「営業は足で稼げ」とよく言われます。「顧客へどれだけ足を運んだか」ということはもちろん重要ですが、手ぶらで何度も訪問しても意味がありません。営業に求められるのは、「お客様の目線に立って自社の商品・サービスを提案すること」です。
単に商品やサービスのPRをしていただけでは、お客様に価値が伝わらないこともあるのではないでしょうか。そこで営業提案書が必要になります。営業提案書はお客様の目線に立ち、課題の解決策を提示するもの。「どれだけお客様に寄り添えるか」が提案の成否の鍵となります。
提案書作成は営業の腕の見せどころですが、「どこから手をつけていいかわからない」という人も少なくないのではないでしょうか。本記事では、営業提案書の書き方について解説します。
目次
営業提案書とは
営業提案書とは、顧客が抱えている課題を解決するための具体案をまとめた資料のことをいいます。よく企画書と混同して使われることがありますが、企画書は新規商品・サービスの企画をまとめたものがほとんどであり、課題解決にフォーカスした営業提案書とは性質が全く異なります。
営業提案書の内容には、自社の商品・サービスの機能や価格だけではなく、自社がお客様の課題解決の方向性を提案するものから、具体的な課題解決方法を提案するものまで、さまざまな範囲が含まれます。
営業提案書がなぜ大切なのか
営業提案書は、営業活動に大きく影響を及ぼします。自社の商品・サービスを顧客の課題解決策の一部に盛り込むことによって、価値をより効果的に訴求することができるためです。さらに、資料内でのイメージやビジュアルは視覚的効果を発揮するため、顧客に提案の内容を印象付けられます。
また、提案書を渡すことにより「自社のために提案書を作成してくれた」と顧客が好意的に捉えてくれることもあります。また、新人営業マンなど経験の浅い営業マンにとっては、提案プレゼンの際の補助資料として大いに役立つことも期待できます。
営業提案書を書く際に気をつけること
ここからは、営業提案書を書く際に気をつけるべき例を3つ紹介します。
時間を使いすぎない
資料収集や提案書の作成は時間をいくらでもかけることができますが、それではキリがありません。言い回し、図、デザインなど時間をかけることができる要素が多くあるからです。もちろん質の高い提案書を目指すことは大切ですが、一つの提案書に時間をかけすぎると、他の営業活動の時間を圧迫してしまいます。
資料作成を作成する際には、作成にかける時間の上限を設けましょう。営業マンの仕事はあくまで営業活動です。提案書作成に時間がかかりすぎた結果、見込み客へのアプローチ数が減ってしまっては本末転倒といえます。
細部までこだわりすぎない
提案書を作る際は、内容やデザインの細部にこだわりすぎないようにしましょう。大事なのは
- 全体の構成がわかりやすいか
- 全体のストーリーの骨組み（文脈）がしっかりしているか
- お客様がぱっとみて見やすいデザインになっているか
という点です。
一人で提案書を作成していると、つい読む人の気持ちを考えず細かいところに目がいきがちです。そのため、あらかじめどこまでクオリティを高めるのか水準を決め、どの程度の内容であれば提案してよいレベルなのか明確にしておきましょう。
最初から資料に落とし込もうとしない
漠然としたアイデアの段階からすぐに資料に落とし込むことは避けるべきです。アイディアの段階で資料に落とし込んでしまうと、資料を作成している中で、前後の文脈が合わなくなったり、途中で新しい要素が出てきたら追加するためにまた前のスライドを行き来しなくてはいけなくなってしまいます。提案書全体の構成を紙にまとめてから資料に落とし込みましょう。
特に、パワーポイントはプレゼンにおいては非常に使い勝手のいいツールですが、作成段階においては、どうしてもスライド単位でコンテンツが表示されるため、前後の文脈が切れやすくなってしまいますので注意が必要です。
営業提案書作成の流れ
ここでは営業提案書作成の大まかな流れについて解説していきます。
お客様の現状の把握をする
まずは、お客様の現状を把握しましょう。例えば、BtoBであれば「売り上げは良い状態か？」「集客はうまくできているか？」などが挙げられます。このような現状を把握しておくことで、次に挙げる課題を見極めやすくなります。
お客様の課題を把握する
お客様が商品・サービスを利用するのは、何かしらの課題を解決したいと思うときです。そのため、お客様の課題の把握は欠かせません。お客様の課題を把握できることで、お客様に寄り添った提案ができるでしょう。
一方で、お客様自身が課題に気づいていない場合もあります。そうした場合は、営業マンがお客様の課題を発見し、明確にすることが大切です。また、課題は一つとは限らず、複数ある場合もあります。
提案のゴールを明確にする
提案では、「自社の商品・サービスを用いてどの課題を解決するか」というように最終的なゴールを明確にしなければなりません。ゴールが明確になっていないと、どのように提案を進めていくか考えることが難しくなってしまいます。ゴールが決まっていれば、ゴールから逆算しながら提案内容を組み立てられるでしょう。
どのような解決策があるのかを抽出する
課題の解決策をできる限り抽出してみましょう。実際に解決策を選定するのはこのあとです。ここでは、思いつきも含めて「この解決策は難しい」などとあまり悩まずに、できるだけ多く解決策を抽出することが大切です。
お客様の文脈に合わせた解決策を選定
お客様の現状や課題の内容を踏まえた上で、適切な解決策を選定しましょう。1つに絞る必要はありません。パターンの異なる複数の解決策を選定しても良いでしょう。しかし、あまりに多くの解決策を提案しても混乱を招きます。提案はできるだけ少なく、シンプルにしましょう。
全体のストーリーを作成する
ここまで考えてきたことを素材に、全体のストーリーを作成していきましょう。前半で明確にしたお客様の現状と課題を踏まえ、後半では課題解決策を提示していくといったストーリーが構成できるはずです。一方、最初の部分に結論を持ってくることで話の「つかみ」を作ることもできます。
実際に営業提案書に落とし込む
全体のストーリーができたら、そのストーリーを営業提案書に落とし込んでいきましょう。途中で情報量が足りないところがあれば、その都度内容を追加して補強することも大切です。しかし、元のストーリーが埋もれてしまうほど要素を増やさないよう気を付けましょう。
営業提案書のデザインはシンプルに
しっかりした内容でも、デザインが複雑だとお客様に提案内容が伝わりにくくなってしまいます。テキストは最小限に抑え、できるだけ画像やグラフなどを用いて視覚的に訴えかけましょう。
見やすいレイアウトも重要です。全てのページに統一感を持たせましょう。見出しや図を定位置に配置することで見やすくなります。また、色をたくさん使ったり画像を大量に使ったりすると、注目すべきポイントがわからなくなります。伝えたい内容が不明瞭になってしまうので注意が必要です。
営業提案書を作成する際に活用できるツール
ここからは営業提案書の作成に役立つツールを紹介します。ここからは営業提案書の作成に役立つツールを紹介します。
営業提案内容を考える時
ここでは、プレゼン資料を作成する前段階で役立つツールを4つ紹介します。全体のストーリーを考えている最中や、資料の素材を集めている時に活用しましょう。
Google Keep
「Google Keep」は思いついたらどこでもメモを簡単に取れるアプリです。スマートフォンやタブレット、パソコンから使用できます。リサーチをしている中で、見つけた情報や提案書の骨子となるストーリー部分のアイデアなどの情報を、Google Keepを使ってメモを取りましょう。
メモは簡単に他の営業マンと共有できます。例えば、「お客様の現状に関する有効な調査結果を営業部署全体で共有する」といった使い方もできます。メッセージアプリやSNSなどを使用することなく、アイデアを素早く共有できるのがこのアプリの利点です。検索機能もついているため、すぐに内容を探し出すこともできます。
「Pocket」を使えば、あらゆるアプリケーションやインターネット上の記事や動画をまとめて保存できます。解決策のアイデアの元となる記事や動画を、まとめて見ることができるのです。マイページでは、タグやお気に入りの設定ができたり、保存した内容を記事の一覧や動画の一覧という形で整理することもできます。
mindmeister
アイデアを出す際に役立つツールが「マインドマップ」です。マインドマップとは「一つのテーマに関するアイディアや言葉を紙に書き出し、それぞれの要素を線でつなげて放射状に広げながら情報を整理していく思考方法」です。
「mindmeister」はオンライン上でマインドマップを作成し、共有できるツールです。オンラインのため、手軽かつ感覚的にアイデアを広げることができます。また、ミーティングの議事録やメモ作成にも役立てられるため、提案書の作成ミーティングの場でも活用できます。複数人での共同編集も可能です。
Evernote
「Evernote」は、いつでもどこでも誰とでもアイデアを共有できるツールです。「メモ」「議事録」「Web ページ」「プロジェクト」「ToDoリスト」「ボイスメモ」と、幅広く管理できます。アイデアの共有はもちろん、提案書の作成スケジュールや作成に必要な「やることリスト」の作成も可能です。
営業提案プレゼンの資料を作成する時
ここからはアイデアやストーリーが固まり、実際に資料に落とし込んでいく際に役立つツールを4つご紹介します。
Microsoft PowerPoint
「Microsoft PowerPoint」はグラフや表、画像を簡単な操作で挿入しながらプレゼンテーション資料を作れるソフトです。誰でも簡単に編集作業を行えるため、営業チームで共有しながら資料を作成することも可能です。
手書き文字をテキストに変換する機能もついており、営業チーム内で話し合いながら直感的に資料を作成できます。スライドショー形式でプレゼンを行えるため、タブレットを使って訪問先でプレゼンできます。
Googleスライド
「Googleスライド」はプレゼン資料を簡単に作成できる無料のツールです。プレゼン内容に合わせたテーマがあらかじめいくつかあり、選ぶだけでテーマに沿ったデザインをすぐに活用できます。
また、スマートフォン、タブレット、パソコンとデバイスを問わずいつでもどこでも編集作業を行えます。そのため、営業活動の隙間時間に作業を行うことができるでしょう。ネット環境のない場所でも作業可能です。
さらに、Google スライドは 「Chromecast」「ハングアウト」「AirPlay」に対応しているので、ディスプレイやプロジェクターに配線することなくプレゼンを行えます。
Canva
「Canva」は誰でも簡単にスライドやプレゼン資料をテンプレートから作成できるツールです。テンプレートや使える素材が豊富なため、資料作成に割く時間を短縮できます。また、一度作ったデザインを保存し、別の資料を作成する時にも流用できます。日々営業活動に忙しい営業マンにとって便利な機能だと言えるでしょう。
flaticon
「Flaticon」はさまざまなイラストやアイコンをPSDやEPSなどのベクター形式で無料ダウンロードできるサイトです。作成している資料に関連したアイコンやイラストを検索し、気に入ったものをダウンロードして使えば、資料のビジュアルのグレードは格段に上がるでしょう。
営業提案書のポイントは「顧客目線でわかりやすく」
営業提案で最も大切なことは、「お客様の課題をどのようなプロセスを通せば解決できるのか明確に示すこと」です。つまり、提案書はお客様が理解しやすい形である必要があります。提案書を作成する際は、お客様視点を忘れないようにしましょう。
常にできるだけ客観視しながら作成することが大切です。作成した提案書を事前にいろんな人に見てもらい、感想を提案書の内容に反映させましょう。
まとめ
営業提案書は作成すること自体が目的になってしまう場合があります。大切なのは、「提案した商品・サービスがお客様の課題解決に役立つ」ということをお客様に理解してもらうことです。その理解の度合いが深いほど成約につながるでしょう。
お客様の理解が得られないのであれば、どんなに美しい提案書であっても意味がありません。お客様の心をつかむことを常に意識しながら効果的な提案書を作成しましょう。
一方で、営業提案書を用いる際には、営業マン自体のスキルも問われます。素晴らしいスキルを持った営業マンが提案書を使って話をすることで、さらに提案書は効果を発揮するためです。「営業スキルチェックシート」では、営業マンの営業スキルを確認できるチェックシートを用意しております。ぜひ、ご活用ください。
