営業マンの方は、カバンの中はすっきりしているでしょうか？仕事に必要な中身はそろっているでしょうか？今日の身だしなみは万全ですか？
できる営業マンは、常に営業に必要な持ち物を用意できています。身だしなみもきちんとしておりいつも身ぎれいです。肝心なときに「あれがない」「これがない」と慌てることなどなく、いつもさわやかにスマートに仕事を進めていきます。
できる営業マンは営業力があるだけでなく、持ち歩いている小物にもこだわります。使っているすべての物にその営業マンならではの気配り、エッセンスが表れています。
本記事では、できる営業マンがいつも持っている持ち物を紹介します。仕事力とは準備力でもあります。しっかり参考にして自分に合うものは積極的に取り入れましょう。
できる営業マンの持ち物とは
できる営業マンの持ち物とは、成果を出している営業マンが「営業活動を行う際に持っている持ち物」のことを指します。どのような業界でも営業マンなら必ず必要な基本アイテムがあります。
例：
- 名刺入れ
- スマートフォン
- 電卓
- ノート・ボールペン
- ハンカチ
- 除菌用アルコール、他
個人宅に訪問する営業マンなら、携帯用靴ベラなどBtoC営業ならではのアイテムもあります。
BtoB営業でも、オフィスに訪問するのか工場や現場に訪問するかで基本の持ち物はやや異なるでしょう。いずれにせよ、できる営業マンは基本アイテムは必ず持っています。
さらに、営業の仕事は初回訪問、プレゼンの日、契約締結日などその日の仕事内容によって持ち物のバランスが変わりますが、できる営業マンは営業シーンごとに何が必要かをシミュレーションできているので、常に持ち物を過不足なく用意します。
なぜできる営業マンの持ち物を知っておくことが大切なのか
なぜ、できる営業マンの持ち物を知っておくことが大切なのでしょうか？
第一の理由は、営業マンがお客様に「見られる仕事」だからです。お客様によっては営業マンの話だけでなく持っているカバン、時計、名刺入れなどもさりげなくチェックしているものです。
お客様は大切なお金を使う立場なため、仕事を依頼できる営業マンかどうかを表情、雰囲気、身だしなみ、持ち物など、いろいろな情報から読み取ろうとします。だからこそ、営業マンはスーツや靴だけでなく、小物もTPO（時間・場所・場合）にあわせた物を身につけている必要があります。
第二の理由は、できる営業マンの持ち物を知ることで、できる営業マンがどのように営業活動を行っているのか知ることができるからです。持ち物には人の考え方や行動パターンが反映されます。できる営業マンが必ず持っている物は、その営業マンが仕事でよく活用する物のはずです。
できる営業マンと同じものを用意しておくと、仕事の効率がよくなったりお客様の印象がよくなたったりする期待ができます。
できる営業マンの持ち物【身だしなみ編】
ここでは、できる営業マンが持っている身だしなみに関わる持ち物を紹介します。
ハンカチ・ティッシュ
ハンカチ・ティッシュは、外回りをする営業マンにとって必須アイテムです。ハンカチはお手洗いで手を拭いたり、夏場は汗を拭うことに使います。訪問先で出していただいたお茶をこぼしてしまった際に、さっと拭くこともできます。個人宅に訪問するトップ営業マンの方は、営業カバンの下にハンカチを置くこともあるようです。
そもそも、ハンカチを使わず服や髪で水分を払うのは、ちょっとかっこ悪いふるまいです。洋服に水滴がつくと服が少しヨレっとしてしまいます。もし、商談中に汗をかいてしまったときに手で汗をぬぐったりすると、お客様に不快感を与えてしまうでしょう。身だしなみの基本としてハンカチ・ティッシュは必ず持っていましょう。
ハンカチは営業マンの場合、自分のためだけでなくいざというときお客様に差し出す気配りアイテムにもなります。自分用には手を拭いてもすぐ乾く実用的なユニクロのハンカチ、客先で見られる可能性がある場合の勝負ハンカチと、2種類使い分けてもよいでしょう。
・「仕事ができる人はなぜハンカチを2枚持っているのか? 」- Amazon
・「一流の男はなぜハンカチを2枚持つのか 元GUCCI店長が明かす、成功する男の 美しい 習慣」-Amazon
腕時計
腕時計は、移動中や商談時に時間を確認するために使うビジネスマンの必須アイテムです。今はスマートフォンで時間がわかるので腕時計をもっていない人も増えつつありますが、「腕時計は社会人が身につけておくべき物」という認識はまだ世間に残っています。また、商談中にスマートフォンを取り出すのは失礼にあたります。
世の中には「時計をしない＝束縛されるのが苦手、サラリーマンに向いていない」と解釈する説もあります。根拠不明であれ、腕時計をしていないとそのような印象を与えやすいと知っておきましょう。逆に、きちんと腕時計をしていると、好印象をもってもらえることもあります。
一般には、堅実に見える時計のほうが営業マンに適しています。ただし、富裕層向けの高級商材を扱う営業マンの場合は、それなりのブランドや価格の時計を身につけたほうが好感度が上がります。どの価格帯の時計がよいかは、社内のできる先輩営業マンの時計を参考にしましょう。
折り畳み傘
日本は雨の多い国です。折り畳み傘があれば急に雨が降ってきた際に使うことができます。
ちょっとした小雨でも濡れてしまうと営業マンからパリッとした感じがなくなります。雨は透明な水に見えますが、実は大気中のホコリを含んでいて結構汚れており、濡れた服を着続けると菌が繁殖することもあるそうです。もちろん、風邪をひくリスクもあります。
折り畳み傘があるとカバンが重くなると心配な人には、軽量折り畳み傘をお薦めします。中にはスマートフォンより軽い100g以下の折り畳み傘もあります。
手鏡やブラシ
手鏡やブラシは、商談の前に自分の顔をチェックするために使います。営業マンは一日に何件か商談をこなします。最初は整えていたヘアスタイルも風で乱れたり、汗で前髪が額にはりついているかもしれません。自分では気づかなくても顔につかれが出ていることもあります。
新たな商談に入る前に手鏡でさっと顔をチェックし髪を整えると気持ちが切り替わり、爽やかな笑顔ができるようになります。最近の研究でも、人は自分の顔を見るとやる気がアップすることがわかっています。商談前には鏡をみてモチベーションをアップさせましょう。
基本的なことばかりと感じたかもしれません。しかし、近年はハンカチを持ち歩かない人も、腕時計は不要という合理的な考えを持つ人も増えています。もちろん、プライベートでは持たなくても問題ありませんが、営業マンは相手から好感を持たれなければスタートラインにすらつけない仕事。できる営業マンを見習って、基本的な物は必ず身につけておきましょう。
できる営業マンの持ち物【営業実務編】
ここでは、できる営業マンが営業実務に使う持ち物を紹介します。
名刺入れ
名刺入れは、初対面のお客様との名刺交換の際に使います。また、名刺交換をしたあとにお客様の名刺をのせるためにも活用します。
日本でビジネスをする場合、名刺入れはもっていて当然とみなされます。持っていなければ信用をなくす可能性大です。海外では名刺をトランプのように配ることもあるようですし、日本のビジネスマナーは過剰な振る舞いが多いなどいろいろ意見はありますが、営業マンとしては名刺入れを持っていないくらいでチャンスを逃すわけにはいきません。毎日忘れずに持っていましょう。
名刺入れが大切なのは、お客様の分身である名刺をしまう場所だからです。きちんとした名刺入れを使うのはお客様への敬意です。特別高価な必要はありませんが、落ち着いた色合いのシンプルなデザインの名刺入れを使いましょう。
手帳
手帳は、自分自身のスケジュールを確認するために使ったり、商談中に予定を書き込んだりする際に使います。もちろん、アプリでもよいのですが、スマホで電話をしながら調整をする際にはアプリだと見づらいため、話しながら手元で確認できる手帳はとても便利です。
年末になると書店には数多くの手帳が並びます。手帳に関する書籍もたくさん販売されています。ぱっと開くと一瞬でスケジュールがわかる視認性の高さ、書き込みやすさ、持ち歩きやすさなど手帳のメリットはたくさんあります。何より、書きながら思考を整理しやすいところが手帳の良さです。
株式会社日本能率協会マネジメントセンターが2018年に行った調査によると、スケジュール管理で使うツールのトップは手帳（29.3％）、2位がスマートフォン（26.3％）となっており、若い世代も手帳をよく使っています。ちなみに手帳ユーザーによると、手帳が役立つところは以下の点です。
（出典：株式会社日本能率協会マネジメントセンター）
筆記用具と白紙
商談中に白い紙とボールペンや赤ペン、シャープペンなどの筆記用具があると何かと便利です。お客様に図を書いて説明したり、お客様の話す内容をメモしたりできます。重要事項に色をつけるとわかりやすくなります。
手帳だとメモ欄のスペースが小さいため量が書き込めません。白紙はフローチャートを描いてみたり、フレームワークを書いてみたりとブレインストーミングにうってつけです。
また、不動産、保険、自動車などの高額商材を扱う営業マンだとお客様に契約書にサインしていただく際に使う高級ボールペン（パーカー、モンブランなど）を用意していることもあります。お客様へ敬意を表すことができますし、営業マンも自信をもって差し出せるでしょう。高級といっても数千円～10万円代と価格帯 もさまざまなので新人営業マンでも入手できるはずです。
（画像出典：PARKERTIME）
PCやタブレット端末
軽量PCやタブレットは、商談中にお客様に資料やカタログ、動画を見てもらうために活用します。商談中にお客様と一緒にネット検索して、新たな情報をお伝えることもできます。また、空き時間に提案書の作成・編集もできます。
特にタブレットは軽さとサイズが営業マン向きです。お客様に手渡して提案資料を見てもらったり操作してもらったりできます。スマホのように小さい画面でなく、パソコンのように重くなく、商談に適したデバイスなのです。営業マンにとっても持ち運びが楽で、足腰に負担がかかりません。
スマートフォン充電器
スマートフォンは、メールや電話、SMSで連絡が取れる営業マンにとって欠かせないアイテムです。緊急時の連絡やお客様への共有事項があった際にすぐに使えるように、充電切れがないようにする必要があります。長時間外出しても電源切れで困ることがないよう必ず持ち歩きましょう。
印鑑や朱肉
営業のゴールは契約です。電子契約も普及しましたが、今のところ最終的にお客様に印鑑を押してもらわなければならない契約形態はまだまだ存在します。お客様にとって、シヤチハタでない本物の印鑑と朱肉を使うシーンは、日常生活でそれほどは多くありません。朱肉は用意するのが少し面倒なアイテムです。
お客様がわざわざ朱肉を用意しなくてよいように、営業マン側で準備しておきましょう。さっと朱肉を出してあげると好印象です。自分の印鑑と朱肉を持ち歩いていると、空き時間に書類を作成する際にすぐ捺印することもできます。
電卓
電卓は、商談中にお客様から大体の予算を聞かれたときや、見積もりを提出した際にオプションをつけてほしいと言われたり、値引き交渉をされた時に必要になります。もちろん、正式な価格はあとで見積書で提示するのですが、その場ですぐ予算をシミュレーションできるとお客様の検討が進みます。
また、商談の合間に見積書作成をしたり、自分の営業数字を試算することもできます。会社にもどればクラウドシステムやExcelで自動計算できるとしても、営業マンは常に数字を考える仕事なので、思いついた時に計算できる電卓があると便利です。
予備の営業資料と注文書
商談する相手が予定より1～２人増えることは珍しくありません。上司の方が同席したり、新人の方が参加したりします。プレゼンなどの場合数人単位で参加者が増えることもあります。念のため予備の資料を数部用意しておくと、想定外の増加の際でもお渡しができて、お客様からも気が利いていると好印象を持ってもらえるでしょう。
注文書についても、お客様が誤記してしまい何部か必要になることがあります。書類は常に少し多めに持っていましょう。営業マンの心得です。
接続コードやプレゼンター
プレゼンで大人数に対して説明する際はモニターに資料を映し出すと効果的ですが、お客様が接続コードを持っていないことがあるので、自分であらかじめ用意しておきましょう。
プレゼンをする際にはたびたびパソコンを触らなくてもいいように、プレゼンターを用意します。プレゼンはリズムが大事。テンポよく進めるためにも、手元でスライドを操作できるようにしましょう。指にはめるフィンガープレゼンターなら、プレゼンの際に両手が自由になりジェスチャーもふんだんに使ってプレゼンができます。
（画像出典：コクヨ株式会社）
提案内容だけでなく持ち物の準備も大切
営業をしていると、どうしても提案の内容にエネルギーを注ぎます。しかし、実はお客様の判断は、提案の中身だけでなく見た目の印象や提案時の段取りの良さなどにもかなり影響されます。
どの企業の営業マンも、「当社の〇〇はこんなメリット、価値があります」と自社商品・サービスの長所をアピールしますし、自社の信頼性の高さを打ち出します。しかし、言っている内容がすばらくしても営業マンの身だしなみや持ち物がぼろぼろだったり、忘れ物が多かったり、気がきかなかったりするとお客様は営業マンも会社も信用できません。
メラビアンの法則といって、人はコミュニケーションの際に言語情報と非言語情報（表情、雰囲気など）が矛盾していると、以下の割合で見た目などを重要視するそうです。
- 見た目や表情などの非言語情報 55％
- 話し方などの非言語情報 38％
- 言語情報 7%
見た目の印象は、顔の表情＋衣類などの身だしなみ＋持ち物のセットで決まります。
よい提案をするためには、トータルな自分の身だしなみも提案の一部ととらえて、印象をよくするように心がけましょう。
自身の営業に必要な持ち物を整理するためには
今回紹介した持ち物は、必ずしもすべての業界の営業マンに必要というわけではありません。営業スタイルや業界によっても内容は変わってきます。また、前述のようにプレゼンの日、契約の日など、商談の中身によっても持ち物は変わります。
営業シーンごとに必要な持ち物をリストアップしておくことがおすすめです。必ず持ち歩く基本アイテムセット(スマホ含む)を軸に、何パターンか決めておきましょう。
例：
- 通常の営業日：基本アイテム＋タブレット＋商品資料１式
- プレゼンを行う日：基本アイテム＋提案書類、タブレット、プレゼンター、接続コード等
- クレーム対応日：基本アイテム＋お詫びの品
- 契約を交わす日：基本アイテム＋契約書類、朱肉
一度リストアップして必要な物をメモしておくと、日々の営業活動の準備が素早くできるようになります。仕組化しておきましょう。
まとめ
営業マンは、見た目で判断されたり、持ち物で判断されたりする仕事です。気がきくかきかないか、親切かどうかでも判断されます。お客様から信頼される好印象な営業マンになるためには、できる営業マンの振る舞いや持ち物についても学びましょう。
できる営業マンの持ち物は、「あるとお客様にとって便利」「お客様に不快感を感じさせない物」といったお客様目線で選ばれています。形から真似することで営業に対する姿勢も学べるはずです。こちらから「営業スキルチェックシート」がダウンロードできます。持ち物、身だしなみ、営業の基本ができているとお客様から好印象をもたれます。チェックしてみましょう。
