営業活動の向上や改善を語る際によく使われるのが、「生産性」「効率」そして「効果」という言葉です。一緒くたに使われることも多く、それぞれの意味が曖昧になっていることが少なくありません。
営業活動の改善を確実に行うためにも、それぞれの言葉の違いを正しく理解し、目的やシーンに応じて使い分けをしていくことが必要です。
今回は、営業活動における「生産性」「効率化」「効果」の違いを紐解いていきます。
1. 効果とは
まずは、結果に関わる効果について見ていきましょう。効果とは、「ある働きかけによって現れる、望ましい結果」と定義されています。
効果が出るかどうかは、正しいことをしているかどうかに関わります。
判断するには次の質問を自分に問いかけてみましょう。
「このタスク（アクション）は意図していた目的を達成しましたか？」
効果を出せるかは営業パーソンのスキルも関係するため、効果向上にはスキルの高い営業パーソンの採用や、各営業パーソンのスキル向上が大切です。いずれも時間や手間がかかり、会社側でコントロールできる部分は限定的です。
どのような営業組織でもできることは、適切な営業プロセスとワークフローを設計すること、そして設定したゴールや細分化されたタスクを常に最適化をしていくことです。
2. 効率とは
効率の定義は、「仕事量と消費されたエネルギーとの比率」となっています。エネルギーや努力を最小限に抑えれば抑えるほど、効率がよくなります。
効率的に営業活動が行えているかは、正しく物事が行えているかどうかに関わります。
誰でも正しく行なっているように思うものです。「正しい」の定義がわからないと間違っているかも判断できません。自分で判断する場合には次のように聞いてみましょう。
「そのタスクを最適な方法で行なっていますか？改善の余地はありそうですか？」
ひとつのタスクを行うためのリソースを最小限にすることが効率化です。
リソースにはお金、ツール、人的リソースなどがありますが、営業活動において最も貴重なリソースは時間でしょう。
例えば、貴重な時間を、売上に繋がる価値の高いタスクやアクティビティに割くようにし、価値の低いタスクを減らしていくなどして、リソースの活用をいかに最適化していけるかが鍵となります。
3. 生産性とは
生産性とは、投入したリソースに対してどれくらいの価値が生まれているかです。
投入したリソースによるアウトプットをどれだけ最大化できるか言い換えることも可能で、生産性を高めるには、正しいことを正しく行う必要があります。つまり、生産性には効果と効率の両方が関わっており、わかりやすく表すと下記のようになります。
生産性 ＝ 効率 × 効果
営業活動の改善においては、生産性の向上が最終的なゴールになります。
生産性を向上するためには、効率と効果に分けて、改善策を取っていくべきでしょう。
手をつけやすく、変化も見えやすいのが効率の方です。無駄なことをやめるだけでも効率が簡単にアップします。ツールなどにより作業を自動化することを検討してもよいでしょう。
効果については、プロセスの見直しや、営業パーソンのスキル開発にも関わり、戦略的な設計が必要となります。
目的や目標、タスクの設定自体に課題がある場合は、いくら効率を高めても、生産性が上がらなくなってしまうため、まずは効果について検証してから、効率アップについて策を練ることがおすすめです。
ベストなのは、両方を視野に入れながら、改善策を考えることです。
例えば、効率に問題がなくても、営業パーソンの数自体が不足しているため、効果があげられていないこともあります。その場合は効果アップのためのリソース増という対策を取る必要があります。
今回は、「生産性」「効率」「効果」の違いについてお伝えしました。
効果と効率、どちらに課題がありそうですか？まずは現状把握が必要そうでしょうか？
一般的に日本企業の営業現場では、訪問型営業が中心であることや、デジタルセールスが導入されていないことなどから、効率の方に課題が多いと言われています。 迷ったらまずは効率について検討されるとよいかもしれません。
