本当に使える、意味のある営業活動KPI 8選

意味のある営業活動KPI 8選

営業マンだったら誰でも、売上目標やノルマを持っていると思います。
売上目標を達成するために必要となるのが、KPI(キーパフォーマンスインジケーター)です。
日本語では重要業績評価指数と訳され、目標達成のプロセスを測定するためのもので、同じKPIを長期的に測定することが理想的です。
そのため、自社の目的や状況に合わせて、最適なものを選択することが必要となります。
今回は営業KPIのさまざまな例と、そのKPIからわかることや活用例をご紹介します。

  • 営業シーンに合わせて使える31個のKPIを紹介

    本当に使える、意味のある営業活動KPI集

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  • 1. 新規リード数

    営業の努力により獲得したものではなく、広告、マーケティング活動を通じ、営業チームに渡される新規リード数。
    総数だけでなく、獲得経路別に数を把握することがポイントとなります。
    売上が思うように上がらない理由は、そもそもリード数が不足しているからという可能性もあります。
    その場合は、いくら増員などの営業強化策を行ってもあまり意味はなく、リード数をいかに増やすかについて検討をするべきです。
    営業活動を行う上での材料が十分にあるかを、まず確認することが大切です。

    2. 見込み度が高い営業機会数

    営業機会のうち、見込み度が高い案件の数や、見込み度の高さの測り方にもいろいろあります。
    見積もり提示数を使っている方が多いかもしれません。
    見積もり提示数はわかりやすい指標ですが、啓蒙が必要な商材の場合、見積もり提示の前のフェイズが良いかもしれません。
    ここでは課題のヒアリングが済んでいる、その上で提案をしている、という2点を見込み度が高い営業機会の基準とします。
    課題のヒアリングが済んでおり、その上で営業する価値があると判断し、提案を行った案件は、かなり確度が高いと言えます。
    つまり、課題のヒアリングを基に作成をした提案数がKPIとなります。
    いくらリード数が多くても、確度の高い営業機会数が少なければ、売上目標の達成は厳しくなります。
    同様に、提案数が多くても、課題のヒアリングをしないまま、カスタマイズしていない提案を送っていれば、無駄な作業をしているだけになってしまいます。
    つまり、売り上げ目標に近づいているかどうかの他に、効率的な営業活動ができているかの判断ができます。

    3. 見込み客コンバージョン率

    見込み客コンバージョン率と言っても、すべてのリード数を基に算出をする、一般的な成約率のことではありません。
    リード総数を使わず、2で紹介した「見込み度が高い営業案件数」を使います。
    見込み客コンバージョン率 = 新規顧客数(成約数)÷ 見込み度が高い営業案件数
    つまり、見込み客が成約をしてくれた度合いをはかる数字です。
    見込み度が高い営業案件数を使うことが一番のポイントです。
    ここでリード総数を使ってしまうと、リードの質が低い場合は、コンバージョン率が低く出てしまい、真の営業力が見えにくくなってしまいます。
    リードの質に問題がないかどうかについては、別途判断しましょう。
    見込み客コンバージョン率からは、提案の質や効果の他、見込み度の確度の判断など、営業力が適切であるかどうかがわかります。
    低い場合は、見込み度が低いのにもかかわらず提案をしてしまっていないか、課題やニーズのヒアリングの質も見直してみましょう。

    4. 新規売上

    総数だけでなく、新規顧客からの売上、既存顧客の売上増加分、契約の更新による売上の3つを測定しましょう。
    売上達成のための営業活動のターゲットが設定しやすくなります。

    5. 営業マンの営業案件数

    案件の総数と、各営業マンが担当している数をチェックします。
    少ない場合は、新規リード数を増やす必要があります。
    また他の仕事をやる余力があるかどうかもわかります。
    多すぎる場合は営業活動の質が下がり、結果的に効果的な営業活動ができにくくなります。
    長期的に測定することにより、適正な案件数が見えてきます。

    6. 平均取引額

    成約した取引総額の平均です。
    平均取引額の3倍以上など、平均取引額よりも極端に大きい売上見込みの案件は、成約率が大幅に下がる傾向にあるため、その点を考慮して売上見込みに計上する必要があります。
    平均取引額が下がっていく傾向であれば、その原因について探りましょう。
    少額の取引の方が成約率が高い傾向があるとすれば、ターゲットとする企業規模の変更など、営業戦略の見直しも視野に入れる必要があるでしょう。
    また、成約率の向上のために、割引を多用した結果が平均取引額の下落の原因かもしれません。
    逆に取引額が大幅に上昇した場合も、原因を探り、営業活動のプロセスや手法について再検証するべきでしょう。

    7. セールスサイクル

    セールスサイクルは成約に要した平均日数です。
    全体の日数だけでなく、各段階での平均日数も測定しましょう。
    平均日数よりも長くかかっている場合は、成約の可能性が低くなり、売上目標達成への影響が出る可能性が高まります。

    8.営業活動に関する指標

    営業チームの人数が多い場合は、営業活動に関する指標を毎日確認し、適宜サポートや指示をすることが必要です。
    よりきめ細かい、営業活動管理に役立つ指標例を3つご紹介します。

    活動数

    訪問件数、電話の発信数、送信メール数など、営業マンの活動がわかるもの

    営業活動効率度

    通話率、アポイント獲得率、訪問数など、総案件に対する営業マンの活動の効率度がわかるもの

    営業目標達成率

    売上目標、アポイント獲得など、与えられた営業目標の達成度合いがわかるもの

    今回はさまざまな営業KPIをご紹介しました。
    ここにあげられた指標をすべて使う必要はありません。
    大切なのは、選んだKPIをある程度長期間使い続けることです。
    長期間見ることで、売上達成の見込み度やリスクが見えやすくなってきます。
    また、売上予測や目標設定も容易になっていきます。
    KPI選定については「あなたの営業チームにぴったりなKPIを見つけるための6つのステップ」も参考にしてみてください。

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