デジタル時代の営業ノウハウ

営業マンでなく「売る専門家」を目指そう!

できる営業マン
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営業マンでなく、売る専門家を目指そう!

B2B(企業間取引)、B2C(企業対消費者間取引)のいずれでも、見込み客が自らオンラインで情報収集をするのが主流となってきています。

従来の営業スタイルでは、営業マンが見込み客の存在を知る頃には、リサーチが終了し、購入先が決まってしまっているため、ニーズが顕在化する前に見込み客にアプローチする、訪問前の営業であるインサイドセールスに注目が集まっています。

インサイドセールスを取り入れる企業が増える中、新しく注目されているのが、営業マンの専門家化によるメリットです。

これからは、営業マンではなく、「売る専門家」を目指すと大きく差別化できるでしょう。

今回は営業マンの専門家化についてご紹介します。

専門家とは?


専門家とは何についての専門家なのかと疑問に思った方もいるでしょう。

これからの営業マンが目指すべき専門家は、サブジェクト・マター・エキスパート(SME)です。

サブジェクト・マターとはある特定の分野のこと。

営業マンの場合は、商材や業界についての専門家となります。

専門家としての職務だけを行うのではなく、営業マンが目指すべき専門家は、専門知識を活用して「売る」ことができる、「売る専門家」です。

売る専門家のメリット


売る専門家は、見込み客の課題やニーズに対し、専門知識に基づいたさまざまな視点に基づいて、見込み客の購入プロセスにおけるガイドの役割を果たします。

多様な課題やニーズに対する解決策や、競合に対する優位性も効果的に示すことができ、見込み客の立場に立った頼りになる存在と言えるでしょう。

大量に得た潜在見込み客データから、購入までのガイドが必要な見込み客を選別し、売る専門家である営業マンが担当をするようにすると、より効率的な営業プロセスとなります。

見込み客にとっても満足度が高まり、企業への信頼度の向上も期待できます。

売る専門家を育成するには


売る専門家を育成するのは大変なことのように感じられるかもしれませんが、必ずしもそうではありません。

ここでは育成の例を3つご紹介します。

1. 資料を用意する

基本的な商品知識と営業経験がある営業マンに、専門性の高い資料を活用してもらうことで、売る専門家としてレベルアップしてもらうことができます。

競合製品との詳細な比較データ資料、よくある質問と回答事例集、課題別のソリューション資料、最新トレンド事例集などを用意しましょう。

資料は常に最新情報であることを徹底し、不要なものや古いものは定期的に削除します。

部分的に活用ができるよう、加工しやすくすることも大切です。

また、加工・修正したものを共有するようにすると、個別に修正する手間も省けます。

2. 情報発信をさせる

営業マンにTwitterやブログなどで、その分野の専門家として情報発信をしてもらいます。

最初はテンプレートを提供し、慣れてきたら自分で文章を作成し社内承認後に発信してもらいます。

発信していることを名刺やメールの署名に入れると、認知もされやすくなりますし信頼性の証明にもなります。

セミナー、オンラインセミナー、展示会などでスピーカーとして登壇してもらうのもいいでしょう。

3. 情報収集をさせる

業界の最新情報、新しいニーズなど、テーマを決めて情報収集をしてもらいます。

何を調べてほしいかを明確にするために、簡単なテンプレートを渡すといいでしょう。

見込み客や営業活動にとって有益なものについては資料化し、現場で活用していきます。

 
いかがでしたか?

売る専門家がチームに増えると、企業としても「あの会社は専門知識を持った営業マンが多い」と認知されていくようになります。

営業マン自身のスキルアップとなり、キャリアにプラスになるでしょう。

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