デジタル時代の営業ノウハウ

見込み客を惹きつける、6種のダウンロード資料

マーケティング
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デジタル化が急速に進み、見込み客の情報収集もオンラインで行われるのが一般的となりました。

営業マンとしてはより多くの見込み客とオンライン上で接点を作りたいものです。

最初のステップは、ウェブサイトや問い合わせフォームの設置です。

その次はぜひダウンロード資料の作成に挑戦しましょう。

メールアドレスなどの情報を入力すると資料がダウンロードできる形にすると、営業チームは見込み度のより高い見込み客の情報を取得することができます。

今回はまず、どのようなダウンロード資料があるかをご紹介します。

1. ホワイトペーパー


ホワイトペーパーとはもともとは公的機関が発行する年次報告書など、いわゆる「白書」のことでした。

見込み客獲得のための営業やマーケティングの世界では、ホワイトペーパーは、取り扱う商品やサービスに関わる事柄について、専門的見解を持って深い分析をした報告書を意味します。

企業としてホワイトペーパーを作成する最終的な目的は販売になりますが、ホワイトペーパーは宣伝色を入れないことが望ましいです。

ホワイトペーパーは見込み客にとって、役立つものであるべきということを常に念頭に置きましょう。

宣伝色を排除した上で専門性の高い情報を提供することで、発行者はそのトピックの権威として、他社との差別化をすることができます。

ホワイトペーパーの例としては下記のようなものが挙げられます。

・ 技術の背景やトレンドについての解説・分析資料
・ 複雑な事柄についての解説・分析資料
・ 課題の解決方法やソリューションの解説・分析資料

2. eブック


ホワイトペーパーよりも気軽に作成することができるのがeブックです。

ホワイトペーパーが真面目なトーンで専門的な情報やデータを含むのに対し、eブックは画像なども含めたよりカジュアルなトーンのものも含まれます。

必ずしも専門性を強調する必要がないとき、見込み客により気軽にダウンロードしてほしい場合はeブックを作成しましょう。

実際、ホワイトペーパーは見込み客にとっても読みやすいものではないので、見込み客との距離を縮められるのはeブックの方です。

例えば、事例紹介、最新トレンド、見込み客に役立つ情報のまとめ、などはeブックにするのが適切です。

3. チェックリスト


どんどんせっかちになっている、デジタル時代の見込み客。

オンライン上のコンテンツも文章や動画の長さがより短いものが好まれるようになっています。

そんな現代の見込み客にぴったりなのがチェックリストです。

複雑なこと、実行が面倒に感じられることについて、具体的に確認するべきことや行うべきことをチェックリストにしてみましょう。

4. ガイド・ハンドブック


ガイドやハンドブックは、チェックリストでは説明ができない手順などの事柄を入れることができます。

チェックリストだけでは説明不足で、見込み客が満足できる資料になりそうにない場合は、ガイドにしましょう。

どれだけ詳しくするか、取り扱うトピックによって長さも変わってきます。

ターゲットによって、最初に確認すべき基本のガイドにするか、全てを含めた究極のガイドにするかなど、内容の充実度を変えてもよいでしょう。

5. ツールキット


ガイドにさらにテンプレートなど、実行に必要なツールを追加したものがツールキットです。

例えば、不動産販売の場合は、「初めての不動産購入ツールキット」として、知っておくべき基本を解説した資料に加え、購入前にするべきことのチェックリスト、ローンシュミレーション、購入後にするべきことのチェックリストなどをひとまとめにするとよいでしょう。

6. 調査報告書


独自に行った調査についての報告書は、最もハードルが高いダウンロード資料でしょう。

まだ実施をされていないものや話題になっている関心事の高いトピックについての独自調査は貴重な情報となります。

実施する場合はプレスリリースも出すとさらに注目度がアップします。

 
いかがでしたか?

難易度に捉われず、まずはどのダウンロード資料が目的に合っているかを検討してみましょう。

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