営業マンは日々、多くの人と関わりを持ちます。
同僚や友人はもちろんですが、営業マンは仕事における営業先の見込み客との関わりが特に多いでしょう。
見込み客全員と良い関係性を作れるのは理想ですが、ご提案するこちら側の希望だけでは良い関係を作れるかは決められません。
いくらこちらが関係性を持ちたいと思っても、見込み客側に苦手意識を持たれてしまえば、関係性は作れず、提案を受け入れてもらえないでしょう。
そこで、今回は見込み客から関係性を持ちたいと思ってもらうための最初の手段としての「同調」をご紹介します。
同調とは
・調子を合わせること。他と同じ意見・態度になること。
という意味ですが、ビジネスシーンで「同調」を活用することで短い時間で見込み客との関係性を作ることができます。
実際に、同調によってビジネスシーンでどのように関係性を作っていくのかを見ていきましょう。
同調を取るための基本
今回は、最初に心掛けるポイントを2点ご紹介していきます。
①「見込み客が使われた表現をそのまま使う」
②「対話の間を意識する」 ※見込み客が話し始めたら黙る
当たり前の事と思われる方もいるかと思いますが、同調が取れているかで見込み客との付き合い方に大きな差が生まれます。
同調に失敗しているパターン
・新人Aさんが見込み客との打ち合わせで気づかずに同調が取れていない例
※Aさんがある営業会社の社長と商談をしていた内容の一部です。
Aさん：弊社が扱っているシステムは営業支援“システム”ですので…
社長 ：俺は年寄りだからそういった“機械”の話は苦手なんだよな…
Aさん：そんなことないですよ。弊社の“システム”は操作性も簡単なので…
社長 ：若い人達には使いこなせるかも知れないけどな…使う人によって効果の差が出てしまう“機械”のような気がするけどな…
Aさん：弊社の“システム”は幅広い年齢層の方が活用していただいている事例もあるので平気だと思いますよ。
社長 ：そうかなー。まーねー、使いこなせればね･･･
Aさん：はい！御社のお役立てが出来ると思います。
⇒ 新人Aさんは何気なくやり取りされているように見えますが、同調を取るための基本のポイント①「見込み客が使われた表現をそのまま使う」が足りませんね。
社長がシステムのことを“機械”と表現しているのに、Aさんは“システム”と言い続けることが、社長と同調を取るチャンスを逃しています。
・新人Bさんがある会社の社長との電話で気づかずに同調を取るのに失敗している例
※Bさんが新規の見込み客にアポを取ろうとしていた内容の一部です。
Bさん：今回、初めてご連絡を差し上げたのですが…
社長 ：はぁい？何の御用ですか？
Bさん：あ…す、すみません。 御社が活用している事務処理機について…
社長 ：えっ？お宅が扱っている事務処理機はどんなメリットがあるの？“…うちの会社は…”
Bさん：(社長が話をしている最中に)あ、うちの事務処理機はですね･･･
⇒ 新人Bさんは同調を取るための基本のポイントの②「対話の間を意識する」が足りませんね。
社長が“…うちの会社は…”と話し始めようとしている最中に対話をさえぎることは印象も悪いですし、対話の最中だけではなく「間」を意識することで対話のリズムも軽快になります。
同調に成功しているパターン
営業Cさんが60代の社長と商談している内容の一部です。
社長 ：私が若かった頃の営業はもっと“足を使って”お客様と接点を持ったものだよ…
Cさん：“(対話の間を意識する。)はい、そうですよね(深く頷く)”、勉強になります。
社長の仰る通りで、営業マンはお客様と常に接点を持つべきですよね。ですので、弊社のデジタルマーケティングシステムは“足を使って”お会いできないお客様にもより多くの接点を持つことが可能になるシステムになります。
社長：なるほどな…。
⇒ 営業Cさんは同調を取るための基本のポイントの①「見込み客が使われた表現をそのまま使う」②「対話の間を意識する」をうまく活用しています。
社長が私が若かった頃の営業はもっと“足を使って”お客と接点を持ったものだよ。
と言われた際に対話の間を意識し、“はい、そうですよね(深く頷く)”ことは同調を取るために効果的ですし、“足を使う”という表現もそのまま活用できています。
このようにお客様と同調が取れるようになることで悪い印象をもたれず、良い関係性を築くきっかけになります。
良い関係性無しに提案を受け入れてもらうことはできません。
良い関係性を作る手段として、同調を存分に活用していきましょう。
質問の仕方については「営業シーンですぐに使える！25のオープンクエスチョン」も参考にしてみてください。
