営業活動のゴールは契約です。
見込み客側から契約の意思を明示してくれることもありますが、ほとんどの場合は、営業マンが見込み客の意思を確認しなくてはなりません。
クロージングという言葉は、契約締結や成約という意味で使われることが多いのですが、厳密に言うと、提案に対してYESかNOかの決断を迫るのが本質的な意味です。
営業マンは目標達成意識が強いため、どうしても見込み度を楽観的に見積る傾向があります。
そして、購入シグナルを察知すると、ついついクロージングしたくなってしまうものです。
しかし、クロージングのタイミングを間違えると、せっかく培った信頼関係が崩れたり、最悪の場合には契約を逃したりしてしまうことになります。
そんな状況を避けるために、まずはクロージングをしていいかどうかの確認をするのがお薦めです。
今回は、その手法の一つであるテストクロージングのやり方をご紹介します。
使うべきタイミング
基本的にテストクロージングは、クロージングのタイミングを図りたい時にいつでも使えるものです。
例えば、下記のようなシチュエーションに適しています。
1. 自社製品やサービスのよさについて説明をした後
2. プレゼンテーションの後
3. 見込み客からの反論に対応する前
4. クロージングの直前
テストクロージングの3つの特徴
テストクロージングの質問例をご紹介する前に、テストクロージングの質問に共通した特徴をご紹介します。
この3点を覚えていれば、状況に合った質問をいつでも作れるようになります。
1. 見込み客の意見や考えを話してもらうため、YESかNOでは答えられないオープンクエスチョン。
2. 会話を続けさせる質問。
3. 見込み客の理性ではなく、感情に訴えかける質問。
テストクロージングの質問例
それでは具体的な例を見てみましょう。
・いろいろとご説明させていただきましたが、いかがでしょうか？
・ご提案した解決策についてどうお考えですか？
・ご不明点や懸念点はありますか？
・ご希望に合っていますでしょうか？お探しのものでしょうか？
・10段階ですと、ご希望にどれぐらい合っていますか？
・何か変更したい点はありますか？
・今後について何かご希望はありますか？
・支払い条件についてはいかがでしょうか？
・お客様にとって大切なことで、まだご説明していないことはありますでしょうか？
・この後（次のステップ）はどうされたいですか？
オープンクエスチョンではありませんが、以下のような質問も見込み度の意思をはかるのに有効です。
ただ、このように具体的に機能についての意向を聞く場合は、YESやNOの理由を尋ねる質問と必ずセットで使いましょう。
・この機能を使ってみたいと思われましたか？
・これを導入したら、業務が楽になると思われますか（課題の解決になりますか）？
今回は、テストクロージングについてお伝えしました。
テストクロージングの一番のメリットは、お客様から情報を引き出すことにより、信頼関係が深まっていくことです。
質問をした後は、回答やボディランゲージなど、お客様の反応をよく観察します。
一つの質問だけで判断せず、その他の購買シグナルも含め、複数の確証を得てから次に進むことが大切です。
反応がよくない場合は、どの段階にいるかを再確認し、必要な情報やアクションを探りましょう。
