう。

10. トレーニングを行う

パフォーマンスを発揮できない理由の一つとしてスキル不足があります。
目標達成の障害となっているスキルを特定し、スキルアップのためのトレーニングに参加をしてもらうのも問題解決法の一つです。
長期的なキャリアプランの達成を支援するという名目でもいいでしょう。

今回は、営業マンのモチベーションをアップさせる方法についてお伝えしました。
競争を好む営業マンでも、モチベーションの多くは、自分の存在が尊重され、小さな功績でも評価されることに由来しています。
管理職として達成してほしい企業目標と、営業マン自身の自己実現をうまくリンクさせながら、チームメンバーのモチベーションをアップさせましょう。

    営業スキルチェックシート

川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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