理想の見込み客プロフィールが営業に効く証拠

理想の見込み客 プロフィール

みなさんは普段営業活動を行うなかで、明確なターゲット顧客像を持っていますか?
「お客様によって違うから決められない」「購入してくださったお客様すべてが理想の顧客」だと考える方もいると思います。
また、営業マン各自が異なる顧客像を思い描いており、共通した認識が持たれていないこともあるでしょう。
しかし、チームとして明確な顧客像を設定し共有することが、効果的な営業活動には不可欠です。
今回は、理想の見込み客プロフィールを設定することで、具体的にどのような効果があるのかご紹介します。

理想の見込み客プロフィール=ペルソナ

理想の見込み客について、年齢、性別、家族構成、会社での役割、課題、情報源などを細かく設定した架空のプロフィールを「ペルソナ」と呼びます。
結果としてペルソナで描いた人とは異なる人が購入する場合もあるでしょう。
それでも購入してほしいターゲットを明確に設定した上で、すべての営業活動を設計することが、理想の見込み客に近いプロフィールの人たちに響く、効果の高い営業活動につながります。

ペルソナを設定した結果

1. 購入者ペルソナをもとに設計したEメールキャンペーンにおいて、開封率が2倍、クリック率が5倍向上した。(MLT Creative)
2. 行動ターゲティング広告は非ターゲティング広告の2倍の効果がある。(Single Grain)
3. ペルソナを設定して作られたウェブサイトは、効果と使いやすさが2~5倍向上する。(Single Grain)
4. パーソナライズされたEメールは、クリック率が14%、コンバージョン率が10%アップし、内容が同じ一斉送信メールに比べ、18倍の収益をもたらす。(Single Grain)
5. クラウドオートメーションサービスを提供するSkytapがターゲットを設定したうえで行ったコンテンツマーケティング戦略の結果。(Single Grain)
・セールスリード数が 124%増
・自然検索トラフィックが 55%増
・オンラインでのリード数が 97%増
・北米のウェブサイトトラフィックが 210%増
6. 3つからの4つのペルソナが会社の売上の9割を占める。(Business Grow)
7. 特定のビジネス課題に対してパーソナライズしたソリューションを提供する企業を検討する率が48%以上高い。(ITSMA)
8. 特定の業界の経験や業界に特化したソリューションに対し、81%のバイヤーがより高いプレミアム料金を払う。(ITSMA)
9. しかし、ペルソナを使うB2B企業は44%にとどまる。(ITSMA)
10. ペルソナを使うことによる付加価値。(Marketing Sherpa)
・ウェブサイト訪問時間が 900%増
・収益が 171%増
・メール開封率が 111%増
・ウェブサイト閲覧ページ数が 100%増
11. ペルソナを使ったキャンペーンが基準値を75%こえた。(DemandGen)
12. トムソンロイターの場合、ペルソナを使い、マーケティングに175%の利益増、リード数が10%増え、リードのコンバージョン期間が72%減った。(DemandGen)

いかがでしたか?
事例によって数値に幅はあるものの、収益、コンバージョン、開封率、ウェブサイト訪問などのさまざまな項目において、ペルソナを設定したうえた上での活動が、実際に効果を上げていることがわかったと思います。
特にチームが大きくなればなるほど、共通の認識を持つためにも、ペルソナの設定は大切です。
このようにさまざまな効果があるにもかかわらず、ペルソナの実際の利用率はまだ低いというデータもご紹介しました。
ぜひ競合他社が始める前にペルソナを設定して、営業活動に活かしてみましょう。
【出典】11 Buyer Persona Statistics That Prove Personas Are Awesome

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川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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