昨今の技術革新や環境変化によって、企業の営業活動にも変化が求められています。絶え間ない変化が当たり前の状況で、自社の営業力をもっと強化したいと思われる方も多いのではないでしょうか。営業力強化の手段の1つとして、自社の営業組織の営業力を底上げするための営業研修があります。
一般的に、営業マンの研修というと、以下の3つが挙げられます。
1. 知識面の強化
自社製品に関する知識やターゲット業界に関する知識の強化
2. 心構えやマナーの強化
商談時の印象や言葉といったマナーや心構えに関するスキルの強化
3. 営業スキルの強化
顧客に行動を起こさせるための伝え方、商談の進め方に関するスキルの強化
実際に、営業研修を実行するとしても2つの方法があります。1つ目は、自社の営業マネージャーが講師となり社内で営業研修を行う方法です。そして、もう1つは、外部の研修会社を講師として迎え営業研修を行う方法です。
今回は、外部の研修会社による営業研修によるメリットとその選び方についてお伝えします。
外部研修会社による営業研修とは
外部研修会社による営業研修とは、外部の営業研修会社やコンサルティング会社の講師に依頼して、営業ノウハウや営業力を身につけるための営業研修です。
外部研修会社が扱っている営業研修プログラムは様々な研修内容が存在します。その研修会社がこれまで蓄積した営業ノウハウを体系化した内容であったり、国内外のコンサルティング会社で使われているフレームワーク（考え方の型）の内容を組み込んでいることが多くあります。研修内容は、効果を最大限にできるように十分に考えられているものが多く、研修の効果は期待できます。
また、営業研修の受講方法も多様化しています。従来は、集合研修で講師による講義とロールプレイが多くありました。現在では、eラーニングや映像学習などを導入して、受講者にとって受けやすい受講方法で学べるようになっています。
外部研修会社による営業研修で得られること
営業スキルを学ぶことができる
研修内容では、外部研修会社の蓄積してきた営業ノウハウが体系的にまとまっているため、営業マンにも理解がしやすいと思われます。その背景には、研修会社によってはさまざまな優秀な営業マンを分析して研修内容を設計している場合もあります。実際の営業マンのスキルに基づいているため、営業の実務に直結したノウハウを学ぶことができます。
なかには、定期的にクライアントの営業スキルや営業力を多角的に調査している研修会社（株式会社富士ゼロックス総合教育研究所）もあります。そのような研修会社から研修を受ければ、自社の営業力を他社と比較でき、客観的にとらえることもできます。
自社のフォロー研修の参考にすることができる
研修は外部研修会社にお願いすることも大切です。それと同時に、研修後も継続して外部研修で学んだことを社内で復習していくことも大切です。なぜなら、外部研修だと限られた研修時間の中で、最大限の内容を伝えなくてはいけないため、実際の営業シーンのレベルまで落とし込むことができない場合もあります。社内で学んだことを復習したり、深掘りしていくフォロー研修をすると良いでしょう。
その際に、外部研修で受講したプログラム構成であったり、研修・ロールプレイングの進め方などを参考にすることで、よりフォロー研修の質を向上させることができるでしょう。
自社の研修企画部門にノウハウを落とし込むことができる
社内に独立して営業研修を企画する部門がある場合は、外部の研修会社から講師としての認定を受けるためのトレーニングを提供してもらいこともできます。社内で営業研修が自走できるように、ノウハウを落とし込むこともできれば、自社の営業活動に沿った営業ノウハウを素早く落とし込む仕組みづくりができるようになります。
役割・役職ごとに、異なる営業研修で身につけるべきスキル
営業マンが受け持つ顧客層や顧客数、求められる成果により、必要とされるスキルは異なります。そして、必要とされるスキルが異なれば、学ぶべき営業研修の内容も異なってきます。
① 営業責任者
営業責任者は、いち営業マンとしての成果も求められる上に、部下の案件進捗や営業プロセスの管理も行うことが求められます。さらに、部下の中長期的な育成のためのスキルも身につける必要があります。
そこで、営業責任者が学ぶべき営業研修の内容としては以下が考えられます。
- 営業マンとしての営業スキルをさらに向上させる営業ノウハウ研修
- 営業プロセスや営業戦略など戦略を立案する能力を向上させる研修
- 部下の案件管理やモチベーションを維持させるマネジメント力を向上させる研修
営業ノウハウだけではなく、部下のマネジメントなどの要素も学ばなくてはいけないところが、現場の営業マンと異なるところです。
② 営業担当者
現場の営業担当者は、はじめて接するお客様やすでに長期的なやりとりをしているお客様など様々なお客様と接する機会があります。そのため、各営業マンのが担っている営業活動の業務内容に合わせて必要なスキルが異なってきます。
新規開拓営業中心の営業スキル
新規開拓営業を主に行う営業マンは、お客様と最初に話す短い時間で信頼関係の構築から商品・サービスの価値の提案までを行わなくてはいけません。そのためには、お客様と信頼関係を構築できるよなコミュニケーション力やヒアリング力、さらには問題解決力が必要となるでしょう。
また、お問い合わせ対応と異なり、新規開拓の営業では自ら行動しなくては案件は増えていきません。どのくらい電話をかけたのか、どのくらいメールでフォローをしたのかをしっかり管理して、日々行動の改善を自ら行っていく必要があります。
そこで、新規開拓営業の営業マンが学ぶべき営業研修の内容としては以下が考えられます。
- 信頼関係の醸成、コミュニケーション能力を向上させる研修
- お客様の問題に対する解決能力を向上させる研修
- 自らのモチベーション管理や見込み案件の管理を身につける研修
既存取引先の拡大営業の営業スキル
既存取引先を中心として営業活動を行う営業マンは、取引先の企業と中長期的に良好な関係を構築することができる能力が必要になります。さらには、お客様の状況を把握して、さらにお役に立てることがないか（課題がないか）を読み取る能力も必要です。もし課題がある場合は、いかにしてその課題に対して自社が解決できるのかについて提案内容を設計をする力も身につけましょう。
そこで、新規開拓営業の営業マンが学ぶべき営業研修の内容としては以下が考えられます。
- 信頼関係の醸成、コミュニケーション能力を向上させる研修
- お客様の問題に対する解決能力を向上させる研修
- お客様の課題を把握して、提案を設計する能力を向上させる研修
外部営業研修の選び方
営業研修を選ぶ際には、営業個人やチームの営業の課題を明確にした上で、その課題に合った研修を受けることが大切です。
営業研修を受ける最大の目的は、売上げに直接結びつく営業上の課題を解決することです。たとえば、アポイントは獲得できるのにプレゼン能力が乏しいために、売上げに結びついていないのであれば非常にもったいないです。その場合は、商談におけるプレゼン能力を強化できるような営業研修を受けることによって売上げを大きく高めることができます。
また、課題が明確になっていれば、その課題への解決が得意な研修会社（あるいはプログラム）を選択することもできます。たとえば、電話営業に課題があるのに商談力の強化に強みをもつ研修会社に依頼しても最大の効果を得られる可能性は低くなってしまいます。
このように、自社の営業個人やチームの課題に合った研修により、自社の売上げの拡大に繋がるような研修の選定をしていきましょう。
研修効果を分析するためには
外部の研修会社に依頼をした際に、最終的に気になるところとしましては、「結局のところ研修の結果がどうだったのか」を知りたいかと思います。そのためには、研修前と比べて研修後にどのくらい営業スキルが伸びたのかを分析できるとよいです。
では、営業研修を受ける前の段階で、何を準備しておくべきでしょうか。まずは、研修を受ける前の現状の営業スキルの評価をしておくことが重要です。特に、営業スキルは定性的なものであり、変化が目に見えづらいものです。そのため、自社で評価軸の定義を明確にして定量化すると評価がしやすくなります。
たとえば、ヒアリング力について定量化することを想定します。まず、自社で必ずアポイントをとる際にヒアリングをしておかなくてはいけない項目を明確にします。
次に、自社のヒアリング力のレベルを設定し、そのレベルごとの定義も決定します。（下図参照）
レベルと定義が明確化されることにより、他の営業マンとの認識も共通化されます。それにより、統一した評価をすることができます。その基準を持ったまま、現状のスキルはどのようなレベルなのか、研修後はどのくらい成長したのかを評価することよって、営業研修での効果を測定することができるのです。
まとめ
営業力を強化するための営業研修は、現状の営業活動上の問題点を解決するために行います。効果測定は、研修前と研修後の営業スキルの評価の変化度合いを見ていくことで確認できます。
外部に研修を依頼するということは、自社で営業研修を実施する場合に比べて費用が発生します。費用対効果を最大限あげられるように事前に、課題の把握やどのようなスキルを向上させたいのかを明確にしておくことが大切です。そうすれば、外部研修では自社にはないノウハウや視点を取り入れることができるため大きな効果が期待できます。
まだ営業上の課題が明確になっていない場合は、ぜひ「営業スキルチェックシート」をダウンロードしてみてください。現状の問題点の把握に活用いただけます。
