営業職の方にとっては、商品・サービスのプレゼンは日常茶飯事だと思います。営業プレゼンは、受注に直結する大事な営業機会と言っても過言ではありません。そのため、受注を左右するプレゼン能力を向上させ、売上げにつなげたいと考える営業マンも多いことでしょう。
しかし、「魅力的な営業プレゼンを行いたい」と思っても、どのようなポイントを意識したらよいかわからない方も多いのではないでしょうか。
本記事では、魅力的なプレゼンを行うために気を付けるべきポイントをご紹介します。資料の作り方や話し方などのポイントを一つずつ確認して、魅力的なプレゼンを身につけましょう。
営業プレゼンとは
営業プレゼンとは、商談の一環として、個人や企業といったお客様に対して自社の商品・サービスをプレゼンテーションすることです。営業プレゼンを通して、商品・サービスのメリットや効果を理解してもらい、受注に結びつけることを目的として行われます。
そのため、ただ説明するだけでなく相手にとって、その商品・サービスが必要なものであることを理解してもらう必要があります。時には、限られた時間の中で「どのように自社の商品・サービスを活用できるのか」や「競合他社との違い」を顧客に伝えなければならないこともあるでしょう。可能な限り、短時間で分かりやすく説明することが求められます。
営業プレゼンはなぜ大切なのか
営業プレゼンを行える状況にあるということは、顧客はすでに検討段階であったり、営業マンの提案に興味を示していることが多くあります。担当者は本格的に受注を見据えて、実際に自社ではどのように活用できるのかを考えながらプレゼンに耳を傾けるはずです。
決裁者が、現在コミュニケーションをとっている担当者より上の役職の人であれば、場合によっては担当者の上司も同席することもあるでしょう。従って、多くの場合、営業プレゼンの出来次第で受注に繋がるかどうかが決まるといっても過言ではありません。営業プレゼンは受注を獲得するために欠かせない、極めて重要な機会なのです。
営業プレゼンの種類
営業プレゼンにはどのような種類があるのでしょうか。ここでは2つの種類について見てみます。
個人（BtoC）向けの営業プレゼン
BtoCの場合、営業プレゼンを行う相手は1人から2人程度（本人や夫婦、家族など）であることがほとんどです。そのため、営業プレゼンはほぼマンツーマンに近い形になります。この場合、堅苦しい内容のものよりも、ある程度フランクで砕けた内容のものが伝わりやすいでしょう。
また、可能な限り顧客に合わせた内容を用意することもできるはずです。個人向けの営業プレゼンでは相手の立場を考慮し親身になり、誠実に話すことが欠かせません。
企業（BtoB）向けの営業プレゼン
BtoBの場合、営業プレゼンを行う相手が大人数になるケースがあります。数名から、十数名がプレゼンに参加することもあるでしょう。法人での営業プレゼンは、さまざまな役職や立場の人を対象とするため、プレゼンの内容が非常に複雑になります。
また、企業向けの提案の特徴として、受注にかかるコストとリターンに注視することが挙げられます。費用対効果などメリットをわかりやすく数値化したプレゼンが効果的です。
BtoBの場合、担当者の判断のみで受注が決まることは稀です。基本的には、社内稟議を通過する必要があります。そのため社内の稟議にあげてもらうため、プレゼンの場に出席しなかった関係者にも伝わる資料を用意しておくことが大切です。
営業プレゼンで気をつけるべきポイント
営業プレゼンを行うにあたって、気を付けるべきポイントをご紹介します。
プレゼン資料の作成
プレゼン資料は、プレゼンを聞く人にとって理解の助けとなります。特に企業で営業プレゼンを行う場合は、同時にたくさんの人に話の内容を理解してもらわなければなりません。従って、プレゼン資料の作成は必須と言えるでしょう。
プレゼンテーション・コーチとして知られるカーマイン・ガロ氏によると、人間の情報獲得は目によるものが8割、耳によるものが2割だと言います。口頭だけで情報を発信するよりも、資料により視覚的にもみてもらえるようにすることで、より簡単に理解してもらえるようになるのです。
データやグラフを活用する
自社の商品・サービスの有用性を相手に伝えたいならば、データやグラフを活用しましょう。データによって信憑性が増し、プレゼンの提案に説得力が出てきます。さらにグラフを入れることで、視覚的に情報を伝えることもできます。
生物学者のジョン・メディナ氏によると、口頭だけで伝えられた情報のうち3日後まで残るのは10％程だと言います。しかし、これに情報として絵を加えると、3日後まで残る情報は65％にまで上がるそうです。提案の中で印象付けたいところにデータやグラフを組み込んでみるとよいでしょう。
顧客の事例をいれる
プレゼンの中に、顧客の事例を入れることは効果的です。なぜなら、商品やサービスの具体的な効果を伝えることができるからです。また、既にその商品・サービスを使用した顧客の感想などがあると、顧客は「その商品・サービスを自分が利用したらどうなるだろう」とイメージすることができます。
イメージできると、プレゼンが終わったあとも頭の中に強く印象として残ります。さらには、できるだけ具体的な顧客の事例を組み込むことによって、顧客の信頼を得ることが出来ます。
1スライドに1メッセージ
スライドを作成していると、ついつい「あれもこれも」と情報を詰め込んでしまいがちです。必ず1スライドに1メッセージのみを掲載するようにしましょう。1つのスライドの中で同時に複数のことを伝えようとすると、聞き手は結局何が言いたいのか分からなくなってしまい、1つも相手に伝えられなくなってしまいます。伝えたいことを絞り込み、シンプルで力強いメッセージを伝えましょう。
顧客が普段使う言葉を使う
意外と見落としてしまいがちですが、自分たちが当たり前のように使用している言葉を、顧客は使っていないことが多くあります。顧客に馴染みのない言葉を使ってしまうと、内容を理解してもらえなかったり、共感してもらいづらくなってしまいます。
ビジネス用語などの専門的な用語は特にそうですが、そうでなくとも聴き慣れない言葉を使うのは要注意です。もし、どうしても使いたい場合は、スライド上や口頭で、必ず補足の説明をいれましょう。プレゼン内で使う言葉使いも今一度確認してみてはいかがでしょうか。
プレゼンの話し方
プレゼンの話し方で確認するすべきポイントを紹介していきます。
早口で話さない
伝えたいことが多く、さらにプレゼンに割ける時間が短いと、つい早口で話してしまいがちになります。しかし、早口で話してしまうと、今度は聞き取りづらくなってしまいます。一つの内容を聞き逃すと、内容の理解が途切れてしまったり、どんどん聞く側のモチベーションも落ちるのです。
プレゼンをする際には、落ち着いて、間を多くとった話し方を意識しましょう。間があると、そのあいだに聞き手は考えながら理解を深めていくことができます。
下を向いて話さず、目線を固定しない
資料やスライドがあると、その方向ばかりを向いてしまうことがあります。また、何人も聞き手がいるのに、1人ばかりに集中して視線を向けてしまうこともあるでしょう。下ばかりを見ていたり、目線を固定したりしていると、聞き手は自分に話しているという認識が薄れてしまいます。それにより、信頼を得られなくなってしまう可能性もあります。
メモの棒読みはしない
プレゼン用のメモを事前に用意しておくことは大切なことですが、メモを読み上げるような話し方になると、聞き手に響かなくなってしまいます。メモはあくまでもメモです。用意していた内容を一語一句間違えずに話すことが、プレゼンの目的ではありません。
プレゼンでは、商品・サービスの魅力を存分に伝えて受注につなげるためのものです。お客様への価値を伝えること、お役に立とうとする気持ちが一番の大切なので、メモを気にしすぎないようにしましょう。
ある程度の間隔で認識合わせをする
似た内容のプレゼンを何度もしていると、だんだん慣れてきて、一方的に話をしてしまいがちです。また、あまり慣れていない人も、自分が話すことで精一杯になってしまい、周りが見えていないということがあるのではないでしょうか。
プレゼン中は、プレゼンターがその場をリードしていくものです。要所要所で、聞き手が話を理解しているか確認するようにしましょう。聞き手が多い場合は、わからないことがないか全体に聞いてみたり、ついていけていなさそうな人がいれば直接質問を投げかけたりしてみましょう。
魅力的な営業プレゼンができるようになるためには
営業プレゼンができるようになるためには何をするべきでしょうか。ここでは3つの点について紹介します。
練習を怠らない
魅力的な営業プレゼンを行うためには練習が欠かせません。プレゼン前に、自分自身でプレゼンの練習を繰り返すのはもちろんのこと、上司や同僚といった第三者に見てもらい、フィードバックや感想をもらうことも大切です。
または、自分のプレゼンの姿を録画することで、客観的な視点で自分のプレゼンしている姿を見直すことができます。表情や立ち姿、ジェスチャー、声の大きさなど、話している時の自分では気付けない改善点を発見することが出来ます。
優秀なプレゼンターのプレゼンから学ぶ
世の中にはプレゼンが上手な経営者が多く存在します。プレゼンのスタイルは人それぞれ。対象としている顧客層によってもプレゼンのスタイルは変わります。自分にあったプレゼンのスタイルを見つけて、そのプレゼンのどこが魅力的か分析してみましょう。自分のプレゼンに活かせるものが見つかるかも知れません。
視聴者の反応を毎回みる
プレゼンを行った後は、必ず視聴者の反応を分析しましょう。「どの部分がわかりにくそうだったか」や「どの部分に興味がありそうだったか」を注意深く分析することで、次回のプレゼンの改善点としてつなげることができます。
まとめ
魅力的な営業プレゼンは人を惹きつけます。ぜひ、この記事で紹介したポイントを確認しながら、魅力的なプレゼン作りをしてみてください。
同じプレゼン資料を何年も使いまわしているようであれば、見直しをしてみてもよいかも知れません。営業チームのメンバー全員で話し合いの場を設け、意見を出し合って内容を変えるといった方法もあります。意見を反映させて、より良い資料を作る必要があります。
プレゼンを上達させるための方法の1つとして、上手な人のプレゼンを見て分析することが挙げられます。そして、自分自身が何度もプレゼンを行いながら試行錯誤を行うことです。顧客の信頼を勝ち得る、魅力的なプレゼンを目指しましょう。
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