少子高齢化により、どこの業界も人材不足が課題となっています。
最初から優秀で経験豊富な営業マンを採用するよりは、人材を育成していく方が理にかなっています。
また、営業の手法もお客様やテクノロージーの変化に合わせ変わってきており、営業マンは新しいスキルを学び続ける必要があります。
そのため、営業研修の重要性は以前より格段に高まっており、営業力アップに直結させるには、内容がより大事になります。
今回は、営業力をアップさせる営業研修を実施するコツを紹介します。
1. 長期的な視点で計画する
営業現場ではどうしても業務優先となり、時間に余裕がある時にしか研修の企画に時間を割けないかもしれません。
しかし、必要になってから企画するのではなく、長期的な視点をもって計画すると効果も倍増します。
営業研修の企画もプロジェクト化し、研修の年間スケジュールを作るようにしましょう。
2. 必要なスキルをリスト化する
経験や担当業務により、営業マンに必要なスキルはさまざまです。
販売する製品やサービスについての研修、全員が使うツールについての研修、チームビルディング研修など、全員が受ける必要があるものもありますが、営業マン個々人の担当業務や課題に応じて、必要な研修プログラムを組むことが理想的です。
そのためには、まず、業務に必要なスキルをリスト化することから始めましょう。
一通り上がったら優先順位をつけ、予算とスケジュールを割り振ります。
さらに対象となる営業マンを割り当てます。
各営業マンのスキルについても測定・評価をしておきましょう。
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3. タイミングに気をつける
営業マンが忙しい年度末は避けるなど、実施タイミングについて気をつけるだけでなく、十分な余裕を持って告知するようにしましょう。
特に事前に課題がある場合は、早めに告知をし、直前のリマインドもするようにします。
4. 研修のメリットを明確にする
極論を言えば、営業マンにとって研修は、ノルマや目標達成の妨げになるものです。
その間は営業活動が行えない時間となってしまうからです。
会社に言われて参加はするものの、できれば参加したくないのが本音でしょう。
そのため、研修に参加することのメリットを強調する必要があります。
逆にメリットが明確にできないようであれば、研修を実施する必要がないのかもしれません。
5. 営業経験がある人を企画チームに入れる
営業マンがモチベーションを持って参加できる研修にするには、営業マンの視点が不可欠です。
営業経験がある人を企画チームに入れるか、研修の内容を事前に営業マンにレビューしてもらうようにしましょう。
6. 隙間時間にできる仕組みを作る
緊急性の低い研修については、内容を細分化し、一人で外出先や移動中にでもできるような仕組みを作るようにしましょう。
インターネットでできるeラーニングを導入するのも一案ですが、動画や資料から学んでもらい、学んだことを確認できる簡単なテストを用意するだけで十分でしょう。
7. 競争させる
負けず嫌いな営業マンを、競わせるような仕組みを入れるのも有効です。
ゲームの仕組みを活用する、ゲーミフィケーションの要素を取り入れ、達成すべきことを明確にし、報酬を設定し、他の参加者と交流・競争させるようにしてみるのもよいでしょう。
例えば、「自習形式の研修プログラムを早く達成した場合はポイント付与率を高くする」「達成者の中から抽選で賞品がもらえるようにする」など、参加することが楽しくなるようなアイディアを考えてみましょう。
8. 研修の評価を行う
営業活動と同様、研修も評価と改善が必要です。
営業力アップに貢献できたか、内容はわかりやすかったか、実施タイミングは適切だったか、今後も実施する必要があるのかなど、実施側も参加側も評価を行い、最適化していきます。
前述したスキルのリストについても定期的に見直し、新たなスキルやツールについても取り入れていけるようにします。
今回は、営業力をアップさせる営業研修を実施するコツについてお伝えしました。
少しの工夫で営業研修の効果をアップさせることができます。
まずは必要なスキルのリストアップから始めてみませんか？
