「理想の見込み客プロフィールが営業に効く証拠」では、明確なターゲット顧客像を理想の見込み客プロフィール「ペルソナ」として設定することの大切さと効果を紹介しました。
しかし、ペルソナを作ったとしても必ず営業活動が成功するわけではありません。
効果が出る場合と出ない場合があります。
「とりあえず作っては見たけれどうまくいかなかった・・・」ということにならないよう、気をつけるべき点、作り方、ペルソナで決めるべき項目、についてご紹介します。
ペルソナを作る際の注意点
1. 「夢」の見込み客プロフィールを作らない
ペルソナは理想の見込み客プロフィールとも言えるものですが、現実に存在しうるプロフィールでなくてはいません。
理想を飛び越えて「夢」の見込み客プロフィールを作り上げないようにしましょう。
現実的に存在をすることを大前提に、今後獲得を目指していきたいお客様像をイメージすることが大切です。
2. 年齢、性別などの人口統計学的な情報にとらわれすぎない
50代で、2人の子供がいて、妻は週に2回パートなど、人口統計学的なデモグラフィックデータは、ペルソナをイメージしやすくし、考えるのも楽しいものです。
しかし、こういった情報にとらわれすぎないようにしましょう。
より大切なのは、ニーズや課題、価値観など、心理的な特性です。
3. たくさんのペルソナを作りすぎる
思いつく限りいくつもペルソナを作ってしまわないよう、注意しましょう。
例えば肩書きの数だけペルソナを作ってしまっても、課題は同じである場合もあります。
理想的には、課題が違う場合、課題ごとにペルソナを作成したほうが効果的かもしれません。
ただ、コンテンツの量も2倍になりますので、簡単ではありません。
まずは優先度が高い、核となる顧客像から考えていくことがポイントです。
4. 獲得したくない見込み客については考えない
ペルソナを作りすぎないためにも、理想の見込み客の逆、つまり、獲得したくない見込み客についても考えてみるとよいでしょう。
どのようなお客様であっても、購入していただければお客様として大切にしたい、というのは営業マンなら誰でも思うことです。
しかし、成約しても不満を持つ可能性が高い、維持費が高い、利益率が低いなど、双方の利益にならないケースがあることも事実ではないでしょうか。
自社の商品やサービスが適さない顧客像も視野に入れながらペルソナを設計しましょう。
ペルソナの作り方
ペルソナ設計には、① 理想の見込み客についての情報を集める、② それをまとめる、という2つのステップが必要となります。
1. 情報収集の方法を考える
注意点にも挙げた通り、現実的なペルソナを作るためには、事実に基づいた情報を収集することが不可欠です。
情報を集める方法にはいろいろあります。
① 営業マンからヒアリングをする
② お客様に直接インタビューをする（またはアンケートを送る）
③ ウェブサイトやソーシャルメディアのアナリティクス情報を参考にする
④ 調査を実施する
一番簡単なのが①の営業マンからのヒアリングでしょう。
1人ではなく、複数の営業マンに「優先度が1番高いお客様」について聞いてみましょう。
調査は費用もかかるため、ハードルが高くなります。
可能であれば、① 営業マンからのヒアリング と、② お客様のインタビュー は、最低限行いたいところです。
自社の現状に合わせて最適な情報収集方法を選びましょう。
2. ペルソナ設計に必要な情報を集める
集める情報は多ければ多いほど良いというものでもありません。
これだけは取得したい、重要な項目をご紹介します。
一般消費者に向けたB2Cの場合はライフスタイルに関する項目も必要となってきます。
① 属性情報
・性別
・年齢
・家族構成
・職業
・法人営業の場合は、企業規模、役職も必要となります。
② 課題や悩み
③ 課題への対応【現在】
④ 課題への対応【自社製品ができること】
⑤ 購入プロセスにおける役割や権限
⑥ 購入の決断に大切なこと
⑦ 購入をしない要因
3. 名前をつけて完成
すべての項目について埋めたら、名前をつけて、プロフィール像をイメージできるように写真も選びましょう。
できあがったペルソナは1枚のシートにまとめ、営業チームや関連部署に共有をします。
ペルソナを共通認識として持つことによって、ターゲット顧客により響く効果的な営業活動が行えるようになります。
いかがでしたか？
ペルソナの作り方がイメージできましたか？
最終的にまとめる情報量はそれほど多いものではありません。
顧客の課題や価値観に関わる情報が重要であることをしっかり認識していれば、実際の営業活動に役に立つペルソナが作成できます。
作ったペルソナは定期的にチェックをして、市場環境や、営業課題に合っているかどうか見直すことも大切です。
