営業リーダーになるために必要な7つのスキル

営業リーダー 必要 スキル

優秀な営業マンが必ずしも営業マネージャーになれるとは限らないよう、営業マネージャーだからといって営業リーダーとして優れているとは限りません。
営業マネージャー=営業リーダーでは?と思う方もいるかもしれませんが、営業マネージャーの役割もさまざまで、リーダーの要素はなく管理に専念するマネージャー職もあります。
主に管理を行うマネージャーと、先頭に立ってチームメンバーを導いていくリーダーでは、求められる資質やスキルが異なるのです。
今回は、営業リーダーとして活躍するためのスキルを紹介します。

1. 長期的なビジョンを示す力

マネージャーとリーダーの最大の違いは、長期的なビジョンをチームメンバーに示せるかどうかです。
営業管理は、日々営業現場でやることに焦点を当てるため、戦術的になりがちです。
それに対し、営業リーダーは、営業組織の文化を形成する、より高いレベルでの大きなビジョンと方向性を示す必要があります。
また、示すだけではなく、メンバーがそのビジョンを理解し、実践するように導かなくてはなりません。

2. 目標設定力

素晴らしいビジョンがあっても、実践できる目標に置き換えられないと、実践のしようがありません。
また、単に目標を設定するだけでなく、大きな目標を小さな目標に分け、営業マンが実践可能なタスクにしましょう。
明確な数値目標も必要です。
>> 営業活動の目標設定に使えるKPI集はこちら

3. 戦略立案力

同じ目標を達成するのにも、アプローチや方法が複数あるのが普通です。
効果的に目標が達成できる体制にするためにも、リーダーが戦略を決めて、示すことが大切です。

4. ROI評価力

営業組織が効率的に成約できているかを知るには、ROI(投資対効果)を見極める必要があります。
ビジョン、目標、戦略がよいものであっても、ROIが悪い場合は、リーダーとして不合格となってしまいます。
ROIを考える際、数字だけに目が向きがちですが、時間の使い方がどうなのかにも目を向け、計測できるようにしましょう。

5. 改善力

リーダーが示したビジョンやプランに、異議を唱える人はなかなかいません。
そのため、リーダーは常に改善する必要があるかどうかを、自問自答し続ける必要があります。
一度決めたことに対して信念を持ちながらも、改善の余地を探ること、うまくいかなかった場合どこで舵を切るかなど、いくつものシナリオを想定しておきましょう。

6. 人材育成力

現在いるメンバーを活用し、指示を与えるのがマネージャーだとしたら、スタッフのモチベーション向上、能力の開発、キャリアの構築の支援までを行うのがリーダーです。
すべて自分で行う必要はなく、人材育成のための仕組みを作ることを指示したり、チーム内で個別面談を定期的に行う体制にしたりすることもできるでしょう。
営業活動には直接関係ないように感じられても、長期的に見ると強い組織作りと企業の成長に繋がります。

7. 自由に発想し挑戦する力

自分の役割や業務範囲に制限を設けない、というのもリーダーの重要な特徴です。
与えられたことだけに満足せず、自由に発想し、リスクを取って挑戦する力が、リーダーにとって何よりも大切と言っても過言ではないでしょう。

今回は、営業リーダーになるために必要なスキルについてお伝えしました。
営業リーダーのスキルは、自身のキャリア形成だけでなく、企業の成長にも大きく貢献できるものです。
リーダーに向いた資質をはじめから持っている人もいますが、幸い、ここでご紹介したスキルは後から身につけることもできます。
ぜひスキルを磨いて、素晴らしい営業チームを作り上げてください。

    営業KPI

川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。