営業リーダーが見直すべき営業ワークフローとは?

営業リーダーが見直すべき営業ワークフローとは?

営業リーダーは、日々、どうやって売上げを達成するか、個々の営業マンをどう指導するか、悩んでいることと思います。
モチベーションアップやスキルアップなど、取り組むべき課題はたくさんあると思いますが、その中でも営業ワークフローの見直しと、それに基づいた進捗管理は重要度の高いものになります。
今回は、営業リーダーが見直すべき営業ワークフローについてご紹介します。

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  • 営業ワークフローとは?

    営業ワークフローとは、リード発掘から見込み客のフォロー、個別商談、休眠客の掘り起こしなど、普段営業マンが行っている営業活動の一連の流れのことです。
    各営業シーンごとに営業ワークフローをまとめるのが適切です。
    しかし、実際は営業マン任せになってしまっており、見える化や見直しをしていないケースがほとんどです。

    なぜ営業リーダーが見直すべきなのか?

    営業ワークフローの見直しと進捗管理によって、売上げを上げることができるからです。
    営業ワークフローを標準化しない状況では、営業目標を達成したとしても、個々人のスキルに頼ってしまっている可能性があります。
    営業ワークフローを見直すことで、トップ営業マンのノウハウを全体に浸透させ、チーム全体のスキルアップを図ります。
    また、問題を把握し、改善を図ることで、長期的に営業目標を達成する土台が作られます。
    売上げ達成という大きなプレッシャーの中、時間が取れないと感じる方も多いと思いますが、継続して売上げを達成していくために、ぜひ見直す機会を設けましょう。

    なぜ営業ワークフローが重要なのか?

    スポーツでも、初心者は先ず初めに、基本の型を練習します。
    営業も同じです。
    新人営業マンなど営業経験が浅い場合には、基本的な営業の流れである営業ワークフローがある方が、営業活動を進めやすくなります。
    しかし、営業活動の幅は広いので、細部まで営業ワークフローを構築するのは大変です。
    先ずは、自社の営業活動の中で、特に重要なシーン、効率化したいシーンの営業ワークフローを構築・改善しましょう。

    現状の営業活動を把握から始める

    営業ワークフローを構築するにあたり大切なのは、現状の営業活動を把握することです。
    営業マンによって営業活動に違いがあることも含めて、把握する必要があります。
    もちろん、商材や営業のやり方によって異なりますし、営業マンの個性も大切なので、正解はありません。
    しかし、結果を出している営業マンと、出していない営業マンでは、スキルだけでなく、営業活動そのものの進め方が違うことが多いものです。

    営業ワークフローを見直し、標準化する

    現状の営業活動を把握できたら、非効率的な営業活動を省き、効率的な営業手法を取り入れた改善案を作ります。
    売れている営業マンのノウハウを取り入れた改善を行うことで、チーム全体の営業効率を高めることができます。
    見込み客が知りたい情報をまとめた小冊子や、顧客事例などのコンテンツについても改善すると、より効果的です。
    メールテンプレートやトークスクリプトを作成すれば、新人営業マンでも商談化率を高めることができます。
    見込み客の反応がよくなかった場合には、その後どのようにフォローしていくか準備しておくと、長期的に商談を増やすことができるようになります。

    営業リーダーが標準化で果たす役割は?

    では、営業ワークフローの改善・標準化で、営業リーダーはどのような役割を果たすべきでしょうか?
    自ら率先してプロジェクトを指揮する方法もありますし、有能でやる気のある部下にプロジェクトリーダーを任せる方法もあります。
    いずれの場合にも必ずやるべきことは、内容を把握して、結果を出すために全体を管理することです。
    つまり、プロジェクトのオーナーは営業リーダーなのです。

    改善した営業ワークフローに基づいた進捗管理をする

    営業リーダーの最大のミッションである売上目標達成に向けて、営業ワークフローに中間的な目標を設定し、進捗管理しましょう。
    この目標達成のプロセスを測定するために設定するのが、営業活動のKPIです。
    売上げ目標だけでは把握できない、個々の営業マンの動きを把握して、改善を促すことができます。

    いかがでしたか?
    営業ワークフローを見直すことで、個々の営業マンだけではなく、チーム全体の効率化を図ることができます。
    営業ワークフローの標準化の進め方をまとめた小冊子を用意していますので、ぜひ参考にしてみてください。

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