買い手や営業活動自体のデジタル化により、企業間の競争が激しくなっています。
どんなに製品やサービスがよくても、今まで通りの営業活動では競合他社に勝てなくなってきており、競合分析の重要性はいっそう高まっています。
今回は、競合他社の分析方法を紹介します。
1. 競合他社を整理・分類する
まずはどんな競合がいるのかをリストアップし、分類しましょう。
以下の3つのグループに分けてみます。
a. 主要な競合他社
お客様に直接比較されることが多い、主要な競争相手です。
当然のことながら、営業マンも競合他社として認識している企業です。
b. 重要度の低い競合他社
商品やサービスは重なる部分があるものの、価格帯、ターゲット層、地域などが異なる、直接競合にはなりにくい競争相手がここに入ります。
c. 潜在的な競合他社
顧客ニーズが同じであるものの、市場や製品・サービスの形状が異なる競合他社のことです。
新商品を同じ市場にぶつけてくる可能性もあります。
2. ウェブサイトでの顧客体験を確認
競合他社を整理したら、まずはウェブサイトを訪問し、ウェブサイト上の顧客体験を確認します。
ここで情報があまり得られない競合は、デジタル化に対応できていないことがわかるため、深く分析する対象から外してもよいでしょう。
見込み客が取るであろう行動を考えながら、ウェブサイトの検索しやすさ、ほしい情報が見つかるかどうか、ソーシャルメディア、ブログ、ニュースレターの有無や内容、連絡手段、問い合わせから対応までの時間、キャンペーンなどをチェックしましょう。
PCからだけでなく、スマートフォンからも必ず確認しましょう。
3. 訴求ポイントと差別化ポイントを考える
競合他社に対して響いている訴求ポイントや、自社も含めた競合他社と比べた差別化ポイントが何かを考えて、まとめてみましょう。
これを機に、自社の訴求ポイントと差別化ポイントを整理するのもお薦めです。
4. 顧客に聞く
大抵の情報はオンライン上でわかりますが、顧客からの情報収集も忘れてはいけません。
概況が整理できたら、顧客から情報収集しましょう。
新しく獲得したお客様から、自社を選んでいただいた理由、競合他社と比べてどこに惹かれたかを教えていただきましょう。
お客様を失った場合も、競合他社を選んだ理由、自社と比べて競合他社に惹かれたポイントや理由を伺います。
5. 展示会に行く
展示会やカンファレンスに競合が出展している際は、必ず訪問するようにします。
展示内容や配布物を確認するだけでなく、見込み客や顧客の対応方法にも着目しましょう。
6. サプライヤーに聞く
競合他社と同じサプライヤーと取引をしている場合は、サプライヤーからの情報収集も有効です。
お互いの守秘義務契約に抵触しない範囲で、競合他社の生産状況や新製品情報について聞いてみましょう。
7. 購入してみる
競合他社の商品を購入してみると、セールストークやアフターセールスの応対も含め、総合的な顧客体験を確認できます。
商品が高額な場合は、クロージングまででも体験する価値があります。
8. 採用状況を見る
どんな人材を採用しようとしているのかでも、強化している部門や新規事業に着手しているのかなど、競合他社の動きがわかります。
定期的に採用情報を確認するようにしましょう。
9. 競合他社から採用する
誰よりも競合他社のことを理解しているのは、競合他社の社員でしょう。
競合他社から営業マンを採用するのも、ひとつの戦略ではあります。
ただし、競合他社への転職を禁止する条項を誓約書に入れている企業もあるので注意が必要です。
今回は、競合他社の分析方法についてお伝えしました。
最も大切なポイントは継続したプロジェクトとして扱うことです。
普段からGoogleアラートを活用して、競合他社の変化をいち早く気づけるようにしておきましょう。
