営業は訪問がメインなのに・・・と思った方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、訪問営業がメインの企業でも、インサイドセールスを導入することによって得られるメリットは大きいです。
インサイドセールスとは主に、電話やメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込み客や顧客に対して営業活動を行う手法です。
今回は、インサイドセールスを導入すべき具体的な理由をご紹介します。
1. ウェブサイト訪問者の約半数が1年以内に購入をする
ガートナーの調査によると、ウェブサイトの訪問者のうち、約半数にあたる45％の人が、1年以内に訪問した企業またはその競合から、商品やサービスを購入しています。
また、購入者の75％が最初にコンタクトをしてきた営業マンから購入をするそうです。
つまり、ウェブサイトは見込み客のたまり場なのです。
そのため、ウェブサイトにアクセスをしてきた人を特定し、その人に対して、営業活動をするということが重要になります。
そのためにはウェブ閲覧履歴の分析、メールマーケティング、電話などの営業手法が有効です。
2. メールマーケティングのROIは4300％
ダイレクトマーケティングアソシエーションによると、メールマーケティングのROI（投資対効果）はなんと4300％！
低コストで高い効果を生み出すツールとして、メールは有効だということが証明されています。
3. 確度の高い見込み客の数が451％アップ
アヌイタスグループによると、インサイドセールスを導入し営業ツールを活用して見込み客育成を行っている企業では、確度の高い見込み客の数が451％アップしたということです。
見込み客の数は、多ければ多いほど良いというものではありません。
精査された確度の高い見込み客がどれだけいるかが、営業目標達成のためにも重要となります。
4. 場所を問わない
インサイドセールス導入のメリットの一つは、訪問営業に比べコストが低いことです。
その第一の理由が、場所を問わないからです。
インサイドセールスを行う場所は、利便性にこだわる必要がないので、オフィスの賃貸料を抑えることができます。
また、全員が同じ場所にいる必要もないので、環境やルールを整えれば、複数の場所にチーム別で分かれて働くことも不可能ではありません。
5. 交通費、交際費などのコスト削減
訪問営業に比べ、インサイドセールスは移動に関わる交通費を抑えることができます。
また、基本的に接待などもないので、交際費の削減にもつながります。
6. 営業管理の効率化
インサイドセールスでは、多くのデータを扱うため、組織的なオペレーションが必要です。
営業ツールを用いれば、管理者が見込み客やチームメンバーのアクションをリアルタイムで把握できるため、報告や分析のプロセスを減らし、営業管理が効率的に行えるようになります。
7. トレーニング管理の効率化
チームが常にリアルタイムで連携しているため、指導や管理も効率的に行うことができます。
リーダーは気づいた時点でチームメンバーに指導や指示ができますし、メンバーも問題が発生するたびにリーダーに質問することが可能です。
例えば、確度の高い見込み客に電話をする場合、上司が会話を聞きながら、チャットメッセージなどで指示を出すことで、より案件化につながるような会話をすることができます。
8. 電話での営業の効率化
まず、メールマーケティングを組織的に行うことで、電話営業の数自体を減らすことができます。
また、ウェブ閲覧履歴と見込み客を紐づけることで、興味・関心事がわかり、閲覧行動に合わせた最適なアプローチができます。
今回は、インサイドセールスを導入すべき理由とメリットをお伝えしました。
さまざまなメリットがあるインサイドセールスですが、導入前に現在の営業ワークフローの見直しをすると成果を出しやすいでしょう。
「営業ワークフローの標準化で、効率化しつつ商談を2倍に」を参考にしてみてください。
訪問営業との業務の切り分けなど、組織変更を伴わない個人の動きの見直しから始めてみましょう。
