デジタル時代の営業ノウハウ

営業管理職がしてはいけない6つの間違い

組織運営・人材育成
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営業管理職の仕事のやり方に正解はありません。

皆さんそれぞれ試行錯誤をしながら、日々売上目標達成のために奮闘をしていることでしょう。

やるべきことや成功のヒントを探すのもひとつのアプローチですが、してはいけないことや間違いについて考えてみるという方法もあります。

今回は、新米営業マネージャーだけでなく、経験豊富な営業管理職の方にも役にたつ、営業管理職が犯しがちな間違いをご紹介します。

1. 営業マネージャーとしての勉強をしない

営業管理職のほとんどが、営業マンとして優秀な成績を残した結果、営業マネージャーになっています。

マネージャーになったからといって、営業管理職としての教育を受ける機会があるとは限らず、自分自身の努力によって、管理職としてのスキルを身につけなくてはなりません。

管理職としての経験が長くても、組織として職務の定義が曖昧だったり、裁量に任されていたりすると、一営業マン時代からほとんどスキルが変わっていないという残念な状態に陥ってしまいます。

2. 自分を営業戦力に数えている

営業マネージャーはチーム全体の売上目標を管理し、達成する責任があるものの、自らが売るべきではありません。

達成可能な売上目標を設定し、達成するための営業プロセスを管理し、各営業マンの能力を見極めながら適切な目標を割り振り、進捗を把握し、必要な助言やサポートをする、というのが営業管理職の役目です。

また、人材の採用や育成も重要な責務です。

もしも自らも営業ノルマを持って売っているのであれば、マネージャーとは肩書きだけで真の意味での管理職とは言えないでしょう。

当然部下を指導する時間もなかなか取れないでしょうし、部下たちと見込客を奪い合うライバル関係になってしまっているかもしれません。

3. トップセールスマンを管理職に昇進させる

管理職としての適性と、優秀な営業マンとしての適性は異なります。

営業マンの次のステップが営業マネージャーという固定観念は捨てましょう。

適性のないトップ営業マンを昇進させてしまうと、チーム全体のパフォーマンスが下がり、トップ営業マンの売上も失うという最悪の結果を招きかねません。

事態を挽回するために、マネージャー自らが営業に専念し、部下たちをアシスタントとして活用し、新たな人材が育たないという問題も起こり得ます。

管理職としての適性を図る方法やツールは数多くあります。

最も適性が高い人を客観的に見極めましょう。

4. 営業プロセス管理をしていない

売上目標はあっても、標準化された営業プロセスやワークフローに基づいた営業管理を行っていないと、売上達成の予測が困難になるだけでなく、成功要因や改善すべき点もわかりません。

プロセスの設定や管理には開始時にどうしても手間がかかるため、売上達成へのプレッシャーが高いと、大きな負担に感じるものです。

しかし、プロセス管理を行わないのは、目隠しをしたまま手探りで前に進むのと同じことです。

標準化された営業プロセスの導入と改善の繰り返しによって、売上は必ずアップします。たとえ売上が達成できたとしても、プロセスに問題があった場合は、改善をしないと、幸運や偶然、個人の能力に頼った営業体制となるリスクがあります。

5. 営業マンとの個別面談を行っていない

部下の営業マンたちとは日々顔を合わせているし、営業会議でも話を聞いているかもしれません。

それでも一人ひとりの営業マンとの定的な個別面談は必ず行いましょう。

売上につながる重要な案件を動かしているのは彼らです。現状を把握し、適切なアドバイスをし、さらにスキルをアップし、売上に貢献をしてもらうようにしましょう。

6. 時間管理ができない

優秀な営業マンであっても、経験豊富な営業管理職でも、時間管理が効率的にできていないことがあります。

時間が足りないからといって、勤務時間を長くするのは、健全な解決策ではありません。

また、社内外の重要会議は削れないからと、部下との面談をキャンセルするのも長期的な売上への悪影響となります。

まずは時間の使い方を見直し、無駄な時間の洗い出しと、やるべきことの優先順位づけを行いましょう。

 
いかがでしたか?

間違いを犯さない、完璧な営業管理職はいません。

間違いを認識できること、間違いに対してどう向き合っていくかが、今後のキャリアの成功だけでなく、チームや会社全体にとっても大きなプラスとなっていきます。

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